谢尔盖·尼文斯/Adobe股票
2018年，企业将在IT方面花费3.7万亿美元，比去年增长6.2%。此外，在超过75%的时间里，IT买家在购买和续订方面的支出超出了他们的需求。
首席运营官金·艾丁顿(Kim Addington)说NPI，将这些统计数据作为上下文提供网络研讨会上周四，她与Spend Matters首席研究官皮埃尔•米切尔(Pierre Mitchell)共同主持了这场活万博体育下载app动。本次网络研讨会介绍了当今的IT采购形势、主要挑战以及尖端IT采购组织如何应对这些挑战。
2018年的IT采购前景
IT的数字化、采购和供应商关系管理的外部化是当今影响IT采购的两大力量。外部化的概念包括外包、第三方管理、战略采购和品类管理。
米切尔指出，虽然许多公司可能都有首席数字官，但很少有公司有专门的外部化资源。这里的关键问题是如何将数字化和外部化结合在一起，以及IT和采购如何更好地协调和协作。
IT采购已经发展了多年。正如Addington所指出的，IT采购历来关注于标准化采购过程和寻找成本节约。虽然这些目标当然仍然相关，但创收也已成为一个关键目标。
因此，这不是削减开支，而是更明智地花钱。“组织正在从成本节约模式转向商业案例模式，”Addington说。“通过这种方式，采购变得更加符合每项投资的预期结果。”
明智的消费是什么样子的?阿丁顿解释说，这包括资助更多的项目和削减自动驾驶的支出;削减每个计划的生命周期成本;随着时间的推移，让供应商承担责任，确保达到里程碑。
还有许多其他因素和趋势正在导致IT外包的发展。数字化转型正在提高期望和风险。云迁移正在推动新的采购和供应商行为。订阅经济加大了跟踪续订和支出的挑战，包括不协调的IT支出。软件许可证审计正变得越来越普遍和复杂。所有这些趋势都促成了IT采购的新现实。
事实是，市场对IT买家不利。价格差异非常普遍，类似的商品价格相差10%-90%，这使得买家很难知道自己是否买到了划算的东西。授权模式和条款不断变化，买家很难跟上。供应商还拥有训练有素的销售团队的优势，而且事实上，买方往往不会在谈判中充分结盟，一旦他们做出选择，就急于完成购买。
应对IT采购挑战
首先，买家应该问自己以下三个问题:
- 我买这东西是不是太贵了?
- 我买的比我需要的多吗?
- 如果以上两个问题的答案是肯定的，我应该支付和购买什么，为什么，以及我如何与供应商谈判?
提出这些关键问题是Addington和Mitchell所说的“买方剧本”的一部分——从供应商那里获得更好业务成果的技巧和策略。
特别重要的是采用端到端的集成生命周期框架。米切尔说:“在采购中，推动价值的最强大的最佳实践是在业务规划和预算编制时尽早参与业务。”“我们发现，流向供应商的资金中有15%只是因为‘要么用，要么丢’的预算政策而被浪费了。”
影子支出也是一个问题。米切尔说:“有很多钱悄悄进入你的合同，然后又悄悄溜走。“IT和采购有着惊人的平行生活——影子采购和影子IT。”
他继续说:“仅仅能够把你的支出汇总起来，然后按供应商看一看，然后说，‘这是IBM;这是一家技术供应商。你会发现，云计算支出隐藏在许多托管服务提供商合同和业务外包合同中。”
因此，了解组织资金去向的分项细节是很重要的。这包括查看您的系统管理工具、许可证和合同，然后了解您在IT所有权、数据所有权、取消和影子支出方面存在的风险。
实践中的集成生命周期框架
Addington和Mitchell接下来分享了集成生命周期框架的八个实例。这里有一些具体的最佳做法，你现在就可以采取:
- 不要在日常消费中多花钱。将价格基准分析添加到所有大于X美元的采购流程中(您确定阈值)。
- 运用深入的品类知识为采购策略和策略提供信息。“例如，如果你在过去的18个月里没有重新审视你的电信运营商协议，你就没有优化，”Addington指出。
- 研究特定于供应商的谈判。深入的供应商情报可以成为降低成本和风险的有力工具。您想知道供应商应该说什么，以及他们的剧本是什么样子的。
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