甲骨文面临的新阻力为软件买家提供了谈判机会

花钱问题欢迎来自Mark Bartrick的另一篇客座文章弗雷斯特．

多年来，甲骨文一直顺风顺水，迅速成长为世界上最大的软件公司之一，年收入约370亿美元。但软件市场在过去几年已经发生了变化，甲骨文开始面临一些具有挑战性的新逆风。令人失望的财务业绩，蓬勃发展的第三方支持产品，SAP HANA DB的问世，以及拖延已久的Fusion战略，都可能成为让甲骨文顺风顺水的完美风暴。

在新的研究中万博体育下载app在美国，我和我的同事认为，精明的软件买家应该利用甲骨文的情况，通过采用以下一些关键实践来达成更好的交易:

关注甲骨文营收中可能产生买入机会的波动。与任何供应商一样，甲骨文的收入偶尔也会遇到坎坷。关键是通过监测甲骨文的新闻稿和财务报表来发现销售波动。在这些波动之后，通常会有特别的促销、优惠或折扣，这些都是暂时可用的，以使销售数据回到正轨。

利用采用Fusion来获得让步。甲骨文很希望看到客户采用新的融合应用程序，但我们认为甲骨文发现很难让客户(他们对当前的产品很满意)升级。一个精明的买家应该向甲骨文提出一个引人注目的商业升级案例。例如，你可以提供你的公司作为一个案例研究，以换取更优惠的价格或一些免费的专业服务。

引入竞争来降低维护/支持成本。在任何市场中，选择和竞争都保证了各方必须更加努力地获得和保持客户。随着第三方支持公司提供了替代甲骨文自己的支持和维护合同的重要选择，精明的买家应该向甲骨文施压，要么解决其定价问题，要么提高其所提供服务的价值。

检查数据库和中间件软件的采购策略。甲骨文依靠SAP应用销售轻松获得数据库业务的日子可能屈指可数了。HANA DB为SAP和SAP客户提供了一个新的选择，买家应该利用这个机会让SAP和Oracle竞争成为他们的数据库提供商。

Forrester发现，当企业调整谈判策略以反映供应商当前的财务状况时，他们往往能促成更好的交易并节省资金。甲骨文目前的市场地位意味着，在评估当前的挑战、风险和机会以找到解决方案时，甲骨文正在努力克服一些波澜起伏的局面。然而，与此同时，聪明的买家应该看到存在哪些谈判机会。