随着发布333manbetx 今天，长期的读者和订阅者将会注意到我们展示方法的变化。
在之前的版本中，我们的排名图形使用了购买人物角色-特征分组来总结买家的需求(例如，敏捷，交钥匙，cio友好)。为了不断提高我们的地图的可访问性和清晰性,然而,我们决定下一个迭代中去更标准化的市场角色——分组的特征总结许多买家的需要在一个特定的细分市场(如中小企业、中间市场,大型企业)。
本文概述了我们进行这一改变的基本原理，并解释了我们如何构建新的市场角色。
SolutionMap是什么?
为了理解我们如何设计我们的市场角色，我们首先需要建立他们运作的环境。这个上下文就是SolutionMap本身的基本原理。
SolutionMap是一个技术基准系统，旨在将功能能力与特定的技术选择方案相匹配。系统创建输出，提供关于哪个解决方案提供者可能最好地与给定的购买需求集保持一致的指导。客户评分也包含在一个单独的轴中，为我们的分析师的技术能力排名提供外部平衡和验证。
我们将这个角色驱动的系统视为“一刀切”的技术选择方法的解药。因为功能评分、客户评分和购买需求之间的关系驱动了地图上的位置，我们可以为这些因素配置权重，以表示独特的购买场景，从而通过自动化输出为购买组织提供更个性化的、有价值的建议。
这里关键的一点是，SolutionMap的排名图形并不旨在生成一张地图，显示哪些供应商在哪些市场中发挥作用，谁正在赢得更大的业务份额，或者谁有引人注目的未来特性或“愿景”。如果供应商在我们的地图中位于右侧，这意味着供应商在经验上与包含功能需求(以及更深层次的底层技术平台需求)的建模场景保持一致，并且它的客户参考也与我们的评估输出保持一致。SolutionMap的用户可以纯粹基于客户满意度(即x轴)使用图形排名，或者他们可以基于我们的分析师的产品评估(即y轴)使用它，或者两者的组合(即“右上角”方法)。
为什么构建SolutionMap ?
那么，为什么要构建“解决方案”地图而不是市场地图呢?在Spend Matters，本质上，我们是你的外部类别经理市场销售解决方案和服务到采购。类别既有面向市场的商业属性，也有面向客户的解决方案属性。我们深信，您需要从解决方案的角度(基于产品评分和客户评分)来开始选择过程。
一个供应商在一定的客户群中多次赢得业务，这一事实不应该成为客户是否应该明确列出他们的唯一理由。这更多地告诉你他们的销售和市场团队有多强大，而不是他们是否能提供长期的满意度，或者更具体地说，提供能够满足你的特定组织需求和推动组织过程的技术。
在我们看来，你的决选名单应该由以下因素决定:
- 有问题的模块/套件有足够或更好的功能(例如，贵公司的规范)……
- 适合您的企业架构(包括其他IT环境)
- .提供您经营的适当价格范围和地理位置(例如，它需要支持您使用的语言和货币，或处理目标国家政府要求的任何审计、通关、税务或其他合规问题)
有了SolutionMap，我们可以以更合理、更完整的方式推动选择，消除选择偏差，构建更相关的入围名单。
关键的是，我们设计的SolutionMap是在技术选择过程的开始阶段使用，而不是在结束阶段。而不是在地图上给你一些气泡然后说:
在这个象限的玩家是你应该列出的候选人。
我们把地图设计成这样:
的功能和客户满意的需求，我们看到这些市场角色的优先级，这些供应商将是“最适合”的候选者。
更好的技术选择方法
在设计SolutionMap时，我们的目标是为您提供一个应该满足您所有技术需求的供应商列表。不仅因为我们知道这是一种更好的技术选择方式，还因为我们在过去几年里多次看到，许多公司邀请供应商加入候选名单:
- 完全不同的解决方案(因为他们在营销和沟通中使用了相似的、令人困惑的术语，一般买家无法区分)
- 不成熟——对于复杂的过程需求或组织需求来说不够成熟和成熟，或者对于一个小而不成熟的采购部门来说太成熟和成熟
在最好的情况下,该公司最终将只有一个好的候选人(和有一个非常狭窄的视图的选项),而在最坏的情况下,最终得到一个平台规模不能满足他们的需求,或者他们不能利用多年来,导致重大损失机会的软件成本高。
通过设计一种方法，为您提供一个可以在技术上有信心的供应商列表(通常是大多数采购组织最难判断的因素)，您可以花更多的时间评估其他公司在市场研究中关注的所有“软”因素，并根据哪个供应商与您合作最好而缩小列表。在评估过程中，您可以花更多的时间关注服务和支持理念、短期路线图和长期愿景、企业文化甚至市场份额，使用这种洞察力来找到技术上“最适合”的供应商，而不是“说得最好”的营销供应商。
我们的市场角色元素
因为作为一个购买组织，您的需求是独特的，它们永远不会完全匹配模板化的市场角色。老实说，这是经过设计的——市场人物只是一个选择过程的起点，而不是捷径。角色向你发出信号，我们的基地输出是否可配置到独特的表示和需求，这意味着您可以创建一个独特的地图，加权到您的具体购买要求，作为与我们的技术选择过程的一部分，无论是在高水平使用我们的TechMatchSM产品或通过自定义角色在细粒度级别上TechMatch礼宾订婚．
你可以提炼什么来满足你独特的权重需求?SolutionMap市场角色的配置采用了四个主要因素:
