作者档案:杰森·布希

本周，AvidXchange首次公开募股，我们的分析师团队发布了一份报告花钱的事涵盖了AP自动化和B2B支付技术的功能组件，提供了这两种功能如何互操作的见解，以及为什么它们对用户(中小企业、中等市场公司和大型企业)特别有价值。从本质上讲，这两个领域的交集解释了AvidXchange在主要针对中小企业组织方面的增长和成功。两者都有高度理性和优先级的需求，尤其是在数字自动化在紧张的劳动力市场中至关重要，而现金仍然是王道的时候。

但是，从投资角度来看，AP自动化和B2B支付技术(更不用说AR、营运资本、资金和相关领域)的交集，而不仅仅是今天的主要业务用例。从投资的角度来看，为什么这个市场在采购技术(更不用说一般的企业技术了)方面可能比其他所有市场都要好，这篇关于Spend Matters PRO的报道充实了我自己的三个假设。

在我开始之前，让我分享一句简短的警告:这项研究打破了最近的消费问题传统，它是基于与业内朋友和投资者讨论的定性见解。万博体育下载app我确实引用了我们之前的见解，我认为这对于我接下来要分享的论点是必要的。(如果你想要可靠的基准数据和供应商和市场分析，请阅读我同事的工作!)

Periscope Holdings是一家专注于公共部门的采购到付款和供应商管理解决方案提供商，已被SaaS商业解决方案提供商mdf commerce以约2.073亿美元(美元)收购。

加拿大B2B和企业对政府公司mdf commerce(原Mediagrif)通过收购Periscope加强了其在北美的业务，Periscope是一家20年的B2G商务巨头，在德克萨斯州奥斯汀和犹他州运营。

Periscope的业务模式既提供SaaS订阅，也提供交易费用解决方案。凭借其咨询实践和解决方案，它为一系列政府实体提供服务，如州、市、特区和大学。

合并后的公司表示，他们预计将为6000多家机构提供服务，拥有约50万家活跃供应商。

他们表示，他们“处于有利地位，能够充分利用政府对快速数字化采购工作流程的迫切需求，以及美国参议院本周批准的约1万亿美元基础设施支出法案导致的政府支出大幅增加”。

Spend Matters报道Periscope多年，包括其2014年的并购交易:Periscope Holdings (BuySpeed)收购BidSync -背景和供应商分析．

在这篇分析中，我们将进一步研究这笔交易对Periscope和mdf商业的意义，包括奖品的大小(总可寻址市场，或TAM)。

这一快速分析将简要涉及以下领域:

• 公共部门采购支出和技术TAM估计(美国、欧洲和全球市场分析)
• 技术方面的考虑(与私营部门的比较)
• 针对公共部门采购的商业模式，包括供应商货币化
• 公共采购竞争格局介绍(北美和欧洲)
• Mdf商务的市场地位和机会

Spend Matters的分析师在我们每周的电子邮件更新的“分析师角落”功能中写下他们的想法。有时，我们会为更广泛的读者发表这些见解。要阅读未来分析师角落的帖子，注册我们的每周电子邮件更新．

创始人贾森•布希写道:如果真正的通货膨胀持续下去，采购团队要担心的将远远超过不稳定的支出类别和成品零件的起伏。

现在，获得良好的内部和市场信息是应对第二季度末和第三季度通胀环境的关键，更不用说与供应链和运营部门密切合作，以平衡需求和供应信号，使之与采购保持一致。

西门子公司，全球技术供应商，宣布收购Supplyframe为全球电子价值链提供从设计到来源的智能(DSI)平台。

在宣布此次收购的新闻稿中，两家公司表示，这笔7亿美元的交易将使客户既能获得西门子的产品，又能获得Supplyframe的市场情报。这些公司将致力于帮助客户降低成本，提高灵活性，并做出明智的决策。该交易增强了西门子在SaaS领域的新能力。

Supplyframe的DSI平台是全球超过1000万工程和供应链专业人士的家园，为企业在全球电子供应链中设计、采购、营销和销售产品提供选择。该公司2021年的预期收入为7000万美元。

“我们非常高兴地欢迎Supplyframe极富创新精神和才华的团队加入西门子大家庭。Supplyframe将成为加速我们整体数字市场战略的核心，”西门子公司管理委员会成员Cedrik Neike在新闻稿中表示。Supplyframe的生态系统和市场情报完美地补充了我们的工业软件组合，加强了我们为不断增长的中小型客户市场提供服务的能力。”

本支出事项快速分析研究简报探讨了估值考虑因素、组合的基本原理、产品生万博体育下载app命周期管理(PLM)和直接材料采购之间日益增加的交集，以及供应商/产品智能作为采购组织以及设计工程和供应链团队的关键所需能力的崛起。本简报还探讨了将合并资产整合在一起的更广泛的市场和供应链影响。要了解更多关于Supplyframe的直接材料采购能力，我们建议从您可以找到的供应商最近的PRO供应商分析开始在这里而且在这里．

