2018年11月7日，周三，Tradeshift首席执行官罗伊·安德森在纽约Tradeshift分析师日上讲话。(Jason Busch照片/ Spend Matters)
采购经验丰富的罗伊·安德森(Roy Anderson)理解目前的数字革命，它给企业带来了如此多的希望，也带来了一些痛苦，因为他已经领导了30多年。
从20世纪80年代的雷神公司，到从零开始构建采购软件，再到今天的人工智能热潮，他的每一步都有自己的故事:
“(利益相关者)认为采用打印的申请是自动化。”
“简化的过程。你知道需要做什么吗?消除多余的，然后自动化那些平凡的。简化,消除、自动化。如今，这句话仍然适用于如何做生意。”
“在我进行战略采购时，我发现了问题。我有很多关于问题的故事，你可以找到. ...你现在的供应商知道发生了不好的事情，但他们总是想保持沉默。”
“在我职业生涯中做过的所有事情中，过去六周是我职业生涯中最令人兴奋、最具革命性、最具变革性的首席执行官机会。”
安德森,成为Tradeshift今年9月，他与另一位采购资深人士、Spend Matters的皮埃尔•米切尔(Pierre Mitchell)坐下来，分享了行业在过去40年如何适应数字变化的一些趣事和经验教训。
以下是他们对话的第一部分，为清晰起见，经过了编辑。第2部分第3部分将在周五运行。
皮埃尔·米切尔:罗伊。我很高兴你在这次面试中与我交谈。
对于读者来说，罗伊·安德森是采购行业名副其实的杰出人物。他已经在里面很久了。我们谈谈他的旅程,但我只是很高兴能欢迎他的人一直在采购和供应链长期从业者,也一直在供应商方面,在管理服务的方程,但现在更多的纯软件的市场。
说到这里，我欢迎你，罗伊。
罗伊·安德森:谢谢你,皮埃尔。非常感谢。很高兴来到这里。
皮埃尔·米切尔:你在复杂行业，复杂采购，资本设备方面有很多经验。你从事过防御工作。你进入了非常复杂的专业服务领域。
像你这样的好人怎么会去采购？你能带我了解一下你是如何从A&D环境进入金融服务业的，以及你在两个非常不同的行业，都是复杂的行业中所做的一些有趣的观察吗。
罗伊·安德森:有趣的是，当我在东北大学的供应链课程中做客座演讲时，他们首先问的问题是你是如何进入这一领域的。我不能说这是个奇迹。
在我毕业之前，我走遍了美国东北角的20家不同的公司，这意味着从波士顿，纽约，芝加哥，圣路易斯，费城地区，问他们在寻找什么样的人才。
我发现在20世纪70年代，他们都在说供应链这个概念正在成为一个大问题。这是你应该调查的事情。
有趣的是，我在巴布森学院(Babson College)面试时遇到的第一个人是雷神公司(Raytheon)的阿诺德•洛弗林(Arnold loving)，他是一名工程师和律师，负责雷神公司的采购业务。当我被介绍给他时，他说:“我想让你去采购。”我的第一个问题是，“什么是采购?”
(笑声)
罗伊·安德森:他经历了整个合理化和谈判的过程，我说这将是非常令人兴奋的。他用来达成协议的是我们要送你去加州的圣巴巴拉，完成你的第一个任务。我在。
我在雷神公司得到的一个关键因素是，在20世纪80年代初的9年时间里，我经历了5个不同的雷神公司，他们给了我一个机会来精简整个采购功能。
我曾与乔丹·马什(Jordan Marsh)合作，那是一家服装零售店，我问那里的一名采购人员，“在那个时间段内，你是如何来回获取所有这些数据的?”他们说，“哦，电子数据交换。我们来回发送数据。”
我拿着这个，和GEIS一起，GEIS是通用电气信息服务，后来变成了GSX，现在是Opentext，我问他们这个过程。我去找雷神公司负责主机的人说:“嘿，你能帮我实现一个EDI程序吗?”
