在任何大型收购中都不要忘记要问的4个问题

皮克斯湾

四年前，在上一次大规模并购狂潮中，我在我的采购创新博客上发表了一篇文章，讨论了在任何大型并购中要问的前4个问题，这些问题今天仍然与当时一样重要。

虽然很直接,甚至有点对抗性的,有时它是一个好主意是直接的,因为有时候你需要让新的供应商知道你不是想吃任何恶作剧,如果新供应商买了你以前的供应商的唯一目的这些恶作剧对于你，你已经准备好行走(并在明天执行合同中的控制权变更协议)。

现实情况是，虽然一些并购旨在创建一个更好的合并公司，更好地服务于各自的客户群，但并非所有并购都是出于这个原因。有些只是为了消除竞争，而另一些则是由投资者安排的，其唯一目的是短期攫取资金（一旦资产负债表膨胀，管理费用降低，将通过短期私募股权出售或首次公开发行来实现）。

那么，不必多说了，你应该问什么四个问题来确定你和你的新供应商是否在同一页上？

1.你怎么能在价格上欺骗我们？

每一次收购都带来了规模经济和更低价格的承诺，但通常需要几年的时间来理解和利用平台重叠，重新定义组合的团队责任和组织边界，并确定最有利可图的员工重新分配。而且，由于在此期间需要引入变更管理专家、流程顾问和其他资源，因此管理费用会相应增加，成本也会相应增加。如果收购的目的是为了显示短期回报，那么这笔成本很可能会在续约时转嫁给你。

或者，大型供应商购买您的供应商只是为了淘汰其解决方案，并将您供应商的客户群迁移到其更昂贵的解决方案。即使解决方案是优秀的，也不一定对您的组织是优秀的，您也不一定想要它或更高的价格标签。

此外，除非你直截了当地问，否则你通常不知道你正在处理的是哪种情况。

2.我们将如何在服务质量上搞砸?

合并后的公司中最大的鱼可以得到最好的资源。即使你现在的公司是老公司中的一条大鱼，这并不意味着你的公司将是合并后公司中的一条大鱼。你的公司可能只是一条中等规模的鱼，可以得到最好的资源B队如果幸运的话。

事实是，您当前的支持团队可能会被重新分配或解雇，新的团队可能对您的解决方案一无所知，如果没有当前的团队，供应商可能无法满足您在合同中承诺的服务水平。在讨论过程中，一定要指出新供应商承诺的服务水平，这样双方从第一天起就可以对期望达成一致。

3.我们将如何从创新中走出来?

根据我以前的文章采购创新，了解合并后的公司是否会继续开发贵公司所依赖的平台非常重要。您不希望最终陷入这样一种情况，即您购买的技术平台将消亡（因为您没有足够快地执行控制权变更条款，或者被自动续签抓住），您将继续锁定多年期交易。

如果新公司在合同期限内不支持您当前的平台（当然，除非您希望转移到他们提供的新平台），请确保新供应商完全了解合同中包含的“以标准格式导出完整数据”条款（并且您希望在时机成熟时获得荣誉）并且您希望得到全面的集成支持，这样您就可以在您的平台缺少的地方扩充现有的功能。

4.将来我们会以什么新的有趣的方式被搞砸？

新的、合并的法律团队将在合同续签过程中尝试规避哪些额外的复杂性和混乱，这将如何影响您的组织？

更长的合同期限？非贬低条款？在试图找到最佳解决方案来填补漏洞时，无法讨论平台缺陷。如果供应商有非供应商模块，则无法购买该模块。等等

并不是每个大供应商都想要欺骗你，但要确保从第一天开始他们就不是这样的，而且他们知道你不会让他们得逞。为了维持这段关系，不管他们的意图是什么，你们都必须达成共识。

是的，这是对抗性的。但有时你必须为自己挺身而出！（即使新供应商的意图是好的，你也不想成为在洗牌中迷失方向的客户。当大型合并发生时，每天都有洗牌．)