在支出问题上冠状病毒应对系列，我们正在探索与COVID-19相关的业务场景，大流行正在影响供应链和商业关系，以及各种对策、解决方案和供应商如何帮助应对。大流行报道的大部分始于疫情发源地中国的上游地区。上个月，ISM报告在2月底进行的一项调查中，62%的公司遇到了来自中国的订单延迟(大多数公司还提到了从中国获取供应链信息的延迟)。我们做了一个深潜水进入供应风险，作为我们现在七个主题系列的第一个主题，涵盖以下领域的大流行应对:
- 供应风险管理解决方案，包括供应链风险，企业社会责任风险，供应商财务风险等(阅读该类别的PRO分析和解决方案建议在这里．)
- 采购和商品管理，包括高级采购、直接采购、自动化供应商发现和商品管理，以帮助动态计划和采购。(请参阅此类别的直接采购建议解决方案在这里．)
- 高级采购分析当需求下降或激增时，使直接采购和/或执行“支出计划”。(本系列的简介是在这里．)
- 获取付款(P2P)它强调营运资金、动态折扣、支付控制和相关的财务优先事项，以帮助向P2P流程注入现金——尤其是对许多现金匮乏的供应商而言。(这一类别将被深入讨论在这里．)
- 欺诈、P2P和供应商管理保障当需要迅速建立新的供应商时，以及当卑鄙的骗子试图利用大流行作为窃取金钱和知识产权的方式时。(本系列的简介是在这里．)
- 具有深度合同分析的提供商它可以分析来自供应商(和客户)的受影响合同的合同组合，不仅可以分析不可抗力条款，还可以分析与大流行中同时出现的多种风险相关的其他相关条款。
- 特遣队劳动力及服务这些解决方案至少能够帮助快速增加按需工作人员，以应对大规模的资源短缺。我们正在研究四类解决方案寻找远程/在线工作；采购和管理的解决方案移动优先合同工任何你需要它们的地方;“直接采购”和管理合同工的解决方案;以及数据管理和分析的解决方案。
本系列的这一部分涵盖了上面的第6篇合同分析，并讨论了合同的主题(以及更广泛的商业关系)。我们现在继续讨论中国的主题，大流行对中国供应链的影响导致大约6000个不可抗力证明被签发(自2月初以来增长了近5倍)。不可抗力条款规定，由于不可预测/不可预见、不可预防和商业对手没有过错的外部事件，可以免除合同义务——这些证明在某种程度上是合同的“免费出狱”卡。
供应风险管理公司Riskmethods引用声明不可抗力的公司增加了44%，相应的停产或缩短营业时间的公司增加了38%。后一种度量标准应该稍微解释一下。不可抗力只是一个单独的条款，但它是一个有趣的条款，因为它类似于业务连续性条款，代表了贸易伙伴如何帮助建模和管理外部风险/复杂性对商业关系的影响。例如，合同分析提供商Kira Systems最近进行了一项研究一项研究他们发现，在130份样本中:
- 只有74%的人甚至有不可抗力条款!
