供应链管理——为什么亚里士多德比克拉尔季奇更重要(下)

这是第二部分的Sigi Osagie的发人深省的文章-第1部分是昨天出版的。Sigi是采购和供应链管理方面的权威专家。他是广受好评的《采购的魔力，可以通过www.sigiosagie.com

继昨天关于亚里士多德关于说服和沟通的教义以及它们对我们每个人的重要性的文章之后，下面是有说服力的人使用的三种证据:

• 精神是关于演讲者的道德维度——你的性格、正直、可信度、可信度、真诚和声誉都是影响你的说服力的关键因素。亚里士多德的论断:“我们比其他人更完全、更愿意相信好人”，已经经受住了科学研究的考验。万博体育下载app但要记住，目标受众的感受才是最重要的;如果你的利益相关者认为你是可信和真诚的，你就更有可能赢得他们的信任。你可以通过在个人层面上与他们联系来影响他们的看法。

• 感伤是指在目标观众中激起的情绪。当交流引起听众的情绪时，说服和协调可能通过听众来实现。灵感、快乐、愤怒、希望、恐惧、怜悯、满足等等都是我们每个人的情感，包括你的个人利益相关者。通过吸引利益相关者的情绪，你可以比其他方式更有说服力。要成功做到这一点，你必须有同理心——你必须能够从他们的角度看问题，从而理解他们的感受。

• 标志与沟通的实质有关——实际使用的词语或语言以及信息的逻辑。引用、类比、事实、故事、数据或统计数据都是利用利益相关者推理的不同方式的很好的例子，这样你的沟通对他们来说就有意义了。避免传统的采购术语，这些术语经常会让许多利益相关者的眼睛发呆。

混合所有三种类型的证据的能力是有说服力的沟通的关键能力。如果你理解了每个利益相关者的态度和行为背后的动机，并且你能够有说服力地沟通，你会发现你赢得他们的能力大大提高了。

看看你周围，找出那些你认为是有效经营者的人，那些真正擅长影响别人的人，你会发现他们经营的一些共同特征。有效的经营者总是有说服力的沟通者。他们通过运用反映普遍原则的人类心理学见解来利用他们的说服能力。我们都可以学习采用这些方法，包括以下方法:

• 打开你的思维，扩展你的思维，抓住一个基本的真理:人们的态度、行为和决定并不完全由逻辑或理性驱动。情绪总是其中的一部分，通常隐藏在表面之下。你可以通过与利益相关者建立情感联系来利用这一点。不要误以为有效的沟通只是提出一个合乎逻辑的论点。它不是。逻辑很重要，但这只是有效说服的一个方面。你如何陈述你的案例和其中潜在的逻辑同样重要。因此，在情感层面上与你的利益相关者保持协调，这样你就可以相应地调节你的论点的语气和强度。

• 永远记住，信誉很重要。但你的意见不如你的利益相关者对你可信度的看法重要。通过明智的意见、精明、熟练、机智和和谐的关系，你建立了更大的可信度——可感知的和实际的。通过努力倾听利益相关者的意见并采纳他们的意见，你就展示了同理心，提高了你的可信度。利益相关者越相信你能理解他们的观点并考虑他们的最佳利益，他们就越有可能与你保持一致。不要试图通过强行推销来陈述你的立场，局限于你自己的观点，试着找到共同点。试着以一种强调互惠互利的方式来推销你的议程;你会得到一个更积极的看法和更多的参与。

• 通过使用适当的语言和证据来确立你的立场并传达你的想法。类比、轶事和例子是补充数据的有效方法，可以使你的观点生动起来，加强你的论点。但请记住，利益相关者的意见很重要，所以要准备好互谅互让。最佳结果往往是通过妥协来实现的。展示灵活性有时是有说服力地吸引涉众的有效途径。

亚里士多德告诉我们，说服是人类互动的核心力量之一。采购人员通过掌握这一技能可以极大地提高其利益相关者管理工作的有效性。

当然，培养和磨练这样的能力并不总是那么容易。而且能力往往随着使用而增长。或者，换句话说，我们从做中学得最好;或者至少是在尝试。值得庆幸的是，现代职场为你提供了大量的机会来考验你的说服能力。除了适应公司的喧嚣和组织动态之外，工作环境还迫使我们与各种各样的性格作斗争。我们的利益相关者是具有不同个性的个体，有些人比其他人更随和。你能有效处理的个性范围越大，你成功参与涉众的机会就越大。

能够衡量单个涉众的个性允许您相应地调整交互风格。例如，学会识别那些喜欢你以一种有逻辑性和客观的方式快速切入重点的人;或者那些喜欢用机智和聪明才智探索想法和分析选择的人;或者那些喜欢友情的人。你越能根据利益相关者的个性调整你的沟通风格，他们就越会对你和你的想法产生好感。

掌握有说服力的沟通对于采购工作的成功至关重要。您可能拥有Kraljic模型和其他技术工具和方法的最高水平的专业知识，但如果您无法使利益相关者与采购议程保持一致并确保购买，那么您将失败。我们将亚里士多德的智慧之言融入到采购工作中的能力，极大地影响了我们在将采购嵌入企业结构中所取得的成功程度，并增强了我们的个人魅力。