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编者注:这篇关于采购优化技术所提供的市场机会的文章来自Michael Lamoureux，又名采购医生这是对杰森·布施(Jason Busch)的回答对位法转至迈克尔的原帖(优化不是光学的——它是强制性的!)，这两篇文章均于上周五出版。
供应商完全有权利从购买组织中赚钱，就像购买组织有权利从他们的客户中赚钱一样。供应商应该从具有最高投资回报率的顶级产品中获得最高利润，但除非对这些顶级产品有需求，否则他们不会这样做。现在，尽管有广泛的需求和明确的价值，但市场已经触底了，因为没有需求。
而没有需求的原因，是供应商没有创造它!
几乎所有的采购优化供应商一直未能理解的是，销售先进技术首先需要创造对它的需求。
1)没有人想要他们不理解的东西。
相信我，大多数人都不懂最优化。有些人仍然不知道它是什么，也不知道它能做什么。其他人则认为他们需要掌握高等数学才能使用它。虽然数学有助于创建高级/定制模型，但没有必要知道，因为好的解决方案隐藏了所有不需要看到它的人的数学。(尤其是在美国，人们不懂数学。美国的数学在教育中排名第32位，只有不到三分之一的八年级学生考试及格。数据还在恶化。当他们成年时，只有三分之一(11%到13%)的人会被认为成年后数学“精通”。)还有一些人不理解多轮RFX、电子拍卖、深度成本建模或高级分析(如预测性或规范性产品)之外的优化所能实现的价值。而且，那些从早期实验中了解优化的人，仍然认为它很难使用，笨拙，不稳定，需要高维数学博士学位。
2)如果旧产品仍然运行良好，没有人会看到新产品的价值。
这是电子游戏平台提供商非常了解的一点。如果G-Box 1运行良好，普通用户仍然有一堆游戏可以玩，那用户为什么还需要G-Box 2呢?在G-Box 2上出现一款玩法机制和画面优于G-Box 1的游戏之前，没人会想要G-Box 2。所以G-Box制造商专注于创造优秀但价格合理的游戏，或者与游戏工作室协商合作，创造出人们想要的游戏，从而展示G-Box 2的强大功能。一旦人们想要游戏，他们就会开始看到G-Box 2的价值。
3)即使看到了价值，在价值被体验或实现之前，投资欲望是有限的。
这也是电子游戏平台提供商所理解的。如果一个新系统的价格点对普通买家来说太高，那么创造需求是没有用的。这就是为什么大多数平台供应商会以成本价出售游戏系统，有时甚至会出现亏损(游戏邦注:之后游戏销售可以弥补这些损失)。
但前提是市场已经对平台所能解决的问题充满了渴望，而你又提供了一个明显更好的版本。但如果没有市场呢?这就是你必须从“制药”供应商那里得到提示的地方。如果你想让玩家上瘾，前几次点击必须是免费的!
如果采购优化提供商想要从技术中赚钱，他们已经投入了大量的时间和金钱，并希望获得高回报，他们将不得不从“制药”提供商那里得到暗示，停止试图从基础技术中赚钱，并开始免费提供技术。
现在我相信所有的供应商都在问，“已经”采购医生都疯了吗?优化需要我们花钱，他不是说我们应该赚钱吗?”答案是肯定的，肯定的，肯定的。但仅仅因为你不应该对基础优化技术收费，并不意味着你不能对增强优化技术和增值服务收费。
每个人都需要记住的一件事是，随着模型规模的增加和数据准确性的提高，优化的价值也会增加。模型越大、越坏，达到技术所能处理的最大尺寸，“数学”所能发现的机会就越多。但是大模型需要大数据，用户从哪里得到这些大数据呢?可能不是从采购RFI!
所有采购RFI将包含的是产品(分解)成本。但这还不是总成本。总费用还包括运输费用。关税费用。存储成本(可能是多层的)。等等。由于大多数采购组织没有这些数据，他们通常根据当前或以前的成本，或市场报价，运输和关税来估计这些成本。但实际费率将根据负荷、承诺需求、合同机会等因素而有所不同。关税取决于分类代码、实际通道和自由贸易区。存储成本取决于私人/共享仓库，库存水平等。 And all of these costs can be reduced significantly under the right situation. And if transportation costs are 20% of product cost, inventory costs can be up to 25% of product costs, and tariffs can vary by 100% (depending on route ) — how much is a buyer leaving on the table? Possibly twice as much as optimization on the base model and base data is going to find!
但是购买组织可能没有这些数据，也没有时间或渠道来获得这些数据。但是为社区服务的供应商需要!这些数据流是一个巨大的附加价值，购买组织会在他们熟悉并看到基础优化的价值后付钱。
另外,采购医生只说核心能力(和基线优化应该是免费的)。他意识到在基本许可中只能分配这么多的求解时间，如果一个组织想要运行超过基线模型或高级模型的时间，谁说他们不能为超出免费基线的求解时间付费呢?
此外，除了出售订阅这些数据流以准确估算成本外，还有其他有价值的数据流。最好的模型平衡成本和风险——但是组织从哪里获得供应商和供应链风险数据呢?通常不是在内部。这意味着他们需要来自第三方的数据。优化使组织更加渴望这些数据提要，以及将适当数据预先定义为增强优化模型中可用的值和约束的映射。
然后，有一个事实，虽然对普通买家来说，定义目标和约束是非常容易的，但当你没有经验时，为高级优化场景定义正确的成本模型或比较场景就不那么容易了。这意味着，随着买家对优化越来越满意，并沉迷于优化所产生的节约和成本规避，他们将需要并想要先进的成本建模和行业类别的开箱即用的初始模型。这是更多的追加销售机会。
换句话说，采购优化供应商不仅可以通过免费提供第一款热门游戏来创造行业范围内的需求，而且他们还可以创造一系列全新的循环收益机会。
所以，摊贩们，聪明点，让今年的圣诞节成为一个白色的圣诞节吧!
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