- 在这些合同中，89%的合同语言明确规定了对商业关系的影响/影响。
- 其中，42%的人明确了合同终止的影响，但55%的人明确了合同暂停(例如，在一段时间内暂停履行义务)，39%的人讨论/协商以补救这种情况。
关于不可抗力的讨论的全部重点是要说明，合同不应该只是包含通用条款的样板文本文件，这些通用条款试图正确地将商业风险转移给对手方，但最终却会造成下游的混乱和敌意，因为当冠状病毒大流行这样的垃圾真正袭来时，它们实际上没有提供所需的风险缓解和恢复。最好的合同与健全的风险管理流程、政策和剧本协同工作，当各种外部条件发生变化时，基础合同可以将这些变化转化为受影响方，并实际为他们提供决策支持/选项，以帮助共同缓解这些变化(业务连续性条款只是其中一个例子)。
这里存在一个基本的问题:如果您没有一个电子合同存储库，其中充满建模的“智能”合同风险世界中商业关系各方之间价值交换的丰富性/复杂性在美国，你会盲目驾驶，并将自己置于危险之中。这就像踢足球没有剧本，不知道该打什么球，也不知道如何成功地进行比赛——这不是成功的秘诀!当我们稍后讨论Seal Software时，我们将回到这个剧本的概念。Seal通过剧本方法提供了许多世界级的合同分析，其中特定的剧本(即，回答特定问题并支持特定业务用例的粒度分析序列)和“规则书”(即，建立在丰富的合同数据/元数据模型之上的规则库和知识库)被作为“洞察包”提供，然后可以由客户定制并由Seal专家进行增强。
来自在线合同库的商业情报不足的基本问题有多种形式。IACCM的基准估计，大约有四分之一到三分之一的公司难以做到1)找到他们正在寻找的合同，2)找到带有特定条款的特定信息，3)评估/报告合同组合中的风险。因此，当您考虑2019冠状病毒病对客户、供应商和员工的影响时，您可以看到疫情对合同的影响是多么普遍，不仅涉及不可抗力(以及与终止、适用法律、管辖权、仲裁等相关的条款)，还涉及交付绩效/服务水平、违约金、支付条款、责任限制等条款。
稍后，当我们讨论具体的用例时，我们将更深入地讨论上面的条款，但是现在，CLM提供商或利基合同分析提供商应该能够分析合同和相关的更广泛的商业信息(我们称之为商业价值管理)，从而允许公司:
- 询问合同组合主动地基于高级搜索，直到子句级别，甚至到包含特定义务和风险的临时语言(希望这些义务和风险已经被特别建模并提取到粒度元数据字段中)。
- 执行使用位置分析和“相关契约”挂钩，以发现影响并实现变化(其中一些是大规模变化)。
- 确定哪些合同有(或没有)特定条款，包括您或您的交易对手可以声称不可抗力的情况，还包括确定通知相关条款的相关信息、损害证明所需的信息、缓解证明(可能在业务连续性条款中规定)以及可用补救措施/解决方案类型(合同暂停、取消、修订等)的相关信息。
- 将合同与对手方的其他关键数据联系起来(供应商，客户等)和价值链，以帮助根据某些条款优先考虑重点。例如，客户可能积极地试图取消/重新谈判他们的合同，这反过来可能会联系到特定的供应商，而你需要把痛苦传递给他们。一些CLM系统允许这种类型的供应商-客户合同链接。
- 抢在合同前面这将在履行义务和续约(以及相关步骤)方面对您不利，但也可以利用大流行作为重新确定采购/谈判工作以及第三方/供应商风险管理活动优先次序的好方法(例如，现场运营中仍然需要的关键承包商的责任问题)。
- 应对特定的不利合同事件这些都是实时发生的(例如，试图取消合同)，同时也试图支持新的交易和支持转型活动。
- 支持转型活动以便在经济低迷期间解决合同组合中突出的弱点(例如，不明确流行病或其他相关条款信息的弱/一般不可抗力条款)。
稍后，当我们进入特定的用例时，我们将更深入地讨论上面的子句，但目前，这样的分析帮助组织回答与一些高级用例相关的以下问题:
- 我的合同如何指导我大幅削减成本，更重要的是，保留现金?
- 我如何与供应商(或任何供应链合作伙伴)合作，以加快现有的现金到现金周期并降低营运资金水平?
- 如何支持供应链风险分析，以更好地支持快速决策和风险缓解?
- “湿墨水”纸质合同还在使用吗?考虑到COVID-19可以通过人类接触或中间表面(如签署笔)传播，继续使用它们是不是很愚蠢?这种可能性可能微乎其微，但现在正是最终转向完全虚拟的合同生命周期，并将所有纸质合同数字化到适当的合同存储库的最佳时机。当每一秒都很重要，每一种宝贵的资源比平时更重要时，客户合同、供应商合同、临时劳动力合同和其他支撑价值链的合同瓶颈又在哪里呢?
