agsandrew / Adobe股票
应用程序供应商的业务是赚钱和建立股东价值。在采购和其他领域都是如此。具体来说，在云应用领域，能够快速增长(ARR/MRR)、保持高更新率并证明他们可以追加销售/交叉销售的提供商是那些最能获得投资者回报的提供商。这反过来又推动了投资(研发)和进一步的创新——更不用说提供货币(股票)和资产负债表(通过一级和二级发行)来获得其他创新技术。
如此循环往复。
我的同事的建议是放弃优化，当它是，实际上是一种形式的差异化供应商在采购空间。为了有所区别，您也可以采取另一种方式，限制基础广泛的特性，并使应用程序非常易于使用。或者，您可以区分如何使用一个特性，例如优化，作为更广泛的功能集的一部分(例如，自主采购，风险优化采购等)。
无论如何，产品/功能差异化、市场准入/覆盖面和定价，当然都推动着技术销售这只看不见的手。
虽然简单地放弃优化来鼓励它的使用是很好的，因为在大多数情况下，它通常本质上比其他形式的谈判更好——迈克尔和我在这里同意——这样做与建立和维持创新背道而驰。
借用我最喜欢的玛格丽特·撒切尔(Margaret Thatcher)的一句话:“社会主义是伟大的，直到你花光了别人的钱。”因此，也只是简单地放弃能力，而没有在解决方案或损益表上展示足够的成功，以进一步资助同一产品线的投资。除非你在补贴它!
直到优化成为“预期的”RFI/RFX或逆向拍卖能力在采购，我个人会积极阻碍提供者不能简单地把它扔进去。但如果我有资产，我会采用聪明的营销、渠道、商业模式和进入市场的方法来利用它。
不幸的是，优化对于套件供应商的整体损益来说是一个舍入误差。因此，它根本没有得到诸如电子采购、发票支付、AP自动化、CLM等锚定产品的关注。而且市场营销一般都是垃圾。
朋友们，这就是迈克尔和我都认为值得解决的问题(双关语!)
我同意凯文·布鲁克斯的观点。流程改进工具(电子采购、AP自动化)和优化工具针对不同的受众。此外，在任何给定的大型企业中，他们经常是不同组织/团队的一部分。所以整个GTM战略是不同的——你如何销售，如何定价。@Jason定价是关键，如果你的分母是大型p2p系统，它只是一个“舍入误差”。在我看来是两个不同的问题。但既然我们现在正处于选举的气氛中，我愿意和你一起放弃迈克尔。尤其是因为撒切尔的那句话。
我一直认为撒切尔的话是我检验人们的试金石。Anu，我以为我喜欢你…开玩笑的!说真的，迫不及待地想要恢复正常的旅行，这样我们就可以尽快赶上了!
几年前在Keelvar，我们认为优化的问题是双重的:它提供了出色的结果，但很少有人知道为什么它如此有效，以及它应该在哪里应用。他们被它吓倒了，认为它只适用于大型复杂项目。其次，在一个组织中，很少有人知道如何充分利用它。
所以在Keelvar，我们决定扩大部署的答案不是免费提供。相反，我们将最佳实践的交付包装在智能软件代理(机器人)中，它们充当源代码优化的代理用户。https://www.keelvar.com/intelligent-sourcing-automation
结果是，采购自动化客户现在得到了数千个利用采购优化的事件。他们中的一些人甚至不知道他们在使用优化。他们只是看到机器人提供场景(针对不同目标进行优化)。我敢打赌，机器人已经执行了比世界上所有人类加起来还要多的采购优化事件。
所以供应商不应该出售技术(即优化);他们应该出售解决方案(成功竞标事件)。优化碰巧是在引擎盖下，但一些客户并不真正理解，甚至不关心这一点。
喜欢这个话题，杰森和迈克尔!我认为优化与分析一样面临着同样的营销挑战，即积极使用该功能并理解其重要性的人数很少，并且正如你所指出的，对于软件供应商来说，它只是一个事后考虑的问题。
我想知道，这在一定程度上是否也源于一个由来已久的问题，即采购在大多数公司的董事会层面上无论是在认知上还是在预期上都不具有“战略性”。
伙计们，继续关注我们的信息和分析吧!