花钱很重要创始人杰森·布希在他最近为分析师角落(Analysts' Corner)撰写的专题文章中分享了三个建议在我们每周的邮件更新中:我对并购和尽职调查最感兴趣的是它对采购组织的相关性和经验教训——尤其是在他们评估技术选择和做出供应商选择决策时。我没有哪一天不为采购提出新的类比或吸取新的教训。以下是其中的三条经验教训。

因此，在选择采购技术解决方案时，技术入围名单和决策制定的基本挑战之一是人们混淆了需求和需求。我相信这源于这样一个事实:很少有组织能够真正在一开始就他们具体的业务需求是什么达成一致。在最好的情况下，他们接受由供应商主导的价值工程销售方法，该方法将确定解决方案将影响的特定ROI因素、kpi等，并且理想情况下将在实施后进行测量。

Jason Busch解释了为什么你应该在一开始就拥有技术候选名单和选择过程，以避免第三方的需求看起来像一种需求。

从行业分析师的角度来看，美联社自动化是一个迷人的市场。它不像其他企业技术领域(电子采购、采购、合同管理、供应商管理系统、客户关系管理等)，这些技术通常是在财富500强或全球2000强中亮相，然后才进入中等市场和小型企业。不，AP自动化的兴起在很大程度上是一个自下而上的过程。这是一个开始与中型市场和小型企业用户和供应商专门销售到这些市场。

今天，AP自动化技术根据用例的广度和深度(例如，发票处理需求——基本还是高级)、公司规模、行业和技术系统环境以及其他变量而有很大差异。要进行正面比较是很有挑战性的AvidXChange来Basware来中指来Tipalti例如，就像我们为特定的软件选择需求而与电子采购供应商合作一样——他们都专注于特定的用例，并根据客户的优先级开辟了不同的利基市场，使他们变得出色(或不那么出色)!

这花钱重要PRO系列开始了看看B2B支付的传统世界，以及现有和新的世界如何相互作用。现在，我们可以将注意力转向与采购和金融技术相关的B2B支付的现代非银行世界的细分和定义。

在本系列中，我们将研究该行业的四类提供商:

• 应付账款自动化供应商
• 采购到付款(和来源到付款)供应商解决了AP自动化用例，以及对电子发票、订购功能和不同程度的支付能力的更深层次的支持。
• 专用支付解决方案将技术和服务结合起来，实现B2B支付自动化或数字化，并/或部署支付基础设施。
• 营运资金解决方案利用数据和银行关系来实现早期付款和优化营运资金。

本PRO全景概述首先简要介绍AP自动化(总体)和突出显示了我们的2020年秋季SolutionMap供应商排名/评分(包括提供一个Basware和Medius如何在订阅者中运行的示例SolutionMap内幕评级)。最后，本文还深入介绍了AP自动化提供商提供的B2B支付功能。

今天早些时候，《华尔街日报》报道称，Greensill Capital可能面临重组或清算。对于那些不涉足深奥的贸易融资领域(尤其是供应链金融，或“SCF”)的人来说，可能很难理解格林希尔及其同行所涉及的结构。因此，在探索供应链金融和采购到支付(P2P)对Greensill潜在重组的影响之前，让我们首先为那些刚刚跟上步伐的企业定义供应链金融(及其分支)。

几年前，我与Spend Matters母公司(Azul Partners)的管理团队进行了一场小规模的争论，讨论如何投资B2B支付的新兴市场，将其作为解决方案扩展到我们在SolutionMap中所涵盖的类别:Procure-to-Pay，Invoice-to-Pay而且美联社自动化解决方案。在我的同事中，我并不是唯一一个支持B2B支付的人，它既是AP自动化和发票到支付中的SolutionMap的下潜，也是一种B2B支付花钱很重要．

但那些最初不喜欢这个想法的人问了一个基本的问题:为什么?

为什么采购和AP负责人会关心与他们的主要技术决策相关的B2B支付?这是一个公平的问题。

从一系列并购活动(例如，支付/财务管理服务(TMS)/P2P/AP)可以明显看出去年Coupa和BELLIN的混搭)以及融合解决方案，其特点是将内部开发的解决方案与集成的第三方能力(例如，Coupa Pay, Tipalti)相结合，更不用说纯解决方案(例如，AvidXchange)， B2B支付正在与采购和AP技术的世界融合。

这个消费问题PRO系列将非银行B2B支付市场中的各种提供商划分为四个不同的细分市场，同时探索分组和单个提供商之间的重叠(想想维恩图)。但是为了让每个人都在同一个水平上开始，我们将首先提供一些B2B支付的总体背景和历史。尽管如此，如果你来自采购或AP，并且你对B2B支付世界相对陌生(或全新)，我们建议从这里开始:

• 采购应该知道的关于支付的一切:采购的角色和P2P案例(1)
• 采购应该知道的关于支付的一切:一流的P2P技术能力和对账过程(下)
• 采购应该知道的关于支付的一切(第3部分):支付业务的挑战和机遇
• 支付(第四部分):建立支付供应商- P2P和供应商管理的交集(第四部分)
• 采购应该知道的关于支付的一切(第五部分):动态折扣和供应链金融模型
• 关于付款采购应该知道的一切(第6部分):付款最佳实践和建议

但是B2B支付技术供应商(以及他们的采购和AP同行)在当今世界中处于什么位置呢?