在采购方面，我使用Lotus 1-2-3收集和分析数据，与所有供应商合作，以获得他们的价格，基于三年的协议。这是雷神公司第一次这么做。我加入了不同的供应商，并能够得到这些供应商的年支出价格，我们甚至给他们买了个人电脑。你可以想象，那时的pc相对昂贵，但我们买了pc，然后直接把订单从主机发送给供应商。
现在，请注意，当时最大的技术变化是他们从大型机变成了打印的申请，而不是大型机变成了手写的清单。他们认为用打印出来的申请书就是自动化。
然后我离开主机，直接去找供应商。我们没有意识到的是，这变得很明显，当你接受这个要求，跳过生产控制，采购，直接发送给供应商，你就消除了大量的交易。
我们有极具竞争力的订单，直接发送给供应商。它不仅消除了80%的采购功能，我们还意识到我们在接收方面有更准确的数据，在应付账款方面也有更准确的数据。因此，那里的工作量和时间大大减少。
下一件大事是，我们从落后于生产计划的20个项目，到所有的材料都在生产计划之前，这改变了整个雷神公司的结构。
当学生问我采购是否能改变生产方式时，我说，这是一个故事，我们不仅在成本结构上做出了巨大的改变，因为我们在单价方面降低了超过50%的成本，节省了可审计的成本。不幸的是，我们也删除了大量的工作，但这是“简化、删除和自动化”过程的正常部分，并将其落实到位。
当我离开雷神公司时，我在德事隆公司作了短暂停留，看到了军事收入大幅下降的影响。然后我去了一家叫做富达投资的公司。现在，这是一个重大的变化，从雷声公司的大、大、制造和研发活动到富达公司，富达公司正以惊人的速度增长，一次可雇佣1000人。
他们根本没有什么采购部门。实际上，我们在富达建立了一个自主开发的P2P系统。Ned Johnson非常擅长说，“嘿，你有主意了吗？这里有几个程序员。去构建吧。”因此，我们构建了一个采购系统，P2P，目录，请购单，工作流审批，成本中心，GL代码，然后是EDI 850采购订单，这是我从雷神公司学到的。
Pierre，这里有趣的故事是，我的AP人员想购买价值100万美元的扫描设备，以获取所有这些纸质发票并使其数字化。我告诉他，不要这样做，因为我将在所有这些电子采购订单上输入EDI 810，这样就完全消除了发票。
他说"罗伊，我不知道你在说什么。不理解它。”当他把所有这些设备放进去，然后我们打开了810发票的部分，当然，我的目标是所有高交易供应商，它消除了80%的纸质发票。现在他有价值一百万美元的门挡。(笑)
皮埃尔·米切尔:你毁了他的投资回报率，可怜的家伙，但是，你知道吗?他没听你的。
罗伊·安德森:它之所以如此错误，是因为您必须遵循简化流程的概念。你知道需要什么吗？消除多余的，然后自动化的平凡。简化、消除、自动化。做这个过程。不幸的是，他试图在淘汰之前实现自动化。
皮埃尔·米切尔:你让我回到过去，因为我记得阿瑟·安德森“简化、消除、自动化”的方法论。在这方面有一个完整的活页夹，还有大量的咨询师在接受培训。
罗伊·安德森:是啊，现在还有效，是关于如何做生意的。
皮埃尔·米切尔:是的，今天仍然有效。你在富达做的另一件事很有趣，那就是你开始真正接触到ERP的“奇迹”。实际上，我实现了甲骨文ERP版本8，甚至在他们得到GUI之前。还记得基于字符的界面吗?你可以通过“反斜杠”键导航非常快速地导航菜单!(笑)
你真正了解到我们如何将电子采购与ERP整合，但你似乎也开始关注，“嘿，我们如何将电子邮件结合起来，并试图让这东西对终端用户也更有用?”
这是一个很好的过渡，因为你进入了真正的电子采购阶段，基于你在汉考克开始做的事情。也许可以让我经历一下向间接采购模式的转变。
罗伊·安德森:汉考克看到了我在富达所做的事情，他们说我们需要一个首席采购官，他将把所有这些联系在一起，支出分析，战略采购和技术结构。他们考虑的是，上市，现在他们要考虑的是成本结构。最终，在整个过程的最后，他们把整个公司卖给了宏利。
我将告诉你。我的整个职业生涯都是在那些着眼于成本结构的公司工作他们找来一个顾问顾问说，“好吧，给我看看你们在采购方面做了什么。”如果他们没有什么可以展示的，他们就会引进新的人才。所以，我接到一个猎头的电话，说:“嘿，他们需要一个采购人员来彻底改变这种方法。”我就是这样进入富达的。
有趣的是，当我去汉考克时，他们说，“给我现金存款，罗伊。”我们可以做任何事情来降低成本结构，因为我们要上市了。我们需要一个盈利点来实现这一点。他们意识到他们最大的机会其实是在供应链上因为之前没有人真正关注过这个。
这是一个有趣的环境。现在，在采购方面，我说过我没有这方面的天赋。我是虚拟化的忠实信徒。我说，我认为这是一个机会，所以我去了第三方，引进专家，他们知道如何有效地资源和推动节约。那个项目就像一条泳道。
皮埃尔·米切尔:所以，您明智地没有让IT部门向您扔程序员来在内部开发它，是吗？
罗伊·安德森:不。当时，阿里巴是全新的。它们是Java应用程序。当时，它们是2到3兆字节或更多的下载。它会关闭我们的系统，所以这不是一个选项。
我去了一家在微软遇到困难的公司叫做网景。我说:“伙计们，你们周围似乎有很多程序员，因为你们不再卖浏览器了。你有兴趣吗?”我向他们展示了我在富达的P2P模式。
他们说，“我们可以用HTML构建它”所以成本中心，GL代码，动态工作流审批，并行审批，目录。它的输出要么是HTML电子邮件，要么是EDI包。早在20年前，我们就通过网景(Netscape)建立了它。
与此同时，麻省理工学院媒体实验室正在做一件事，电子外包，我和媒体实验室的人一起工作。他们建造它是为了购买核电站。我说:“听着，我不买很多这样的东西，但(笑)我一年做数百个采购活动，规模小得多，速度快得多，也容易得多。我们能造出轻量级的东西吗?”
