其他服务采购领域是否像营销采购一样受到供应商的负面影响?

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蒂娜·费金特气疯了她再也受不了了。

好吧，这可能有点夸大其词，但对于一个在营销采购领域有几十年经验的人来说，当谈到营销服务供应商(即代理机构)对她选择的职业说坏话时，蒂娜是正式的先锋。

她告诉我:“(营销)行业媒体一次又一次地抨击采购。”

蒂娜在这两方面都做过代理方和客户方在英国为Telefonica, GSK和Lowe Advertising等公司提供服务，并且已经了解了这两家公司运营的复杂性。她对来自各个角落的对采购这个沉闷职业的批评并不陌生，她开始了自己的咨询公司，帮助客户了解营销采购。但在过去的18个月里，她遇到了一个转折点。

“两周前有一幅关于采购购买大豆的漫画，就像，什么?!”最近我们谈话时，她说。

来源:marketoonist.com

然后她看到了一篇关于美国陆军放弃了麦肯公司作为他们的首选机构，作者在其中写道:

“这是否表明，最大的客户正变得更官僚、更受采购驱动?”可能。这是否表明他们不太擅长?几乎可以肯定。这可能也表明，如今这类合同掌握在采购部门手中，而他们往往不是最锋利的人。”

那真把蒂娜惹毛了。所以她她来到问消费问题，问了我们一个问题:

“其他采购领域是否会像营销采购一样受到供应商的负面影响?”

首先，让我们看看这一切可能来自哪里。

为什么代理商和其他供应商会诋毁营销采购?

就像几乎所有事情一样，这主要源于采购部门削减成本的命令。

“市场营销是一个类别的极端例子在这些项目中，降低成本是一个‘愚蠢的目标’，所以当有这类目标的采购人员参与时，预算持有人会特别强烈地抵制，”Spend Matters英国/欧洲董事总经理彼得•史密斯(Peter Smith)表示。

抓住这张免费的白纸：采购应多花钱的三种情况

营销服务是一个需要更多定性考虑而不是严格定量考虑的领域。营销部门认为，在一个节奏越来越快的数字世界里，采购阻碍了他们的计划和客户关系，这是短视的。通常，它是一个负责收入增长的职能，这往往与采购的费用不相容。

另一方面，市场营销和他们的供应商因花钱太快而名声在外，给人的感觉是脸皮薄的“创意人士”，以及他们不太出色的业绩记录透明度对于注重成本的采购人士来说，这是一种诅咒。

对于一个采购团队来说，他们希望以与IT合作的方式与营销合作，这可能会带来一些问题应该策略性地接近)。毕竟，市场营销无疑是采购参与的最新主要类别之一，这是一个值得注意的因素。

史密斯说:“我记得二三十年前，IT经理并不热衷于采购参与他们的领域。”

在许多情况下，市场营销已经建立了许多代理和自由职业者的关系。“通常情况下，采购正在进入市场，并试图发挥更大的作用，因此自然会出现阻力，”Spend Matters服务和劳动力采购研究主管安德鲁·卡皮(Andrew Karpie)说。万博体育下载app“例如，如果你将其与临时劳动力领域进行比较，就会发现(一段时间以来)采购一直涉及临时工。也许不是几十年前，但它已经制度化了。”

也许最大的失礼是采购部门自然的条件反射式做法，将营销服务视为任何其他来源的商品，如瓦楞纸板、Bic笔或布伦特原油。

如果临时劳动力不像商品和材料那样是一种商品，那么创造性产出就是多更少的商品!卡皮说。“我知道采购人员也明白这一点，但这是一个非常复杂的问题，因为涉及到太多的主观性。”

再加上令人眼花缭乱的营销服务子类别——媒体购买、广告、印刷、研究、数据、设计、客户关系管理等——你就有了一大堆复杂的问题万博体育下载app采购应该增加价值的方式在营销游戏中服务供应商的关系。

其他哪些领域的服务采购口碑不好?

法律服务部门是一个有希望的领域。也就是说，律师事务所通常仍然不太热衷于采购。”挡道在他们看来，这是企业客户关系的重要组成部分。

史密斯说:“当然，采购在法律界受到了很多负面报道。“几年前，我为来自伦敦大型律师事务所的30名首席财务官举办了一个研讨会，幸运地逃脱了我的生命!”

“他们特别讨厌网上拍卖，”他指出。

与广告公司一样，律师事务所通常不喜欢电子拍卖(尤其是反向拍卖和盲目拍卖)。哈佛商业评论咨询公司采购管理解决方案的总经理李·加博维茨对此表示赞同。

加博维茨说:“当谈到电子拍卖时，人们会不屑一顾，因为电子拍卖把它归结为最低标准——价格。”许多人确实意识到，买家在做出最终决定时还会考虑其他一些因素，但当拍卖本身开始时，一切都是为了这一件事。

这让律师们很恼火，就像在任何一个智力资本很重的领域一样。加博维茨说，对于聘请律师事务所的企业买家来说，你显然希望确保在需要的时候有最有能力的专业人士为你服务。

他说:“固有的现实是，这些都是高技能的人，他们所做的工作可以收取很好的费用，他们提供了很多价值。”“当一家公司的立场是，‘嘿，我们只会以最低的价格收购’时，你就会在人才能为其他客户带来的收益与公司的需求之间产生脱节。”

Garbowitz也提到了这一点内部审计在金融领域，采购的存在和作用可能被认为是不必要的。

但这是否意味着他们在业内名声不好呢?