- 在当前大流行期间，我们的合同条款有多标准化?我们能否利用这场危机来帮助提高这种标准化?此外，合同建模的丰富程度如何，以便可以直接询问这些决策支持问题?这些合同风险因素能成为协调和操作整个业务的其他风险管理流程和系统的完美方式吗?提示:答案是肯定的!作为一个无耻的宣传，支出问题在我们的解决方案图中比较了CLM解决方案对流程/数据库进行基准测试，不仅基于流程特定的功能，还基于契约信息模型的丰富性和底层技术平台元素。
我们稍后将深入讨论高级问题和示例，但现在应该清楚的是，拥有一个具有健壮的合同信息建模和相关合同分析的现代CLM系统(以及在该系统中构建的商业知识管理数据库)是管理商业价值(即，又是“CVM”概念)．但是，您不必处于基于人工智能的合同分析的前沿，就可以从CLM应用程序中获得许多好处，尽管拥有具有其中一些功能的CLM解决方案是一个关键优势。这些提供者包括DocuSign(该公司即将收购Seal Software)，Conga Solutions, Agiloft, SirionLabs, Coupa(通过收购Exari)以及Apttus．
一些供应商已经建立了特定的COVID-19能力。
例如，Seal Software将其功能用于现有客户。SirionLabs已经构建了一个特定于COVID-19的仪表板，其中有一些简单的分析，如下所示。SirionLabs还专门为大型服务合同(如BPO交易)提供“敏捷合同”支持，因此，如果服务需求激增或急剧下降，可以动态更新合同以适应这些变化。
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CLM市场领导者Icertis分享了一些客户使用其解决方案以有趣的方式解决危机的例子:
- 一家知名的美国跨国消费电子零售商的店内业绩受到疫情的严重打击，该公司使用Icertis ICM应用程序实现了数字化，并从根本上加快了其与电子制造商的供应商回扣流程，从而帮助改善现金流。
- 另一个客户是一家食品供应商/分销商，该公司在餐饮业受到了严重打击，并在一个移动应用程序中使用ICM解决方案来指导订立合同，该解决方案帮助配置基于各种客户属性的销售合同，包括根据客户的财务状况校准的支付条款。
- 一家生命科学公司让一个受冠状病毒影响的地区将遗留合同转移到ICM应用程序上，这样员工就不必亲自去办公楼里找合同了!
- 向虚拟CLM环境的转变被一家总部位于加利福尼亚的价值30亿美元的公司Granite Construction所引用，该公司的一位采购员工提到“许多后台办公室部门，包括法务部门，不得不过渡到在家工作。由于我们所有的合同和合同流程都是基于云计算的，所以我们的业务几乎没有变化。”“承包一直很重要，但现在比以往任何时候都更重要。当疫情爆发时，我们知道风险赔偿和不可抗力条款已经出现在我们的模板和合同中;我们不需要考虑这个问题。”
这些例子表明，合同管理在冠状病毒应对中占有一席之地，即使用例非常简单，不需要基于人工智能的分析等高级功能。
同样重要的是，要认识到这些商业/合同问题正在影响CLM技术提供商之外的解决方案/服务提供商的生态系统。例如，NPI Financial是市场领先的IT情报提供商，他们就IT/数字市场中围绕这一主题所看到的情况提供了一些见解:
一些遭受重创行业的买家正在制定计划，要求供应商提供特别优惠。这需要一个强有力的商业案例和买方的同情心。买方可以向卖方提供什么(如果有的话)以换取让步?例如，更长的承诺，未来更快的付款，能够在批准的案例研究或广告中公开使用他们的名字，等等。我们从我们的几个客户身上看到的一件事是，买家正在以同情的态度对待这件事——一家企业告诉它的IT采购团队，当他们在整个IT供应商基础上推动成本降低时，要“表现得合乎道德，不要过分”。他们知道一些供应商也受到了伤害，希望确保当我们走出危机的另一边时，这些供应商的财务状况良好。”
令人鼓舞的是，当关键的供应商/供应商受到严重打击时，买家采取了全面和人性化的方法，这也让他们成为了“首选客户”，并负责任地利用买方市场的杠杆作用，以双赢的方式创造价值，这应该会在未来的道路上得到一个感激的供应商。
在本文章的剩余部分中，我们将更深入地探讨一些用例和支持工具。
一些提供商正在提供针对冠状病毒的特定程序和“免费增值”商业优惠，我们在更新这篇文章时都会注意到这些。我们还将从我们已经深入了解的提供商开始这个系列，但我们也一直在从其他提供商那里寻求信息。
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