2013年，我和一家全球金融服务公司的高级采购主管都喝了几杯酒。我一直在这个行业找到采购负责人交谈是一个有趣的努力(特别是在投资银行业务方面,因为他们必须代表花征用商业世界最大的主角和自己的约翰•洛布安徒生和谢泼德,爱马仕和特恩布尔和阿塞偏好)。一旦它们被充分润滑，就会产生更多伟大的战争故事。
那次与首席执行官的讨论涉及了许多领域，但我清楚地记得，该公司就数十个城市的长途商务舱旅行谈判达成了一笔特别的交易。采购团队在为供应商准备材料时所做的花费汇总和预测已经超出了合理的价格(至少基于我所做的其他一些非正式的基准)。
该公司最终选择了一家大型美国航空公司(将不具名)。程序实现的。储蓄了。管理快乐。
但故事并没有到此结束。事实证明，这家公司所做的一件事就是让自己的团队成员相信，与欧洲的航空公司(许多人历来喜欢的航空公司)相比，这家航空公司将拥有足够的质量(将机队升级到平板床，提高准时性能，等等)。毕竟，一群飞往世界各地的银行家需要精神焕发地抵达。或者，根据我自己与为这个职业奉献了一生的朋友的经验，至少Charvet领带公司的员工说服了公司管理层。
一年后，我遇到了另一家大银行的采购主管。我们又喝了几杯，我就问他们最大的类别和最好的战争故事。旅游(除了IT和专业服务)是最大的。我复述了我之前与另一家银行CPO打交道时的故事梗概，但没有说出赢得这笔生意的航空公司或那家公司的名字。
采购负责人毫不犹豫地说出了赢得这笔生意的航空公司的名字，在不知道确切的公司或情况的情况下，他接着说:“当然他们会出价低——我永远不可能说服我们的公司以任何代价乘坐那家航空公司的长途飞机。”
当涉及到敏感的话题时，比如在一家拥有数千名关键员工每周工作80小时以上的全球服务公司旅行，采购领导力与开发和实施正确的节约实施和衡量策略一样，都是关于变革管理的。然而，在某些情况下，还需要知道要推进多远，以及何时摆脱英国航空公司、新加坡航空公司和其他处于战壕中的首选航空公司，不值得由此引发的有毒风暴。
当然，有无数的旅行策略可以节省资金并促进合规(例如，深度分析、基于数据的战略采购、航空公司退税计划、信用卡退税、员工激励、自助服务、移动工具、与预订系统的深度T&E整合)。但最终，如果你的员工不高兴——你无法改变他们的想法——那么最好的意图、数据处理和供应商谈判都不会改变任何事情。
毕竟，英国航空(British Air)提供的下午茶、三明治和烤饼服务是其他航空公司无法比拟的，尤其是在多道菜、两杯红葡萄酒和一杯波特酒的午餐之后。我听说……
你强调了在战略采购项目中供应商选择的一个关键领域。永远不要接受未来计划的增强作为当前奖励的理由。供应商可能有增加服务的最佳意图，但我看到过几个奖励后现金水平较低的例子，这阻止了那些承诺的增强。如果公司的员工有未完成服务的经历，他们将不会忽视奖励决定。当与非现有供应商存在类似的机会时，这就造成了内部采用的困难障碍。