贸易出版社的角色

Tina提出了一个很好的子问题:行业媒体在买家和供应市场之间产生负面影响方面扮演了什么角色?

“嗯，读一些写着‘采购糟透了!全国广告商协会(ANA)集团执行副总裁、灰信广告(Grey Advertising)前副总裁比尔·达根(Bill Duggan)说。他补充道:“因此，最引人注目的(总是)有关采购的报道。”他指出，尽管AdAge似乎每隔一个月就会发布这类报道，但在他看来，如今的情况“与以往不同”。

在法律方面，Garbowitz表示赞同。他表示:“总体而言，我认为贸易媒体对买家与供应市场之间的协同效应和脱节给出了平衡的看法。”

事实上，在这一点上，记者在法律行业媒体上看到的措辞最强硬的一句话是，“找到一个对律师事务所和客户都有效的基于价值的收费安排可能很棘手……”Barn-burner。而且还有这个家伙(供你参考，他是一个“法律叛逆者”。)公平地说，法律部门对采购也有自己的隐晦和犹豫，最终渗透到美国律师协会杂志和其他杂志的页面上，但他们似乎只是以一种更低调、保守和“律师”的方式来做这件事。就像Jordan Furlong所做的那样这篇文章。

“也就是说，似乎特别的故事——‘一切都很好!/坏!’——得到最多的关注，”加博维茨说。

部分原因是人性使然——顺便说一句，这正是营销功能存在的原因。如果不提到2015年的百事公司事件，任何营销采购故事都是疏忽大意裁掉整个市场采购团队(然后继续做出糟糕的决定，嗯哼肯德尔·詹纳广告,咳咳)。

但这种趋势会持续下去吗?达根说:“我两年前在百事公司听说过这种做法，从那以后就再也没有听说过其他公司这么做了。”他总结道:“行业媒体所做的只是有助于推动健康的对话。”

营销(法律和其他服务)采购如何改善供应商关系

至于营销采购的未来趋势，杜根、加博维茨和宝洁前营销采购主管格里•普里斯(Gerry Preece)等人都指出，很多猜测都围绕着一个新的混合型营销采购专业人士。

达根告诉我，至少，每个采购人员都需要了解营销的不同之处和特殊之处。但普里斯更进一步。根据Spend Matters UK对最近在伦敦举行的procurrecon Marketing活动的报道，“(Preece)认为，品类专家将放弃采购功能，我们将看到市场营销投资管理的出现，而不是采购。”

这可能真的会实现，但在短期内，改善服务供应商和采购之间的关系归结为几个关键的事情:创造价值战略合作伙伴关系教学的价值广泛的教育工作。

关于前者，Garbowitz举了一个例子。当他担任吉百利北美首席营销官时，他们的一个大品牌是三叉戟口香糖。他们最终发现，口香糖卖得好有两件事:光滑的包装和美味的口味。“每个人都在追求下一种伟大的口味，”他说。

在与技术主管的合作中，他的团队与许多口味公司建立了一些关键的合作伙伴关系，基本上是付钱给他们，让他们为吉百利提供比其他公司更好的口味——他们将分享这些口味创造的收入增长。Garbowitz说:“因此，我们创建了一个与收入增长挂钩的战略合作伙伴模式。”“我们付出更多，得到更多。”

从本质上讲，他的采购团队把收入增长作为主要衡量标准。他认为，创造一种允许这种方法的文化对于采购组织的进步至关重要，而不仅仅是专注于降低成本。

在ANA等贸易组织中，创造有价值的文化是教育工作的核心。达根认为，在这些努力的推动下，营销采购的形象在过去五年左右的时间里有所改善。

他说:“我们(全日空)在教育会员创造价值而不是削减成本方面做得很好，这是一个很大的不同。”当我要求他举例说明全日空如何教育其成员公司时，他给我打了个比方，作为他的教学工具。

达根说:“生活中有很多关系不仅仅是基于成本。“你个人有财务投资顾问吗?”

“是的，”我回答。

“这是你找到的最便宜的吗?”

“……没有。”

我已经表达了他的观点。

达根说:“这通常是我们用来强调营销专业知识的例子。”

回到蒂娜，她几个月前写了一篇关于营销采购神话的文章，她和我分享了，其中之一是，“营销采购不知道营销类别。”她的回答是:“优秀的人才会，而且有很多人渴望学习。你在尽自己的一份力量来帮助教育和宣传吗?”

我们希望这篇文章能让她和其他人在这个世界上感到不那么孤独。

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