在这个从业者咨询职位上，Jonathan O'Brien是积极采购有限公司，国际公认的谈判专家和出版的作者，解释了我们需要开始做不同的事情来取得成功并在未来获得优势。
全球经济收缩和广泛的经营中断正在改变我们在几乎所有国家、行业、部门和学科的经营方式。当企业试图应对这些前所未有的挑战时，那些成功的企业将是那些有效地制定战略和计划，同时调整业务实践以适应条件的企业。
在这种背景下，谈判的实践正在发生巨大变化，这既是由于当前的形势，也是由于数字和数据技术的惊人发展。虽然一般谈判原则是人性的一部分，因此不会改变，但这种做法正在迅速演变，新的办法正在出现。
作为未来的成功谈判者，我们必须了解如何最好地调整我们的技能。
利用数据
随着访问和利用大量数据集的新方法的出现，我们开发数据的能力成为采购和供应链功能的核心，提供了创造前所未有的竞争优势的潜力。这主要是由以下四个主要转变推动的:
- 首先，在数据和新的超大规模“亚马逊”的推动下，日常支出的自动化。这类市场看起来将会淘汰当今的大部分核心采购业务。
- 第二，我们将看到越来越多地关注具有潜在竞争优势的地区和供应商的战略采购。
- 第三，采购和供应链职能部门需要成为新一代数字系统的架构师，这将彻底改变我们的工作方式。
- 最后，我们将看到新级别的响应能力以及供应商和供应基地之间的联系，以满足客户的需求和期望，这是由实时运行的敏捷数据驱动方法推动的。
对谈判的影响表明，我们将与更少、更大、具有战略重要性的供应商进行更少的“索取价值”的谈判，而更多地进行“创造价值”的谈判。未来的谈判可能不是围绕价格和成本，而是围绕我们如何获得优势和保护我们所做的事情。
母版印刷机情绪谈判
Covid-19大流行使个人和公司的谈判方式发生了巨大变化。如今，大多数谈判都是远程进行的，没有面对面的接触。在这里，虽然原则不变，但确保正确结果所需的方法却各不相同。
使远程谈判成为可能的技术已经伴随我们几十年了，但这种方式起初对许多人来说并不是天生的。尽管办公室配备了最先进的网络和电话会议套件，人们通常还是会选择跳上飞机，飞到某个地方进行面对面的会议。
Covid-19迫使企业寻找无需旅行的新运营方式。以前抵制网络会议的员工现在精通网络会议工具。不仅科技变得更加人性化，更重要的是，许多人更喜欢它。
虽然用于交流和互动的技术可能会改变，但谈判的规则和原则是不变的。
由于肢体语言或副语言暗示的缺失或减少，很难理解对方。但这也意味着他们无法读懂我们，对口头和书面文字的依赖也会增加。
Anderson和Thompson(2004)进一步提出，在面对面的谈判中，强大的谈判者使用积极的情感(积极的外在行为、同理心和友好)来唤起对方的类似状态，从而增加信任、合作和更好的结果。
在远程交流中，目光接触要么被移除，要么被减少，因此，谈判可能会变得冷漠、缺乏同理心，阻碍赢得信任和合作，更多地依赖于言语。然而，这些类型的谈判代表着未来将达成多少交易。
掌握所需的新技能是必不可少的。每种技术——文字、音频、视频、中介——都需要不同的方法才能有效。例如，在使用视频会议时，手势和微笑应该放大，因为即使是最新的工具也会失去一些视觉刺激。
未来证明能力
可以说，未来的谈判更加先进，与当今许多采购和供应链人员所知道的做法大不相同。无论是培养数据技能还是远程谈判能力，或许最重要的教训是，提高能力不是一次性的活动，而是在不断变化的环境中不断进行的个人和组织发展的一部分。
随着经济、环境和技术的变化推动了商业实践中未知的未来发展，有一件事是肯定的。明天的谈判者需要不断致力于发展和提高他们的技能。
免责声明:本文节选自Jonathan O 'Brien撰写的《采购与供应链专业人士谈判》，并经Kogan Page Ltd许可转载。
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