在支出问题PRO系列的前两篇文章中，我们探讨了采购如何通过支持产品/服务生命周期和超越基于机械bom的采购工作流来提高其在更广泛的供应链中的影响力，同时还关注收入提升、供应商创新和“为供应设计”用例。
在这一部分中，我们将完成关于采购(在其功能合作伙伴的帮助下)如何实现产品/服务生命周期和端到端供应网络的报道。然后，我们将总结这个系列的一些转型经验教训，将采购影响的偶发性时刻转变为更系统的采购价值演变。
本系列的第1部分阐述了采购领导力的必要性帮助实现转型变革——以及如何与利益相关者合作．在第2部分中，我们讨论了如何做到这一点进步的采购组织正在通过协调一致的沟通和向各利益攸关方提供采购"服务"来提高其影响力。
第三部分深入研究采购提高了对间接支出的影响以及它如何改善业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。
第四部分是介绍了注意供应管理和直接采购的影响．在第5部分中，我们深入研究了这需要付出什么代价战略供应合作伙伴还要考虑扩展供应网络所需的技术供应商。
现在让我们更深入地了解采购在转变供应网络中的作用。
在支出问题PRO系列的前一篇文章中，我们探讨了采购如何通过支持产品/服务生命周期和超越基于基本bom的直接材料采购工作流来提高其在更广泛的供应链中的影响力。在那篇文章中，我们探讨了采购如何支持销售和营销流程，以提高收入。
在这一部分中，我们将继续探索整个价值生命周期的其余部分，从设计一直到服务，然后以支持最重要的方面结束:转换过程本身。
本系列的第1部分阐述了采购领导力的必要性帮助实现转型变革——以及如何与利益相关者合作．在第2部分中，我们讨论了如何做到这一点进步的采购组织正在通过协调一致的沟通和向各利益攸关方提供采购"服务"来提高其影响力。
第三部分深入研究采购提高了对间接支出的影响以及它如何改善业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。第四部分是介绍了注意供应管理和直接采购的影响．
让我们深入探讨一下创建战略供应合作伙伴需要什么，并考虑扩展供应网络所需的技术供应商。
在“花钱很重要”系列的前一部分中，我们深入探讨了采购提高了对间接支出的影响以及它如何改善业务如何从其支出和“支出管理”过程中获得更多价值(例如，与业务计划过程相吻合)。在这一部分中，我们将把注意力转向供应管理和直接采购影响。
你可能认为直接采购不应该与更广泛的供应链有任何错位，因为直接采购本身就是供应链的一部分。然而，供应管理并不总是与供应链管理同步。
通过更好的采购和供应链协调来实现这一目标的组织享有更高的供应绩效。我们进行了一些万博体育下载app关于几年前的这个话题，并展示了以下具有前四分之一影响力/对齐能力的公司之间的供应绩效差异:
昨天，Tipalti宣布融资1.5亿美元，估值达到20亿美元。（参见下文关于Tipalti的报道）
此次融资和估值值得注意的是，专注于应付账款自动化和支付的Tipalti在采购和金融技术领域仍然是一家相对较小的公司，即使它正在以强劲的速度增长。
虽然我没有该公司的当前财务数据可供分享，但奥勒列出的数字(低得有些离谱)为1,500万美元。如果以LinkedIn员工为基数，按每位员工20万美元或25万美元的倍数计算，该公司的营收仍远低于1亿美元。
因此，无论你如何分割，我们这里可能有一家私人公司，而且是在美国以外成立的，事实上，这有时会影响相对估值——估值超过收入的20倍。
对于这个领域的局外人来说，除非出现真正的增长指标(甚至超过了性能最好的云应用程序标准)，否则这似乎是不正常的。但考虑到AP自动化和B2B支付市场中存在的一些变量，情况并非如此。
在这个Nexus专栏中，我将分享“棒球内部”的10个原因，为什么AP对公司和投资者来说是一个如此有吸引力的市场，以及为什么Tipalti是这个市场中任何基本投资主题的中心(包括与AP的优越功能解决方案(如Basware)的对比，从投资角度来看，Basware相对无趣)。
*请看Tipalti最新的支出问题报道和评级:
Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人投资者谘询小组．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和商业战略。杰森也是花钱很重要，一个私人通讯。披露:Azul的合作伙伴曾在应付账款自动化和B2B支付领域为众多发起人和公司提供并购战略支持和尽职调查建议。
虽然COVID-19以一年前几乎不可想象的方式扰乱了美国经济，但它也颠覆了企业必须如何运营的长期基本假设。例如，组织发现他们可以使用更大的远程工作人员，他们可以灵活地使用现在重要的临时工作人员，并且他们可以访问可以使业务转换成为可能的技术。这也应该是临时劳动力和服务(CW/S)的采购者重新评估和重新设定他们的假设的时候。对吧?