- 元素相关性权重。对于每个市场角色，我们设置默认权重，评估所有500+需求与给定场景的相关性。例如，在合同生命周期管理(Contract Lifecycle Management, CLM)的类别中，我们对供应商门户的标准需求比其他地图的权重要低，并且在每个市场角色中，进一步的权重调整是为大型企业提供略微的相关性，而为SME角色提供几乎为零的相关性。
- 元素最大得分。除了元素相关性之外，我们在某些角色中应用一个最大得分(例如，对于SME角色，在计算某些需求时使用的最大得分是2或3，因为不需要比市场平均水平更高级的功能)。我们将此作为购买组织相对于其成熟度所关心的功能范围的代理。如果您是一家处于采购转型之旅的中端市场组织，您可能不关心除了发票、采购订单(POs)和货物收据(GRs)以外的m-way匹配能力，包括合同、高级装运通知(asn)或高级场景;你可能只关心三方匹配。所以我们将角色中m方向匹配的最大分数限制在我们的评分量表中，即3方向匹配的分数，并将较高的分数留给那些有价值的场景。
- 客户回答问题的权重。我们不修改客户评分或自己构建它们，而是使用调查驱动的方法，完全排除分析师。然而，我们确实对参考文献调查中的20多个问题进行了加权，这样我们就可以强调特定问题与特定市场角色的相关性。(目的是反映上面描述的元素权重的类似过程。)例如，SME角色通常在定价/负担能力和TCO上有更高的权重，而大型企业角色在这些问题上使用相对较低的权重，这反映出愿意为高级功能花费更多。请注意，我们没有对特定的客户类型或总体得分进行不同的划分或加权;每一位顾客都受到同样的对待。相反，我们将权重应用到单个问题上，这样每个市场角色所描绘的差异依赖于相关因素，而不是因为特定客户的特点而给予他们更大或更小的权重。
- 修饰符的分数。我们在构建地图时还使用了另外三个修饰词:价格分数、地理分数和超越技术分数的价值分数(VBT)。每一个都是使用供应商提供的数据计算的，这些数据直接来源于特定的SolutionMap RFI元素或客户调查。
- 价格得分是由供应商提交的定价数据和我们自己的定价知识根据收集的对话在市场上。然后我们将供应商分成定价组，并对每组进行小的评分。(在TechMatch，用户通过过滤器应用定价层。)
- 地理成绩取决于vendor-submitted客户数据对基于地区客户(也就是,我们不数家子公司,公司总部设在该地区)和专用的存在支持在特定的地区,以及数据收集的外部资源,如LinkedIn公司/投资数据库(例如,Crunchbase实际上),以及公司网站和新闻稿。
- VBT(价值超越技术)分数是通过与服务问题相关的特定客户调查问题和这些服务交付的价值的客户评分数据确定的。
我们的市场角色如何推动供应商在地图上的可见性
需要注意的是，市场人物角色方法论默认将供应商置于所有三个人物角色中。然后，我们使用价格分数修饰符作为从SME角色排除的唯一驱动因素。然后，在所有地图上，下一个排除标准是供应商是否位于左下象限——即产生功能和客户得分，这两种得分类型都低于基准平均值。
简而言之，在我们的SolutionMaps中，数据驱动了排除供应商的过程。没有分析师决定是否让供应商在地图上可见。
我们的市场角色，就像任何角色一样，是建立在对他们进行描述的假设之上的。其理由是，一个一刀切的图形是不够的，也不相关。每个人物角色都是一种表现对特定市场特定元素敏感性的方式，比如特定类型或功能水平、价格或地理足迹。
并不是所有的大型企业都在为他们的所有用户寻找(也不能决定/实现)全局解决方案。并不是所有的大企业都想要昂贵的解决方案。并不是所有的大型企业都希望有深度的功能解决方案。我们(和他们)知道有时也需要“点”解决方案和/或本地决策/计划。因此，正如我们所描述的那样，SME角色也将是用于大型企业的角色寻找解决方案上下文不是企业角色，而是大角色。
这可能是一个令人困惑的问题，但我们越来越多地看到大型组织在寻找“灵活的”解决方案特征，而不是以牺牲涉众的产品可用性为代价来填充“特性500”功能。在这种情况下，SME角色可以应用于大型企业，作为点解决方案(见下面)——这是关于选择的上下文，正如上面强调的，这是SolutionMap背后的驱动概念。
这与标准的、定义明确的评分量表上技术能力的粒度数据的收集一起，允许购买组织使用他们自己的高级角色通过我们自己动手(do-it-yourself)，在不同的供应商之间进行苹果对苹果的比较TechMatch工具(例如，一个由购买组织和/或咨询组织进行的选择项目，可以授权我们的更深层次的解决方案评估分数，以在解决方案选择中创建无与伦比的个性化)。
引入新的市场角色
在上面详细探讨了SolutionMap市场角色背后的所有推理和方法之后，让我们来概述一下。
您可能会发现新旧角色之间的相关性(例如，Nimble松散地对应于新的SME角色)，但是新的市场角色已经被进一步细化。如上所述，除了考虑核心功能数据之外，市场角色也被丰富到考虑地理覆盖范围、客户基础、价格、实施持续时间和可用(支持)服务。
针对每个SolutionMap技术类别，可以使用以下市场角色:
我们希望这些见解能让您更好地理解新的SolutionMap市场角色是如何工作的，以及他们如何为使用SolutionMap进行技术选择的终端用户提供价值。有关SolutionMap的其他问题，请查看我们的方法，道德规范和数据源页面。
讨论: