COVID时代选择S2P合作伙伴:对中端市场采购领导者的建议

中端市场公司是美国经济的重要组成部分街,占全国总收入的三分之一，创造了全国大部分的就业岗位。但有趣的是，当衡量经济实力时，中间市场往往被忽视。例如，当谈论股票市场时，许多人倾向于看最知名的指数，如道琼斯指数(美国30大公司)或纳斯达克100指数，以测试积极或消极的情绪，但他们忽略了更广泛的指数的变种，即中型企业位于标准普尔500指数或罗素3000指数内。

专家们也将这种对大型组织的偏见作为理解技术和业务趋势的衡量标准。

但在深入研究之前，让我们先明确一下中端市场的定义。虽然这个定义因行业而异，而且在欧洲在美国，那些营收通常在5亿美元至10亿美元之间的机构通常被认为属于“中端市场”区域，在这个范围的两端都有一些偏差。不管你如何调整定义，了解中端市场公司如何调整，可能是了解更广泛的经济将如何表现的一个更好的前兆，因为我们正在寻求在COVID-19危机中定义新常态。

今天，出于绝对的必要性，数字化采购和应付账款(AP)中的核心基本操作功能变得越来越重要，不仅可以支持那些返回“工作”的员工的业务需求，而且还可以支持远程劳动力的不断增长。因此，尽管电子采购、电子采购和电子支付技术已经存在了近20年，但过去几个月的疫情封锁给我们带来了新的教训，证明了数字对业务连续性的重要性，以及中端市场公司需要迎头赶上的原因。

虽然由于缺乏数字化转型而造成的破坏可能会扭转局势，根据其支出量来证明投资的合理性，但缺乏最初的数字化流程转型也增加了企业风险。由于这些条件，在支出分析、合同管理和供应商风险管理等领域，对源到支付(S2P)技术的兴趣正在上升，但在采购到支付(P2P)领域，特别是围绕数字支付。

对于希望选择解决方案的中端市场公司来说，从哪里开始可能是一项艰巨的任务。

其中一个原因是基于当今领先的市场分析公司对S2P技术的评估和排名。虽然分析报告在提供解决方案市场规模和定义方面做得很好，但在理解中型供应商所需的特定维度方面可能会带来挑战。

例如，根据我与市场分析公司的多次互动，制作一个简短的列表(象限，波等)通常是基于特性的组合，包括功能，客户收入/规模的最低阈值，全球合作伙伴格局和人工智能等领域前沿趋势的实现用例。然而，在更广泛的解决方案提供商的背景下，内部咨询、专业和管理服务项目等领域往往被强调或甚至不被考虑;一个中端市场的组织可能会在供应商那里寻找一些东西，甚至开始。

冒着奉承“支出问题”的风险，我承认在帮助S2P提供商展示其价值方面已经取得了很多进展。首先，《花钱很重要》中的角色方法333manbetx 寻求基于关键利益相关者角色的技术的另一个维度，可以帮助中端市场公司了解他们应该考虑哪些技术和提供商来满足他们的特定需求。此外，审查与更广泛的S2P解决方案地图的解耦，不仅仅是上游(采购、CLM、供应商管理)和下游(从采购到付款)本身，有助于展示解决方案领域中可用的潜在供应商的数量——这在过去十年中真正爆发了。

SolutionMap基于分析师评分和客户评分。然而，对基于消费者的评级越来越感兴趣，也为通过不断发展的评论平台获得我所说的Yelp或烂番茄对企业解决方案的看法创造了公平的竞争环境。像G2 Crowd、Gartner Peer Reviews和Capterra(现在是Gartner的一部分)这样的供应商通过提供对软件选择标准的“客户的声音”来帮助改变中端市场供应商的选择游戏。

在布局行业和公司规模等人口统计数据时，除了分析师的观点外，还包含了客户的观点，从而提供了选择技术合作伙伴的更全面的图景。无论是被添加到列表还是排名中，像这样的工具都可以帮助组织确认他们被列出的原因以及列出的标准。

从我们的角度来看Corcentric在美国，一个经验教训是，中等规模的组织可能希望与一个合作伙伴合作来帮助他们扩张，但他们往往不知道从哪里开始。

与中端市场进行数字化转型对话不仅仅是关于战略，由于资金限制，更多的是关于基于证据的问题解决。这与希望通过向S2P技术提供商寻求解决方案来执行数字化转型的大型企业非常不同，后者会向第三方合作伙伴提供更广泛的解决方案实施和咨询。

考虑到中端市场组织倾向于最初寻求特定的功能，我们经常看到从一个地方开始的愿望，比如支出分析、合同管理或发票自动化，然后从那里扩展。例如，常见的考虑可以首先从特定类别的支出分析开始，以确定可以扩展到尾部支出管理、供应商整合或采用GPO计划的关键问题领域。一种“随行而发展”或“随准备而发展”的计划成为一种更谨慎的方式，可以扩展到新的数字能力，首先认识到最需要关注的领域。

总的来说，考虑到中端市场组织的资源限制，了解与谁合作可能是一个复杂的过程，特别是在远程劳动力增加和旅行受限的新世界中。

中端市场组织如何决定何时利用一种解决方案或另一种解决方案，总是需要深入了解采购组织的历史，然后了解其当前的成熟度，以应对数字项目的复杂性。但在COVID-19时代，现在也需要更深入地审视解决方案提供商的选择标准，而不仅仅是过去有利于大型企业的传统手段。

Constantine Limberakis是Corcentric公司产品营销/分析师关系高级总监。