这是“冠状病毒影响职场”系列文章的第三部分，重点关注COVID-19大流行时期的应急劳动力/服务管理。本系列的每一部分都与我们在春季制定的危机的四个阶段中的一个相一致:
本系列的第3部分现在讨论我们所说的复苏/上升阶段，看看它的含义，评估当前的环境和趋势，并为组织和CW/S从业者提出考虑事项。
在这个花钱很重要的系列的第一部分，我们开始了我们的进步组织如何影响支出的分析以及超越传统采购影响的更深层次的利益相关者。
在第2部分中，我们讨论了如何做到这一点进步的采购组织正在通过协调一致的沟通和向各利益攸关方提供采购"服务"来提高其影响力。这种影响不仅仅是寻求推动利益相关者专门从事采购资源的采购，以创造采购所获得的价值，而是让采购教育并使利益相关者能够做出对他们来说最重要的结果的最佳决策。
亚马逊首席执行官杰夫·贝佐斯在一次采访中说:“我认为我们不是在销售东西时赚钱，而是在帮助人们做出购买决定时赚钱。”换句话说，亚马逊希望成为你值得信赖的顾问和购物管家，帮助你获得最好的交易(不管你是否真的这样做——尤其是动态定价!)，这让你在亚马逊的“围墙花园”中，提升其品牌/角色，而不仅仅是另一个在线供应商。通过扩大其价值和“品牌许可”，它可以“帮助”你做出这些购买决定和你生活中的其他决定。问问Alexa就知道了!
在本期文章中，我们将深入探讨一些采购组织如何以数字化方式实现这种参与，并以满足利益相关者结果的方式提升其品牌，同时还允许采购部门看到和塑造将推动支出、供应和所需的来源到支付资源的需求。
支出影响力的“质量”不在于后期的采购参与，而在于关键时刻上游的早期参与，即当支出由少数关键的预算所有者计划时，或者当成千上万的员工出于业务需求寻找供应商时。
在任何一种情况下，采购都必须主动寻找利益相关者或帮助利益相关者找到采购(或通过“引导采购”找到首选供应商及其产品/服务)。对于采购来说，并不是只有一个“桌子上的座位”，因为不是只有一个桌子可以坐(尽管首席执行官的执行团队/委员会是一个很好的桌子!)，而是多个利益相关者坐的桌子。
在这个花钱很重要的系列的第一部分，我们开始了我们的进步组织如何影响支出的分析以及超越传统采购影响的更深层次的利益相关者。在下一版中，我们将深入探讨与利益相关者进行更深入和更有意义的接触的一些策略，以及一些进步的采购组织的一些例子。
尽管因冠状病毒而采取了封锁措施，但过去几周，采购技术和解决方案领域出现了一系列交易公告(这代表着今年剩余时间你将听到的十几笔重大交易的并购“重新开始”)。
交易活动不仅仅是金融工程。它是形式跟随功能。在这种情况下，采购技术和解决方案在公司和政府内部的大多数情况下仍然很强大。换句话说，他们仍然在买东西，至少在很多情况下是这样。
即使在COVID-19的经济不确定性漩涡中，与其他行业相比，采购技术和解决方案仍然很受欢迎的原因很简单:没有其他能力或技术能够如此直接地与降低成本/外卖、降低风险、改善营运资本和流程效率/自动化联系在一起(是的，我们知道这有时是什么意思，但不幸的是，这是事实——劳动经济学家也会同意)。
简而言之，即使在当前的混乱中，企业和公共部门仍然是采购技术和解决方案的积极消费者。在交易方面，交易也没有完全放缓，尽管债券市场仍面临挑战。此外，估值受到的冲击不像其他行业(无论是我们看到的私募交易还是资本市场)那样大。事实上，古帕的股票刚刚遭受重创创历史新高上周，该公司的估值接近130亿美元，使该公司处于在30倍的收益。这是巨大的。
不过，从交易的角度来看，情况正在发生变化。我认为，最近的三笔交易准确地反映出并购格局正在发生怎样的变化。
在这篇由三部分组成的Spend Matters Nexus分析文章中，我将从企业发展的角度(我曾经做过的工作)和私募股权的角度(我现在在Azul Partners领导的业务)分享我对这些转变的看法。
