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德国、奥地利和一些邻近市场有北美不——一个明显的直接材料采购的技术市场。
在欧洲,Pool4Tool(现在Jaggaer直接),分配网络,SynerTrade,SupplyOn和一系列其他解决方案提供商成功地创造一个独特的欧洲直接材料采购解决方案市场存在通用source-to-pay以外的领域。
但是在北美,这些提供者——也加入了Ivalua和SAP Ariba,专家SourceDay和供给动力,以及最初的MFG.com的后代,LiveSource——试图达成客户,我的问题,如果所有这些供应商都是卖给个人买家,而不是一个明确的细分市场,采购组织知道他们需要一个专门的解集。
为了讨论,让我们定义“界限”的直接材料采购解决方案包括任何或所有下列技术领域:
- Bill-of-material-based采购
- 商品管理
- 直接材料的可追溯性/透明度(不仅是风险,但是从消费者价值的角度)
- 直接材料采购事务/ PO启用
- 扩展供应SCRM之外的网络设计
- 供应计划(即延长。,extending S&OP out to suppliers — because procurement cannot enable effective commodity management without understanding demand/volumes)
- 第一篇文章测试/ PPAP
- 多层供应商/花/商品管理
- “Post”edi类型能见度/连接
- 采购优化(直接花)
- 供应商/外包编制模型(例如,合作。重度VMI / JITHubs包括“buy-sell模型”,也有部分商品管理)
- 供应链管理服务管理(管理你的CMs,第三方物流,等等)。
- 供应商创新/ NPDI
- 供应商绩效管理
- 供应商/供应链风险管理
- 供应链融资(直接供应商)
- 供应质量
- 运输采购
- 值(即保证。,prevent value leakage from freight invoices)
这些地区-个人或集体真正建立在北美市场吗?或不呢?一些明显(如运输采购,保证值,等等),而其他人更可疑。
但是你怎么知道是一个细分市场,建立一个明确和一致的经济买家?
这是我自己的,非科学快速测试——至少在采购、财务和供应链解决方案部门,从解决方案提供商的角度来看是否有潜在的一个独立的细分市场存在。
回答下列问题是的/不。
- 中有行政管理(财富500强)或董事会层面/所有者(在中间市场)存在燃烧的平台,为一个项目创建高级水平的热情?
- 可能股东、投资者或那些既得利益者可以劫持财报会议的主题,年会等,如果一个地区,这些解决方案的地址不是目标(例如,操作风险、回忆说,假冒零件/解决方案,网络威胁,营运资金,成本压力,大宗商品价格通胀/保证金,等等)。
- 有新的或现有的监管和合规要求的专业技术提供了一个更符合成本效益和/或有效的方法解决的要求吗?
- 招聘顾问或顾问被视为定义需求和确定正确的解决方案(如果是这样回答“是的”),或者是顾问或顾问视为解决问题的手段本身(回答“不”如果是这样的话)?
- 有类似的标题/角色在公司其中一个特定行业或部门目标建立经济买家您的解决方案?
- 如果适用(如果不是回答“不”),这些人,不是由其他“盒子里”解决方案类别的供应商提供(例如,通用的“采购”或“点对点”)?
- 如果适用(如果不是回答“不”),这些人愿意“会议”还是“拔牙”观众吗?加分!额外加1点如果你收到1或多个rfi / rfp每月从潜在客户。
- 如果适用(如果不是回答“不”),这些人愿意花时间(例如,去一个特定的贸易展上,读一本详细的白皮书,订阅特定的市场情报服务)了解独特的功能是可用的?
- 在50%以上的情况下存在一个业务需求(回答“不”如果不是),现有的预算已经预留出具体的挑战与潜在供应商?
- 在50%以上的情况下存在一个业务需求(回答“不”如果不是),供应商可以避免旷日持久的销售过程由于创建一个特定的要求,一次性的业务案例吗?(注:这是单独从value-selling /工程等方法Coupa,SAP Ariba和别人练习。)
评分指南——如果你回答“是”的任何问题,马克,作为一个点。
< 4分——可能不是一个市场
> 4 - 7点-一个潜在的发展中市场
> 7分-可能的市场了
可以推测,这是一个通用的框架,我创建了,一个适用于外部的评估直接材料采购技术解决方案。但作为直接材料解决方案影响我们自己的业务之一(MetalMiner),这是一个我晚上熬夜思考。manbetx赢钱网址
加入我这个系列继续下去,我们把这些问题测试(和探索意味着什么提供者当市场并不真正存在,不要害怕!)
请继续关注…
同时,欢迎你的意见!请发布评论或删除一条线(Twitter: @jasondbusch或jbusch (at) azulpartners(点)com)。同样,如果你是一个供应商的直接材料领域,想写篇文章主题和你自己的经历与“市场”的问题,请联系。我欢迎你的贡献(没有营销/公关人员请请——只有那些可以讲战争故事!)
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