Flash Global负责定价、采购和库存管理的副总裁加里•韦斯(Gary Weiss)发表了这篇客座文章。
如果你的公司是一个可以坐下来做性格测试的人，它会得多少分?每个公司都像一个人，有自己的气质、优点、缺点和怪癖。我们称之为“企业文化”，而不是“个性”。
公司文化影响业务运营的方方面面，包括员工招聘、保留、发展、业务实践和供应商关系。例如，如果您的公司品牌强调质量，并对投资有一定的容纳度，但您的服务供应商非常注重成本控制，如果您认为供应商为了降低成本而偷工减料或不愿使用人力，那么您很可能会经历文化冲突。
这五个问题将帮助你定义你的企业文化，并找到一个合适的服务供应商。
1.你的公司是什么?真的在找什么?
糟糕的选择导致糟糕的服务。在2014年德勤调查显示，48%的受访者表示，即使供应商“达到了服务水平”，他们的服务质量也很差。如果这是真的，那么在采购过程中出了问题。通常，这是采购团队与其购买服务的业务单元之间不一致的结果。
作为一名采购专业人员，问自己和其他利益相关者这些重要的问题:
- 这家公司做什么?想要来自供应商关系?
- 这家公司到底是做什么的需要?
- 什么是现实情况如何?
- 你买东西是为了今天还是将来?
想想这个贴切的比喻:如果你计划减肥，但今天需要一条新裤子，你买的是舒适合身的还是宽大舒适的?这个难题迫使你考虑今天的现实，以及你买东西是为了今天的需要还是明天的需要。
2.公司能容忍多大的变化?
购买一项服务比从成本最低的供应商那里购买商品要复杂得多。这不仅仅是金钱和美分;你还必须处理个性和期望。纸面上的计划很少能按计划进行，所以变化管理的价值绝不能被低估。反思，质疑组织是否会容忍为了实现预期的服务模型所需要的变更。
两个例子:
- 抗拒改变:一些部门可能会缓慢地接受变化(或完全反对它)，因为当实施新流程时，就失去了与“内部”人员的联系。另一些公司可能有根深蒂固的、长期服务的员工，他们认为没有必要改变。
- 外包当前的内部职能:预计受到影响的部门，甚至可能从根本上反对这一举措的管理层，会自动进行制度上的抵制。
3.你需要推动者还是创新者?
服务供应商可以充当促进者或创新者。引导者基本上听从你的指示。它们作为组织的附加组件，但很少推动重大变化。革新者帮助公司改变业务范围或挑战公司更好地完成特定任务。商业实践通常受到创新者的影响，它们需要更高程度的适应。
4.你真的需要你买的东西吗?
仅仅因为一家公司可以为你提供更多并不意味着你需要它，或者你的公司可以利用“更多”。
例如，软件供应商可能提供远程诊断作为其服务的一部分，但您的公司可能有重大的数据安全限制，并且不打算更改这些限制。这就是现实，所以没有理由过于看重远程诊断的潜在好处，因为您不太可能实现它。
确认你的公司是否有能力和意愿使用合同中包含的所有内容。通常，我们会被诱惑过度购买，因为我们可以看到这些额外服务的好处。但过度购买会削弱公司的价值，因为没有办法从超卖的服务合同中收回额外的成本。虽然没有人想要一份可能会限制发展的合同，但在进入一份多年合同时，你期望发展自己能力的时间表需要成为一个因素。
5.你关注的是成本还是价值?
“价格就是你所付出的。价值是你所得到的。”时
始终考虑价格因素如何影响决策过程。人们总是很想抓住最低的价格，但这不能成为购买服务的决定因素。对于服务，决策通常取决于特定供应商提供“其他服务”的能力，这些服务将帮助公司实现未来的利益和能力。
时刻考虑公司文化、目标和权力动态。这些因素决定了您需要什么样的服务供应商、您需要的具体服务以及最终服务合同的成功与否。没有实现的好处是毫无价值的。
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