采购从业者可以从汽车谈话中学到什么

美国国家公共广播电台“汽车谈话”节目的著名主持人汤姆·马格里奥兹本周死于阿尔茨海默病。享年77岁。如果你从未听过“Car Talk”，你真的应该去看看。汤姆和他的弟弟雷做了一个每周的广播节目，几十年来一直是我生活的一部分。我在剑桥他们的车库附近住了很多年。但实际上，任何听过他们的人都可能觉得汤姆和雷也是他们的邻居。

我从那个节目中学到了很多，而且不仅仅是关于汽车。所以，我想我应该试着把我从汤姆和雷那里学到的一些东西分享给采购界:

• 是平易近人．汤姆和雷都是麻省理工学院的毕业生，但你绝对不会把他们看作是学者或精英。他们有办法与素未谋面的人建立联系，并立即建立起一种融洽的关系。对于采购专业人员来说，这种吸引内部利益相关者和供应商的技能不应该被低估。例如，如果供应商担心如果他们向你提出问题，你会降级他们，减少他们的分配或以任何方式惩罚他们，他们就会隐藏问题，情况可能会变得更糟。可接近性产生信任，必须加以证明(例如，“供应商的声音”调查)
• 抓住真正的问题．建立融洽的关系并打开沟通渠道有助于了解真正发生的事情。例如，为什么内部利益相关者不让采购部门有一席之地?是政治原因吗?偏差kpi吗?以前犯过错误?服务水平差?服务本身缺乏清晰度?汤姆很擅长问一些有时令人不舒服的问题，这些问题往往能触及问题的根本原因。倾听的能力和知道问正确的问题是一项非常强大的技能，它展示了你的智慧、同理心和可信度。
• 幽默和笑声是强大的．即使在艰难的谈判中，降低气氛的能力也是一项重要的技能。此外，行为经济学研究表明，对抗性的方法会减少谈判中的收益。基本上，做一个混蛋并不会促使你的供应商去找他/她的高级管理层去争取一个利润较低的客户。讨人喜欢并不意味着你就不那么强硬，不那么高效。
• 频繁的交流从来都不是坏事．也不是让你的利益相关者习惯于沟通。问利益相关者采购的首要问题是什么，“沟通”通常就是问题所在。相信我，我在这方面做过大量的测试。有效地传达有效采购流程的“品牌承诺”和参与采购职能的价值——然后就如何实现这一承诺进行沟通——是一项关键能力。任何主要的转换或较小的变更管理工作都需要集中和频繁的沟通。
• 讨厌尘俗．汤姆基本上讨厌做苦差事，采购部也一样。如果采购组织陷入战术困境，只能怪他们自己。他们必须提升自己的服务水平，要么淘汰价值较低的服务，要么重新设计/自动化/外包，以便为战略服务腾出空间。一旦你对自己这样做了，你甚至可以为你的利益相关者做同样的事情，帮助他们提升他们的游戏。
• 让你的利益相关者更好地花钱．汤姆和雷会鼓励打电话的人尽可能地自己解决问题。他们还会指导来电者了解潜在的根本原因以及如何诊断这些问题。他们会给他们一些谈判前的计划建议，以及如何找到他们的供应商(即机械师)，以及应该考虑哪些供应商(本地人vs.经销商)。如果采购获得了一种声誉，即它的存在是为了帮助支出所有者更有效地支出，而不管正式的采购组织是如何直接完成工作并获得“信用”的，那么它可能是一种强大的转变(这是许多年前发生在质量功能上的情况)。
• 不要害怕修补和弄脏你的手来建立精通．真正的知识是在工作中获得的，真正的变化发生在你不害怕破坏采购服务交付的任何方面的时候。这对从业者和提供者都适用。
• 应用Desiderata．要有智慧，知道什么是你可以改变的，什么是你不能改变的(即使随着时间的推移而改变)。Tom和Ray总是能够理解他们在建议修复什么内容，谁应该修复它(游戏邦注:即你或你的机制)以及不同选择的风险/回报方面的谨慎。采购组织应该能够与他们的利益相关者在供应风险管理方面做到这一点。这一原则也适用于支出影响力和采购影响力，就像史蒂文·柯维(Steven Covey)那样，慢慢扩大“影响力圈”。
• 永远不要停止学习．汤姆在麻省理工学院获得经济学学士学位，在西北大学获得工程管理硕士学位(这是我的本科专业)，在波士顿大学获得博士学位。像鲨鱼一样不停地移动，否则你会死的。无论是专业教育、资格认证、交叉培训还是任何类型的学习，对你自己和你的团队的投资都是值得的。这当然包括学习采购以外的全新主题领域，正如我所写的那样在这里．正是从汤姆那里，我了解到慢煮青蛙的想法是如何与韦伯-费希纳定律(Weber-Fechner law of least可察觉差异定律)联系在一起的，该定律实际上在组织变革管理中有一定的适用性。汤姆不是普通的机械师!
• 保持谦逊，不要太把自己当回事，即使你对自己的工作非常认真．我个人坚信这一点，并因为这一理念而加入了Spend Matters。在采购方面，看看戴夫·纳尔逊(Dave Nelson)和已故的吉恩·里希特(Gene Richter)等人的谦逊和精通。或者举一个更具波士顿风味的例子，比如罗伊·安德森(Roy Anderson)。罗伊可能是无礼和活跃的，但他也非常认真地对待他的手艺。
• 为自己建立一个个人品牌，即使是为他人服务．我真的把这句话放在心上。服务他人就是在情感上、精神上和职业上服务自己。采购领导者不应该将服务导向视为被动的、顺从的、反动的、交易性的，以及对支出所有者的白手套礼宾。面向服务澄清了许多事情，包括您的思想和您的采购操作模型(这是另一个话题)。

也许汤姆这样总结了他的生活方式:

“我遇到的一些人说，我们在节目中以汽车为借口来讨论世界上的一切——能源、心理学、行为、爱情、金钱、经济和金融，这太不可思议了。这些车本身无聊得要命。”

许多人可以轻易地将“采购”一词替换为“汽车”，并将我们在博客上所做的事情描述为“书面保护”。更广泛地说，我认为，如果采购始终关注如何利用供应市场力量来获得竞争优势，支持企业使命，并永远成为变革的推动者——以及其他一切真正支持这一点的事情——那么我认为，采购将更容易吸引自己的员工和自己的一组“听众”(即利益相关者)。

显然，Ray和Tom的服务和他们的品牌对我产生了影响，比我写完这篇文章后意识到的还要多!我希望其中一些教训能引起你的共鸣。