让我们开始…

第五阶段集成是并购软件集成的最后一步。很少有科技公司在一次或一系列收购之后最终实现第五阶段整合。实际上，在科技公司采用内部遗留平台并在新平台上重建功能的情况下，这种情况更为常见。这是数百家技术公司在将企业技术(即安装在防火墙后且通常是高度定制的软件)转换为基于云的模型时不得不做的事情。SAP Ariba、Jaggaer、Oracle、Medius、Basware和其他数十家供应商在过去20年里正是这样做的(有些是最近才做的)。

在本系列文章中，我们将定义、介绍和探索供应商在整合不同模块和平台时必须经历的并购技术集成的五个层次。但是，我们应该注意到，将不同的应用程序和技术组合在一起并不是任何收购的必要条件。但任何时候，技术提供商希望通过“交叉销售/追加销售”之外的交易来营销和实现客户协同效应，计划的整合程度、时机和最终实现都应该是投资者和客户的优先考虑事项。

今天，我们将探讨在合并后的情况下，或者当供应商将旧技术重新平台到新的堆栈上，同时仍然必须在遗留平台上维护现有的解决方案功能时，出现的集成的第五个也是最后一个级别。从供应商的角度来看，我们定义了如何做到这一点，并提供了此类集成的示例。从用户的角度来看，我们为技术购买者提供了一些提示和技巧，以便与其他技术的集成水平进行比较。

如果你是本系列的新手，想要学习积分的五个层次，从这个介绍开始．在前面的部分中，我们将介绍阶段1，第二阶段，第三阶段而且第四阶段详细的集成级别。

今年我们最喜欢的超级碗广告之一是杰森·亚历山大的“卫衣”——汰渍的一个完全搞笑的广告。任何一个真正的《宋飞正传》粉丝都知道，你通常会嘲笑乔治·科斯坦扎(George Costanza)，但不是和他一起笑，但不知怎的，你会为这个家伙感到难过，至少有一段时间是这样，这正是这个广告如此有效的原因。虽然大多数时候你都想看到乔治得到他应得的，但在某个时刻羞辱这个矮个子或痛打他感觉不对，这就是为什么超级碗广告是如此天才的作品——它不会停止。

George有点像更广泛的来源付费世界中的支出分析，至少在某些时候是这样。这只是个小插曲，虽然不应该是。有时，至少在最糟糕的情况下，我们不得不嘲笑它，而不是和它一起笑——比如当它告诉我们，我们买的是老鼠，而不是毛茸茸的实验室老鼠!但就像帽衫一样，如果我们能嘲笑它，或者至少承认它在分析价值生成方面的缺陷，我们最终将更加尊重它的潜力。

现在，我们并不是说一个典型的采购组织不能从支出分析解决方案中获得价值。许多公司为他们的客户(至少是高级用户)提供物质价值，这种情况已经持续了一段时间。事实上，大多数用户确实从他们在这些工具上的投资中获得了价值。但就像杰森·亚历山大(Jason Alexander)的卫衣一样，在你开始接受这项技术之前，你可能会发现自己不尊重自己实际购买的东西。

更直接地说，你可能不会从你的分析解决方案中获得(几乎)应有的价值，而得不到这种价值的成本将比你意识到的要高——甚至可能是你为一个应该识别并帮助你防止超支的解决方案所支付的费用的数倍。

这是为什么。

当我们介绍第三阶段技术集成(数据模型集成)在并购后的供应商环境中，我们引用Monty Python来比喻实现这种级别的统一所面临的挑战。但对于第四阶段，我们需要将电影和电视隐喻扩展到下一个层次，向《星际迷航:无人去过的地方》道歉。好吧，这并不完全正确，但一般来说，只有少数技术公司实现了阶段4的集成:用户体验集成/复制(在单一数据模型之上)。

在本系列文章中，我们将定义、介绍和探索供应商在整合不同模块和平台时必须经历的并购技术集成的五个层次。但是，我们应该注意到，整合不同的应用程序和技术栈并不是任何收购的必要条件。但是，任何时候，技术提供商希望通过“交叉销售/向上销售”计划整合程度之外的交易来营销和实现客户协同效应，其时机和最终实现都应该是投资者和客户的优先考虑事项。

今天，我们将探讨第四级集成，它发生在合并后的情况下，或者当供应商将旧技术重新平台到新的堆栈上，同时仍然必须在遗留平台上维护现有的解决方案功能时。从供应商的角度来看，我们定义了如何做到这一点，并提供了此类集成的示例。从用户的角度来看，我们为技术购买者提供了一些提示和技巧，以便与其他技术的集成水平进行比较。

如果你是本系列的新手，想要学习积分的五个层次，从这个介绍开始．在前面的部分中，我们将介绍阶段1，第二阶段而且第三阶段详细的集成级别。