这家公司被称为Frictionless Commerce。我和他们一起工作了几个月建立了一个电子采购平台，能够把Netscape的申请工具和电子采购平台联系起来。如果你还记得，那是Netscape被Sun收购Sun提供了第一个门户网站。
在我的渠道或portlet上，我有内部客户的个性化需求、采购订单、发货(因为我们与UPS绑定)、在Frictionless Sourcing上签订的合同以及Frictionless campaign的合同(编辑注:Frictionless Commerce早在2006年就被SAP收购了)。我们建立了一个名为Extensity的公司，负责差旅和费用报告。我在临时工作中驱动了第一个msp类解决方案，并将其全部放到了传送门上。人们会亲眼看到他们所有的作品。
这是有趣的。这是革命性的。因为公司规模较小，你可以让所有这些事情发生，并在整个公司推广。在1999年千禧年的时候，我们的所有活动都是100%的在线数字活动。
皮埃尔·米切尔:你实际上是在从任何你能找到最佳解决方案的地方开发供应市场。将Netscape的P2P、T&E的Extensity和Frictionless结合在一起，这是第一个真正集成了源代码支付和强大的上游功能的套件。
不过，虽然你在科技方面的报道很精彩，但从彻底的数字转型来看，你在大都会人寿的工作经历更精彩，不是吗?
罗伊·安德森:我的故事是这样的，皮埃尔。你知道我讲故事。当大都会人寿第一次联系我说，“嘿，我们听说你能够帮助约翰·汉考克完成IPO，并将整个供应链数字化。我们希望你能在大都会人寿这样做。”
现在，大都会人寿的规模是当时约翰·汉考克(John Hancock)的10倍。他们有6万名员工。当他们把我带到纽约麦迪逊大道1号的大都会人寿保险公司时，他们不断地把我带到30楼、35楼，俯瞰曼哈顿下城，那是一个美丽的地方。
我回去了两三次，最后说:“当然可以。我接受这份工作。”我和我的人力资源协调员见了面，他是一个非常棒的人，我今天一直和他保持联系。我按了往上的按钮，想着在我第一天上班的时候，我要上到30楼开始工作。她说:“你不能上去。”
我说:“你在说什么?他们告诉我我会在那里的第30层。”他们说，不，采购下降了。我说:“我们在一楼?采购办公室在地下室吗?”她回答说:“不。自助餐厅在地下室。你在地下室下面。“(笑)
皮埃尔·米切尔:这是搞笑的。我无法告诉你我访问过多少采购组织，他们在地下室，或“后面的老建筑”，或制造工厂或仓库附近的附属建筑。销售部和市场部总是得到最好的办公空间。
罗伊·安德森:是的，我在地下室。于是，我和100人一起走进地下室。他们是公司退休人员的前任管理人员，最后被关在地下室。实际上，当时的采购职能有限。
我们想重新构建这个结构，我想站在最前沿。我希望在未来24个月内能够坐在首席执行官的桌边，能够提供数据驱动的决策，我称之为“D3”，以便首席执行官能够在整个支出范围内做出是否进行或购买活动的更好决策。
但是，要做到这一点并不容易。我应该雇佣更多的人力资源人员还是有第三方来做这项工作?我是否需要一个IT团队，或者我是否需要在外部使用BPO模型做更多工作?房地产，法律服务，特别是印刷业务，大都会人寿从100家供应商下降到6家。所有这些都是供应链在CEO层面发挥作用的机会，因为这是节约和内部转型的机会。
注意，这是我们向6万名员工推出的。在这个时候，Ariba[编者注:现在SAP的一部分，并称为SAP Ariba。变成了HTML解决方案。考虑到我们的成本中心，GL代码，分割会计，动态路由，所有这些我告诉他们必须做的事情，他们把它们放进了工具集。我在2002年把Ariba带回来，然后开始走出去。
在我们投入使用之前，我们在第一天就建立了50个目录最后系统中有近250个数据目录。我们还简化和最小化了审批结构。
他们能够加快订单的处理速度，这使得用户通过系统要比系统外更容易。我们排除了买家，因为供应商和定价模型都已经设定好了，并且排除了交易合同活动，因为这已经提前完成了。
因此，该用户说:“嘿，这实际上比我们以前做的任何事情都要简单。”我们在P2P系统上有15000个独立用户。
现在，有趣的是，整个公司只有一个应用程序的使用量超过了这个数字。那是电子邮件！
与John Hancock类似，除了我们是John Hancock的第三大应用。第一个是电子邮件，第二个是餐厅的菜单。(笑声)
你知道人们站在哪里!
皮埃尔·米切尔:有趣的转换,就从你描述它和之前你告诉这个变换的故事,一个是战略在你的方式与你讨论高级stakeholdersThis最终是关于最优采购决策和使用数据,因为,最终,是吗他们的消费。这是他们的供应链,但你给他们最好的工具来做出最好的选择。
但你也有这种大规模电子采购的方面，真的让员工的生活更轻松。
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