冠状病毒时代的建议:要求供应商延长付款期限和其他让步的提示

冠状病毒爆发造成的破坏迫使人们就支付进行一些艰难的对话。

这从来都不是一个容易的话题，但以同理心的方式要求供应商在电话或视频聊天上做出让步——甚至在讨论之前提前交流想法——比发送电子邮件、信件或其他方法更有效，更有利于建立关系和共同发展。

以下是你可能采取的部分方法(和要提出的问题)，如果你需要要求让步——或可能需要要求让步——鉴于COVID-19的所有破坏，最好是在与供应商对话时采用。如果你曾经接受过应用认知行为疗法(CBT)或桑德勒销售培训的培训，那么问正确类型的问题(包括开放式问题)也是值得的，可以引导你的供应商走上一条特定的道路。

我不会在这里详细介绍这些技巧，但我将给出一个快速入门和一些建议，以开始扩展，并进一步对话，直到有效结束。通过与供应商感同身受，让他们交谈和开放是一个理想的结果。

你甚至可以让他们主动提出一个解决方案，而不做出让步，而不是对抗和要求。这些方法可能会更有效，并导致更好的关系，同时也会暴露出你在谈判过程中不会发现的信息，这些信息可能会帮助你降低风险和/或提高你的谈判地位。

即使你没有接受过CBT或Sandler的训练，也要记住你不是DPO扩展的死神——将扩展作为二进制通知或协商，即使这是你真正在做的。把它(对你自己)框定为一场讨论，即使你需要从它那里得到某些保证或合同变更。

框架任何讨论的外展清单

首先要做好准备，使讨论更加人性化。我鼓励你写下这些问题或类似的问题，以确保对话有一个良好的开端:

• 问一些关于同事、家人的问题。每个人都安全吗?健康吗?恢复吗?
• 询问他们的角色对他们的影响
• 询问对业务的影响
• 通过了解业务情况的问题剥洋葱(特别是当你的供应风险“蜘蛛感”消失时)

记住分享你的情况和你在市场上看到的情况，特别是与其他供应商。最后，把讨论转移到手头的任务上，但是要漂亮!

过渡后要问的问题

先发制人的讨论——尽早交流想法总是更好的

• 你的其他客户对目前的情况作何反应?根据行业、地理等因素，你是否有明显的信用风险?
• 如果我们要求在现有发票上延长付款期限，你准备好了吗?
• 如果我们在以后的发票上要求延长付款期限，你准备好了吗?
• 您是否愿意与我们合作，解决我们与客户可能存在的应收账款催收问题，以及它对我们营运资金的影响?

共同解决问题

• 您如何帮助我们解决与客户之间的应收账款催收问题?其他客户问你什么?
• 有没有什么系统、技术、银行/贷款机构或其他我们双方都可以应用的产品?
• 到目前为止，在这种情况下，你看到了哪些创造性的方法来管理营运资金问题——无论是你的还是我们的?
• 在这种情况下，什么对你来说最重要?这些都是我感受到的压力(列举)，但你在乎什么?

延长付款条件

• 我们需要与供应商延长合同期限。它很臭。但是，怎样才能减轻延长付款期限的“痛苦”呢?我能给你什么承诺作为回报?
• 如果我们能够提供一个有效的由合作伙伴资助的发票折扣计划，会有帮助吗?我们意识到这不是理想的，但目前可以接受吗?
• 在与供应商的“可怕”情况下，基于风险评级或迄今为止的讨论发现:我们意识到延长付款条件可能会使您的营运资金和信用状况进入未知的领域。我们能做些什么来帮助你度过这个难关?我该怎么办?

如果你遇到了阻力

当你被拒绝时，这里有5个建议:

• 感同身受，而不是直面(例如，“我理解这让你的感受和你的处境;我明白这让你们公司陷入了我们都不希望它处于的境地”)。
• 问开放式的问题。
• 转移话题:问一些你无法回答的问题，这样他们就会开口了:“你想让我怎么做?”桑德勒最喜欢这样。
• 在没有协商的情况下转换回“请求”(你不必让步)。
• 一旦降级，完成通知(很好!)和/或承诺在出现物资供应风险或其他问题的情况下，如何达成解决方案，特别是在战略供应商关系的情况下(这也应该是扩展的一部分，而不仅仅是通知)。

祝你好运。在评论区，请列出你可能有的其他建议。