格雷格·坦尼森，Fairmarkit战略采购高级副总裁
继续我们实务采购系列-深入首席采购官的日常生活，捕捉并分享那些对其他采购和供应主管来说都是真实的学习片段-我们与采购界的一位著名策略师和顾问进行了交谈。
格雷格•丁尼生作为首席采购官在Salesforce和甲骨文(在这两家公司之间奔波了20年)，最近加入的是VSP Global。现在，他加入了一家年轻的、被他称为“颠覆性”的智能采购供应商，成为该公司首位专门负责采购的高级副总裁，负责战略与采购。
虽然只有四岁，Fairmarkit已经有一些令人印象深刻的客户在它的名单上，像bp，英国电信和雪花。丁尼生在采购领域有着丰富的经验，作为采购组织和同行的导师，他的个人技能是众所周知的，这使他成为一个完美的采购实践候选人。
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为什么加入Fairmarkit吗?为什么是现在?
为什么一个在一些世界上最知名的公司拥有30年采购经验的人会决定进入一家初创公司呢?
“一旦到了职业生涯的这一阶段，”他说，“你就会开始思考剩余优质时间的哲学，你会回顾自己的时间，思考你用这段时间做了什么，以及你想用剩下的时间实现什么。”
Fairmarkit对他来说并不新鲜。他一直在建议该公司大约两年，这意味着他足够接近，看他们的机会第一手以及他如何帮助他们成为现实。
他说:“对我来说，很明显这款产品与众不同。”“采购需要新的方法和内嵌的事务流捕获需求,源很快通过自动化(NLP和ML),将结果返回给买方,并带走所有的重担,这样客户要做的就是做出决定——事实上,他们甚至可以自动化,如果他们的愿望。它不仅是一个真正的自主采购解决方案，我认为这是独一无二的，它还得到了卓越的领导和伟大的人才的支持。当我看到这个产品在管理下节省的开支、增加的供应商多样性、可持续性和合规性结果，以及大约40%的整体效率收益时，加入一家真正能带来改变的公司是一个容易的决定。
“我观察到的一些令人惊异的创业领导人现在在我的时间在一些大成功S2P平台,我想从创业旅程的一部分,在那里我可以扮演不同的角色,有不同的责任,做一些完全不同的我已经实现了。”
新的首席总监，新的组织:你的第一个任务是什么?
我们一直渴望了解，对于初次进入角色的CPO，或者对于任何已建立的CPO进入一个新组织，第一步应该是什么。
“这很有趣，”丁尼生说。“在我的职业生涯中，我有一种哲学。当我加入VSP时，就像每个新上任的高级管理人员一样，我希望迅速取得成功，我认为这意味着我要更积极一些。幸运的是，我有一位了不起的主席，他提醒我，如果想吸引眼球，就不要过于自信，而是要先花时间观察、倾听和学习。”
(这条强有力的建议得到了其他成功领导者的响应。读也汤姆·纳什，美国红十字会的CPO）
所以当我加入VSP时，我制定了我的100天计划，从倾听开始。我采访了所有的高级管理层，在这些对话中，我了解了我即将进入的业务所需的一切，如果我想赢得领导团队的心和想法，我需要解决的机遇和固有的挑战。我还与我将要管理的团队和关键的业务利益相关者进行了交谈，通过这些交谈，我发现了我最有用的地方。
“其中一个对话产生了一些有用的知识。事实证明，首席技会委员会有一个IT VMO（供应商管理办公室），负责评估商品和服务的供应商，并监督与供应商的定期互动和长期关系。通过我们的谈话，他很快就拿起了我有一个与企业目标对齐的使命，并根据他所做的P2P角度来实现同样的目标。因此，从管理角度来实现从管理角度来看的好处，他实际将VMO交给了我，我继承了三个人。这些机会只来自相互理解。
“在倾听和学习的过程中，我制定了一个计划，并与领导团队进行了交流。有趣的是，我发现我们的核心价值观之一是‘玩得开心’。”这促使我联系了首席营销官，我们开始制定战略。我们在对话中加入了一个标签，silily(把它当作你的)松散地表达为SILLY，以满足核心价值。然后我们开发了一个吉祥物来支持这种价值，并给它起了一个象征着明智使用金钱的名字。使用这种方法，我们参加了所有的实践会议，以真正掌握、参与并理解业务单元的目标。
“所以首先，任何CPO都走进了一个新角色，我强烈建议他们在试图领导之前倾听和学习 - 了解公司的愿景和价值，以使您的方法保持有效。”
这家新公司有什么让你兴奋的地方?
“当许多大公司收购功能时，他们只是简单地把它插上，所以他们从收购的角度添加最佳品种(BOB)解决方案，并构建api来集成技术。实际上，他们采用BOB方法，客户被迫购买全套产品。但客户并不总是需要一款无处不在的产品。实际上，他们通常不会实现所有的产品供应——因为这不是真正的BOB:他们获得它是为了解决一个利基。但这意味着它们可以控制环境，因此客户对它们负有永久的维护费用等义务。我很高兴能和Fairmarkit这样的公司合作，因为它能根据客户的需求将产品推向市场。
“我们在一个长期被忽视的空间里玩耍，这一点在新冠疫情期间的材料和个人防护用品短缺中暴露出来。所以我很高兴我们可以解决采购需求，可以拯救生命，并允许公司继续运营，这样做可以节省采购的任何时间和精力。”
Fairmarkit和tail的下一步计划是什么?
说:“这是一个有趣的空间丁尼生,“因为当你帕累托原则应用到尾巴花,大约80%的交易来自哪里只有20%的消费总额,你看,从全球角度来看1.3万亿美元的商品和服务,20%是一大笔钱。然而，由于缺乏资源和能力，尾部支出常常被搁置一旁。
“因此，你必须考虑如何通过降低风险、合理化和细分供应基础，以及与正确的供应商开展正确的业务，来增加尾部支出的价值。因此，我认为未来我们将更多地关注供应商的实现，以及以可持续性和多样性为重点的合理化。
“作为一名顾问，我上任才几周，我希望Fairmarkit能够与支出分析公司合作，对支出进行更深入的分析。Fairmarkit的额外好处是，我们有一些伟大的数据科学家围绕数据分析和ML做一些令人惊叹的事情，并围绕数据充实开发算法。因此，我们将继续打造我们才华横溢的产品团队，成为采购领域的下一支颠覆性力量，挑战更复杂、更不敏捷的支出管理平台，因为这些平台在功能和功能上本来就进展缓慢。我们的优势在于能够迅速适应客户需求。”
给CPO同行的一条建议
丁尼生是协议的双方。他职业生涯的早期是在买方度过的，进入商业领域对他来说是一种“启蒙”。
“我了解了交易的结构，以及如何完成交易，现在我正在学习如何对这些交易进行展望、确定条件和完成交易。我真希望我在职业生涯早期就这么做过，因为我相信这能让你成为一个更有效率的CPO。
所以，学习永远都不晚:花时间去了解销售是做什么的，他们如何合作，他们如何销售，以及他们如何将这一声明与你的当务之急联系在一起。这适用于所有职能部门:与产品团队合作，确保你的产品与未来的利益相关者保持一致;在市场关键信息上与市场营销合作;提炼你学到的东西，并把它们运用到你的价值主张中。”
花的事是感恩的格雷格•丁尼生感谢他为我们的CPO见解提供的建议和经验。
期待更多practitioner-related评论,在不同领域的经验和建议。
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