艾伦·戴，创始人兼董事长通量,是一家全球采购咨询和SRM软件公司，讨论了采购如何从销售中学到一些东西。
您经常听到销售和采购被称为同一枚硬币的两面，这可能是因为当您仔细观察它们时，供应商关系管理(SRM)和关键客户管理(KAM)所需的技能非常相似。
我们的全球2015 SRM研究万博体育下载app已经表明行为技能对SRM和KAM来说都是最必要的。
然而，这通常是两个函数之间的相似之处。但仔细想想，采购在很多方面都可以很好地向销售学习:
1)重视关系的长度
销售团队尊重并庆祝长期的客户关系。当然，双方很难长期合作(只要看看他们的银禧、金禧和钻石禧就知道了)。另一方面，采购往往对长期的关系持怀疑态度，认为需要进行审查。
2)重点关注大客户
初级销售人员一开始会有很多客户需要关注，然后他们会逐渐成为一个大客户经理一个帐户。在采购中，我们经常采取相反的做法，越来越多的高级采购专业人员负责越来越多的支出或类别(默认情况下，越来越多的供应商)。
3)投资培训
销售团队对员工进行培训，采购团队通常不这样做。从我们的SRM的万博体育下载app研究我们已经看到在培训上的投资实际上下降了，尽管那些培训员工的组织和SRM领导组织之间有直接的联系。
4)训练基于行为的技能
销售行为艺术和人的行为是销售团队培训的重要组成部分。采购团队更有可能就其角色的流程或技术方面对其团队进行培训。从我们的研究中我们万博体育下载app发现，在采购过程中，唯一一项比所需训练更多的技能是谈判。在基于行为的技能方面有很大的差距。
5)行为技能的练习和测量效果
销售经理经常会在客户会议上与销售人员一起审查他们与客户的合作情况。经理接受了如何识别和指导员工的培训，两个人的绩效指标都与此相关。在采购中，我们的超额驱动因素是节约，因此培训和衡量主要集中在节约和实现这一目标所需的技术技能，而不是维持良好供应商关系所需的行为技能。
6)使用技术
多年来，对于许多销售团队来说，使用CRM系统来跟踪他们的销售线索和销售关系已经是司空见惯的事情，然而，大多数组织不会质疑在CRM系统上投资数百万美元的必要性。我们的研万博体育下载app究显示，只有9%的组织在使用SRM系统，79%的组织更喜欢使用MS Excel。我再重复一遍，绝大多数组织都在电子表格上管理他们最具战略意义、最关键、最具风险的供应商关系．
7)衡量关系的质量
销售人员经常使用客户满意度调查(CSAT)来衡量他们与客户关系的质量。这是一项年度考核，鼓励销售团队和客户都参与其中。他们利用这一点来关注关系中需要改善的方面，销售人员的奖金的一部分通常与CSAT分数挂钩。另一方面，大约30%的采购时间使用360度评估调查来了解供应商关系的质量。采购往往不愿意衡量关系的质量，笼统地说“我们知道供应商对我们的看法，我们不需要衡量”。记住——被衡量的才能完成。
8)让高管参与其中
销售团队希望他们的高管参与到这种关系中来，他们能意识到这种关系向购买组织传递的信号(你对我们很重要)。他们会花时间向高管汇报并指导他们在这段关系中需要从他们那里得到什么。46%的SRM领导者得到了首席执行官的直接支持，但我们知道采购部门仍然难以向高管阐明他们为什么需要参与供应商关系以及这样做会获得什么价值。正因为如此，我们面临的挑战是如何让管理人员积极参与或作为协调方法的一部分参与其中(而不是仅仅因为出现了问题而做出反应，或应供应商的要求自行与供应商会面)。
采购部门可以从“对面”的朋友那里学到很多东西，尤其是销售艺术。推销采购的价值，推销投资的需要，推销业务改变和与供应商更多合作的需要。为了在2016年取得成功，在组建SRM团队时一定要考虑到这些技能。每年进行一次技能评估，如果像许多采购团队一样，销售技能需要加强，那么就从你的r&d预算中拨出一部分用于专门的SRM技能培训。回报可能是巨大的!
如果您想了解更多细节，请通过以下地址联系艾伦enquiries@stateofflux.co.uk或+44 207 8420600。
非常有趣的临床系统方法，但同时具有创新性和进步性。有效的工具来管理SRM、技能集差距分析和开发是采购的关键。