在本系列的两篇文章中(在这里而且在这里)，我提出了双方对这笔交易的看法埃森哲咨询公司和阿里巴的有利位置。在最后一篇文章中，我将从整体前景和客户角度分享这对市场的意义。本周五晚些时候，我将对这笔交易提出一些个人看法，因为从精算上讲，我把自己预期寿命的3.5%给了自由市场，结果它最终变成了大象身上的一个小疙瘩(我不是刻薄——只是讽刺，并为之难过)本可以是什么如果FreeMarkets在执行而非战略方面做得更好的话)。但我离题了。让我们挖的。
景观的影响
- 该行业现在只剩下一个在其软件开发领域没有任何强大IP或过程知识基础的领导者;竞争对手或许可以利用这一空白，特别是如果他们的产品是由深入的采购和采购知识提供的，而不仅仅是通过征求采购从业人员的投入来开发良好代码的能力。在采购游戏的这个阶段，Ariba只是另一家软件/SaaS公司(尽管在该领域拥有最大的市场份额)。
- 最后一个规模的集成服务/软件提供商是BravoSolution．Emptoris在很大程度上选择了将采购服务工作移交给合作伙伴。我想我们可以把AT Kearney采购解决方案(可能还有Capgemini/IBX)算作BravoSolution的混合服务，但一般来说，这种模式已成为大型公司(CombineNet、贸易的扩展而其他公司的规模则较小)
- 该交易为新进入者打开了市场(例如Denali的新混合员工增加/服务模式)，以提供差异化的、通常成本较低的价值主张
- 埃森哲的业务流程外包竞争对手(ICG Commerce除外，它内置了许多免费市场的采购DNA，并扩展到合同、供应商管理等)将需要做出反应，以保持竞争力。这尤其适用于离岸业务流程外包公司，他们希望在采购中获得立足点，将其作为其项目的关键组成部分
- 根据埃森哲如何处理这笔资产，这笔交易将进一步模糊业务流程外包和战略采购服务之间的界限
- 与我交谈过的埃森哲的一些竞争对手还没有想出应对的最佳方式，但可以肯定的是，这笔交易将引发更多的服务整合(有趣的是，我从至少两个大型服务公司的消息来源得知，Ariba并没有向他们推荐这笔交易;埃森哲的交易似乎已经酝酿了一段时间，而且至少没有向市场上的一些参与者(如果不是整个市场本身的话)进行积极的收购。
客户的影响
- 了解Ariba将您的协议分包给埃森哲(或不分包给埃森哲)的可转让性和能力
- 对于Ariba软件(而不是服务客户)，请确保在转换过程中您没有被忽略，特别是如果您涉及CD部署/升级。我们最近的SI/渠道/客户检查表明，并非所有CD安装/定制/升级都在按照一些人希望的水平进行;也许这并不奇怪，因为我们都知道Ariba首先关注SaaS/云业务和部署模型
- 如果你不打算将关系扩大到更广泛的BPO级别，请确保埃森哲将继续为你提供所需的关注——埃森哲目前还没有准备好为Ariba采购服务组合中的许多较小的交易(例如，每年低于25万美元)提供服务，这是基于他们的目标市场，专注于7位数和更大的机会
- 做好自己的定位，这样你就不会迷失在客户管理的混乱中;尽管Ariba的客户管理团队仍然是Ariba的一部分(并将继续转售埃森哲的服务能力，这些能力曾经是他们自己的)，但在这种情况下，通常有可能被迫改变为你的客户服务的人员
- 确保埃森哲在未来的采购项目中遵守现有的定价安排;Ariba对其服务的定价相对于其他供应商(例如AT Kearney采购解决方案)具有市场竞争力;这笔交易有可能增加大型公司对这类项目收取的典型费用
- 无论如何，要考虑在未来的合作中，除了寻找大公司之外，还要寻找精品服务公司。在很大程度上，像Tenzing、Insight Sourcing、Gibson、Paladin等公司的DNA都来自FreeMarkets、AT Kearney和其他了解从内到外采购的公司(在其他情况下，它来自于一流的采购组织，如GE)。
- 考虑其他模型，比如Denali的新功能，它看起来像是基于项目的咨询(具有支持结构)和专家队伍人员配备(见posts)的混合在这里而且在这里．)
- 如果你知道你需要反向拍卖，向专家(例如，贸易伙伴)求助
- 如果您购买Ariba软件时相信采购/采购专业知识——以及在应用程序上下文中接收市场情报、按需服务和类别内容的能力——是决策公式的关键部分，那么可能值得考虑长期的其他选择
你认为交易中最重要的景观和客户影响是什么?
杰森·布希
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