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有一天晚上，我十几岁的孩子刚看完《华尔街之狼》(The Wolf of Wall Street)，扔给我一个写字工具。他引用了电影中的一句台词:“把这支笔卖给我吧。”
但我的电影引用知识库在他发出挑战时并没有完全发挥作用。所以，当我开始“前英语专业+管理顾问的狗屁爸爸自言自语”，说敲击键盘永远无法传达像钢笔一样被证实的第四种情感，以及被证实仍然用钢笔学习草写的孩子智商比别人高7.23分时，他根本不信。
“爸爸，你说的是想要，不是需要。人们根据需要购买。比如，你得写张支票，签个名，爸爸。现在。没有这支笔你打算怎么办你现在需要的"?”
他说得有道理。我卖给他想要的东西。至少在我的论证中，没有什么迫切的需要。
然后我想到了一个类比。
销售:想要vs需要
在采购技术解决方案的选择中，技术入围和决策的一个基本挑战是人们混淆了需求和需求。我相信这源于一个事实，那就是很少有组织真正在一开始就对他们的具体业务需求是什么保持一致。在最好的情况下，他们接受供应商主导的价值工程销售方法，该方法将识别解决方案将影响的特定ROI因素、kpi等，并且理想情况下将在实现后进行度量。
您如何为您的公司找到合适的采购技术和供应商?Spend Matters的新5步“采购技术买家指南”可以提供帮助，包括操作文档、清单模板和其他提示。
这是最好的情况。但即使是这些问题(和指标)也代表了一种聪明的心理销售和辩护方法——它们要么被设计成与第三方认为正确的东西保持一致，要么巧妙地符合其解决方案最强的地方。当然，解决方案可以影响的指标可能最终是组织的需要从一开始就存在。但它们也可能是希望在选择过程中或者之后的一段时间内，它们最终会成为一种需求，因为它们可能与组织真实的、天生的需求相一致，也可能不一致需要．
简而言之:这样的方法可能会引导目击者，如果是，部分或全部，根本的挑战是，感觉上的需求很可能是短暂的，最终没有一个基本的、组织明确的需求重要。换句话说，a需要．
这就是为什么采购、财务和供应链组织应该在选择过程中尽可能早地自己弄清楚什么是正确的需要是这样的。
所以，不要让别人以一种可能混淆潜力的方式向你推销“采购后付款”的解决方案(或任何采购技术解决方案)希望与需要．预先定义你的具体业务需求、结果和需求是什么，在选择过程之前将它们与供应市场相匹配，然后在采购过程中花时间真正理解所有其他因素——包括“软”和“硬”——这些对你来说很重要。除了那些你真正需要的东西。
简而言之，在一开始就拥有技术候选名单和选择过程，以避免拥有第三方技术的可能性想要看起来像一个所需要的。直到它不是。
如果你在市场上购买一种基于需求和欲望的采购技术，尝试消费问题TechMatch℠．这是我们的新RFI工具，可以让您明确两者之间的区别，生成并基准测试供应商候选列表，允许您根据业务和技术优先级做出最佳购买决策。
我非常同意马克的分析。我想从SI的角度补充几件事:我工作过的大多数采购组织(顺便提一下，无论是在欧洲还是北美)不知道他们需要什么，也不需要他们想要的。永无止境的需求列表倾向于再现实际的纸上过程，从各种奇异的来源连接而来，没有一个独特的远景，即它们需要到哪里去实现战略目标。
销售S2P技术应该从关于总体愿景、痛点和目标的研讨会(而不是演示)开始。S2P供应商可以提出一个业务解决方案，而不是很酷的功能或“是的，我们可以OOTB”。
最后，任何S2P的实施都应该从“成功会是什么样子”的kpi开始，这是所有人都同意的。
这正是杰森写的那种文章——实际上马克的回应也很棒——这让我在2009年联系上了杰森，建议我们或许应该建立“欧洲消费事务”!人情味加真知灼见，基本上让采购变得有趣!现在我需要杰森也展示他的烹饪和贝斯吉他技术(以及家庭)来真正重温过去的日子……
重新审视!最近我一直在做一些太无聊的事情，但我也很期待这里更多有趣的东西的回归!
马克，你卖这些解决方案已经二十多年了。我也一直在分析他们。但我觉得我们的共同点比你想的要多。更多。你的文章很好。大量的RFP / RFI…真是浪费!我们也同意这一点!
我也同意某些价值工程方法远远优于其他方法。但在过去的几年里，我看到了一堆恰恰是我所描述的将感知到的想要转变为需要的巧妙手法(包括一些我知道你会同意的例子)，我认为这是一个有效的类比。但无论你是否同意价值工程作为一种实践的概念，我相信只要你离开它，你就可以做出更明智的决定，哪些应该接受，哪些应该扔进垃圾桶。一种尺寸并不适合所有人!
“但即使是这些问题(和指标)也代表了一种聪明的心理销售和辩护方法——它们要么是为了与第三方认为正确的东西保持一致，要么巧妙地符合其解决方案最强的地方。”
这是愤世嫉俗的解释，杰森。在销售这些解决方案的25年里，我可以用一只手数出有多少买家来到市场，真正分析了什么对他们的业务至关重要，什么将驱动预期的结果，并准备与潜在的合作伙伴分享，以协调计划以获得成功。
更常见的情况是，买家向市场提供300-400个功能性问题的清单，这些问题可以从用户那里众包，也可以从供应商或咨询公司的RFP模板样本中下载。然后，他们围绕这些“需求”展开一臂之长、面无表情的采购过程，并根据供应商向他们展示这些功能的能力给他们打分(打哈欠)。
以价值工程为主导的方法旨在突破废话，使购买团队与他们的高管真正关心的东西(他们签署数百万美元投资的原因)保持一致。这通常是用美元或非常具体的风险降低来衡量的，但几乎从来不会用“你的解决方案是否有一个聪明的AI组件”来衡量。
我真的不关心买家是使用我们的价值工程工作还是他们自己的，但如果一个购买团队不能清楚地表达他们组织的需求和愿望，我知道他们的高管会与之相关、赞助和资助，那么我就会挖掘，直到我可以，或者最终离开。因为如果没有这种洞察力，我们就只是把技术扔到围栏外——多年来，这种做法已经让许多技术供应商声名狼藉。
如果双方都能围绕一个成功的愿景达成一致，以具体的可衡量的结果来表示，那么软件建议、实施计划和持续的支持模型就可以围绕这些结果来构建，让每个人都对项目的方向和可能的影响有信心。
因此，你所描述的过程并不是为了引导买家达成交易而设计的某种黑暗而神秘的销售巫毒，它通常是一种诚实的尝试，以一种深思熟虑的方式，让双方都对交付有意义的东西负责。我觉得很遗憾的是，多年来，买家(由于糟糕的销售)已经习惯了如此愤世嫉俗，以至于他们认为良好的采购需要他们对最终负责交付的合作伙伴隐藏这种批判性思维。是时候重新开始了。
我最近分享了我自己的观点，关于买家在购买消费管理技术时应该注意什么……
https://www.linkedin.com/pulse/hey-procurement-dont-lazy-let-me-either-mark-mccarthy