这些变化有些是微妙的，有些则不是那么明显。但有一件事引起了我的强烈关注:如果不能尽快把正确的棋子放在棋盘上，更多的人将会错过机会。
本系列涉及的交易包括Coupa-ConnXus, Apttus-Conga，以及Bregal Sagemount最近对Corcentric的8000万美元投资。
下面是我将回答的问题:
在本文中，让我们看看Coupa-ConnXus交易。
Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人投资者谘询小组．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和战略。杰森也是花钱很重要这是一项私人通讯和订阅服务。
Apttus本周在CLM市场掀起波澜，宣布有意收购Conga，将两家公司合并到Conga品牌下，创建一个“配置、价格、报价”(CPQ)软件、CLM和文档管理的强大玩家收入约为4亿美元．这笔交易可能不是人们对双方的期望。这两个供应商都有相当多的产品重叠，将一系列卖方CLM功能和深厚的历史钩结合到Salesforce生态系统中。
不过，这笔交易还是有其合理性的。当你剥开客户、CLM市场和未来可能出现的交易的洋葱时，你可以看到背后潜在的逻辑Apttus老板Thoma Bravo的举动．这笔交易的核心是迅速扩大规模，因为合并后的公司拥有超过1.1万名客户。它还将一个重要的CLM相关工具工具箱(例如，CPQ, BPM/工作流管理)带入一个生态系统，这反过来创建了一个有竞争力的替代方案，以取代CLM房间里的另一个象(特别是从客户数量的角度来看)，DocuSign，它通过收购SpringCM和Seal Software，建立了自己的合同管理生态系统，由其无处不在的电子签名产品实现。
那么，Apttus和Conga今天究竟为客户提供了什么，CLM市场的关键要点是什么?Spend Matters还没有被简要介绍“新的Conga”产品合并计划和公司战略，但我们确实对Conga有深入的背景，因为它最近参加了2020年春季/第一季度CLM SolutionMap此外，他还对未来另一个战略买家可能会如何处理这笔交易提出了一些看法。
现在让我们来探索一下……
在支出问题上冠状病毒应对系列，我们正在探索与COVID-19相关的业务场景，大流行正在影响供应链和商业关系，以及各种对策、解决方案和供应商如何帮助应对。大流行报道的大部分始于疫情发源地中国的上游地区。上个月，ISM报告在2月底进行的一项调查中，62%的公司遇到了来自中国的订单延迟(大多数公司还提到了从中国获取供应链信息的延迟)。我们做了一个深潜水进入供应风险，作为我们现在七个主题系列的第一个主题，涵盖以下领域的大流行应对:
本系列的这一部分涵盖了上面的第6篇合同分析，并讨论了合同的主题(以及更广泛的商业关系)。我们现在继续讨论中国的主题，大流行对中国供应链的影响导致大约6000个不可抗力证明被签发(自2月初以来增长了近5倍)。不可抗力条款规定，由于不可预测/不可预见、不可预防和商业对手没有过错的外部事件，可以免除合同义务——这些证明在某种程度上是合同的“免费出狱”卡。
供应风险管理公司Riskmethods引用声明不可抗力的公司增加了44%，相应的停产或缩短营业时间的公司增加了38%。后一种度量标准应该稍微解释一下。不可抗力只是一个单独的条款，但它是一个有趣的条款，因为它类似于业务连续性条款，代表了贸易伙伴如何帮助建模和管理外部风险/复杂性对商业关系的影响。例如，合同分析提供商Kira Systems最近进行了一项研究一项研究他们发现，在130份样本中:
关于不可抗力的讨论的全部重点是要说明，合同不应该只是包含通用条款的样板文本文件，这些通用条款试图正确地将商业风险转移给对手方，但最终却会造成下游的混乱和敌意，因为当冠状病毒大流行这样的垃圾真正袭来时，它们实际上没有提供所需的风险缓解和恢复。最好的合同与健全的风险管理流程、政策和剧本协同工作，当各种外部条件发生变化时，基础合同可以将这些变化转化为受影响方，并实际为他们提供决策支持/选项，以帮助共同缓解这些变化(业务连续性条款只是其中一个例子)。
这里存在一个基本的问题:如果您没有一个电子合同存储库，其中充满建模的“智能”合同风险世界中商业关系各方之间价值交换的丰富性/复杂性在美国，你会盲目驾驶，并将自己置于危险之中。这就像踢足球没有剧本，不知道该打什么球，也不知道如何成功地进行比赛——这不是成功的秘诀!当我们稍后讨论Seal Software时，我们将回到这个剧本的概念。Seal通过剧本方法提供了许多世界级的合同分析，其中特定的剧本(即，回答特定问题并支持特定业务用例的粒度分析序列)和“规则书”(即，建立在丰富的合同数据/元数据模型之上的规则库和知识库)被作为“洞察包”提供，然后可以由客户定制并由Seal专家进行增强。
来自在线合同库的商业情报不足的基本问题有多种形式。IACCM的基准估计，大约有四分之一到三分之一的公司难以做到1)找到他们正在寻找的合同，2)找到带有特定条款的特定信息，3)评估/报告合同组合中的风险。因此，当您考虑2019冠状病毒病对客户、供应商和员工的影响时，您可以看到疫情对合同的影响是多么普遍，不仅涉及不可抗力(以及与终止、适用法律、管辖权、仲裁等相关的条款)，还涉及交付绩效/服务水平、违约金、支付条款、责任限制等条款。
稍后，当我们讨论具体的用例时，我们将更深入地讨论上面的条款，但是现在，CLM提供商或利基合同分析提供商应该能够分析合同和相关的更广泛的商业信息(我们称之为商业价值管理)，从而允许公司:
稍后，当我们进入特定的用例时，我们将更深入地讨论上面的子句，但目前，这样的分析帮助组织回答与一些高级用例相关的以下问题:
我们稍后将深入讨论高级问题和示例，但现在应该清楚的是，拥有一个具有健壮的合同信息建模和相关合同分析的现代CLM系统(以及在该系统中构建的商业知识管理数据库)是管理商业价值(即，又是“CVM”概念)．但是，您不必处于基于人工智能的合同分析的前沿，就可以从CLM应用程序中获得许多好处，尽管拥有具有其中一些功能的CLM解决方案是一个关键优势。这些提供者包括DocuSign(该公司即将收购Seal Software)，Conga Solutions, Agiloft, SirionLabs, Coupa(通过收购Exari)以及Apttus．
一些供应商已经建立了特定的COVID-19能力。
例如，Seal Software将其功能用于现有客户。SirionLabs已经构建了一个特定于COVID-19的仪表板，其中有一些简单的分析，如下所示。SirionLabs还专门为大型服务合同(如BPO交易)提供“敏捷合同”支持，因此，如果服务需求激增或急剧下降，可以动态更新合同以适应这些变化。
(按此放大图片)
CLM市场领导者Icertis分享了一些客户使用其解决方案以有趣的方式解决危机的例子:
这些例子表明，合同管理在冠状病毒应对中占有一席之地，即使用例非常简单，不需要基于人工智能的分析等高级功能。
同样重要的是，要认识到这些商业/合同问题正在影响CLM技术提供商之外的解决方案/服务提供商的生态系统。例如，NPI Financial是市场领先的IT情报提供商，他们就IT/数字市场中围绕这一主题所看到的情况提供了一些见解:
一些遭受重创行业的买家正在制定计划，要求供应商提供特别优惠。这需要一个强有力的商业案例和买方的同情心。买方可以向卖方提供什么(如果有的话)以换取让步?例如，更长的承诺，未来更快的付款，能够在批准的案例研究或广告中公开使用他们的名字，等等。我们从我们的几个客户身上看到的一件事是，买家正在以同情的态度对待这件事——一家企业告诉它的IT采购团队，当他们在整个IT供应商基础上推动成本降低时，要“表现得合乎道德，不要过分”。他们知道一些供应商也受到了伤害，希望确保当我们走出危机的另一边时，这些供应商的财务状况良好。”
令人鼓舞的是，当关键的供应商/供应商受到严重打击时，买家采取了全面和人性化的方法，这也让他们成为了“首选客户”，并负责任地利用买方市场的杠杆作用，以双赢的方式创造价值，这应该会在未来的道路上得到一个感激的供应商。
在本文章的剩余部分中，我们将更深入地探讨一些用例和支持工具。
一些提供商正在提供针对冠状病毒的特定程序和“免费增值”商业优惠，我们在更新这篇文章时都会注意到这些。我们还将从我们已经深入了解的提供商开始这个系列，但我们也一直在从其他提供商那里寻求信息。
除了高度定向或机会主义的投资利益之外，采购和金融的技术和解决方案领域近年来才在私募股权界引起了极大的关注。但在不到五年的时间里，这些公司已经成为该行业并购的主要参与者。私人股本不仅推动了该行业许多大型公司的收购和收购，而且也是增长型资本投资的来源(尽管不那么频繁)。近年来，几乎每一个规模超过一定规模的交易——包括最终被战略买家收购的众多提供商——都在某个阶段涉及一家或多家私人股本公司。
我花了很大一部分时间来领导spend Matters的工作战略和尽职调查支持最近几周，我和十几位业内同事保持了联系。今天，在第二部分中，我们将把注意力转向这一细分市场，研究COVID-19对私募股权市场的影响，特别是与并购和收购有关的情况。
在冠状病毒危机期间，包括今天的专栏在内的Spend Matters Nexus系列向所有人开放。它提供了关于采购和金融技术投资正在发生的情况的洞察和分析，以及随着我们从冠状病毒的破坏中恢复过来，我们在未来几个月可以期待什么。
如果你正在寻找目前这些市场并购的基本信息，请阅读本系列的第1部分:新冠肺炎疫情对并购和采购技术投资的影响(上:导论)．
Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人投资者谘询小组．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和战略。杰森也是花钱很重要这是一项私人通讯和订阅服务。
我决定在未来几周内为所有人(而不仅仅是订阅者)开设新的Spend Matters Nexus专栏和研究简报，因为我们肯定万博体育下载app都处于COVID-19爆发的危机时期。为了让我对投资和并购的报道更容易理解，这些报道将比平时更短(一些将包括框架和图表，另一些则不会)。
我经历了两次重大冲击和衰退——2001-02年的B2B.com崩溃和2008-09年的经济衰退——在采购、金融和供应链技术领域，我看到了那些时代与今天冠状病毒影响的相似之处和不同点。但对于不同类型的投资、资产类别和并购活动，其影响显然已经相当个性化。
今天，我将根据交易类型，总结一下企业家、ceo和企业主在未来几个月应该期待什么。请注意:本专栏并不是基于广泛的初步研究和调查数据，而是我在市场上看到的轶事证据，主要是作为赞助商和执行团队的顾问，同时万博体育下载app也是天使投资者和顾问。
Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人投资者谘询小组．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和战略。杰森也是花钱很重要这是一项私人通讯和订阅服务。
