我们欢迎汤姆·麦克劳德，公司的创始人兼总经理丹增咨询今天关于小众工业服务的客座文章。
通过在美国众多流程工业工厂的工作，我们看到，如果采取正确的方法，各种各样的工业服务的采购都有理想的市场条件。走进美国一家典型的加工工厂，无论是化工厂还是精炼厂，你会注意到那里有数百甚至数千人在工作。但是，仔细观察，你会发现他们不是全职员工，而是绝大多数的承包商，为工厂的安全和高效运行提供几乎所有必要的服务。通常情况下，这些人中的许多人是在制造商与EPC、周转或维护服务公司签订的非常大的合同中服务的，这些合同每年价值数亿甚至数十亿美元。这些巨大的合同得到了行政管理和工厂运营的大量关注，更不用说采购了，但巨额资金也会以500万至1000万美元的较小部分花在对工厂最终也至关重要的“小众服务”上。这些例子包括脚手架、设计和起草、部件大修和修理、下水道清洁、租赁设备、起重机服务……这样的例子不胜枚举。
我们最近在这些和其他类似类别的采购方面的努力已经产生了20%到65%的节省，平均超过30%。以下是关键的成功因素:
产能过剩市场动态:在经济低迷的情况下，许多供应商都渴望填满自己的账簿，锁定明年或更长时间的业务。虽然有些地区可能有所不同，但南加州、德克萨斯湾和五大湖市场似乎对这些服务部门的人员和支持这些服务的材料库存(例如脚手架材料)来说产能过剩。但这种机会可能是短暂的，因为其他买家可能会以非常优惠的价格“预订”这些供应商，而供应商将开始主动或通过减员从系统中移除产能。所以，现在就行动起来，迅速行动起来。
战略采购与直接谈判:在这些较小的类别中，买家通常没有必要的时间来真正运行采购过程，而对于较小的支出包，他们认为“果汁不值得挤”。因此，他们诉诸于直接与供应商谈判，希望得到5%的标准让步。我们没有看到通过直接谈判的方式在20-60%范围内取得成功。事实上，即使在这个市场上，当买家直接与供应商联系时，他们也经常遭到拒绝或以涨价作为反击。更糟糕的是，他们确实得到了一个小小的让步，却完全错过了更大的机会。当我们使用完整的战略采购过程，加上真正的竞争，可信的转换威胁和总拥有成本方法时，我们只看到了高两位数的结果。
寻找价值的总拥有成本:我们取得的结果不是单纯的降价或降低利润率。虽然这显然是结果的一个因素，但我们的投标后分析表明，在这些类别中提取的价值同样或更多来自TCO元素。巩固服务要求、标准化材料规格、减少未充分利用的设备、建立新的基于规范或单位费率的供应商管理制度是获取最大价值的必要条件。
你是怎么得到它的?这可能看起来令人生畏，因为在您的业务中可能有几十个这样的类别，分布在许多买家、类别经理、业务单位和网站上。如果一次攻击一个，这几乎是不可能完成的任务。我们正在围绕这些类别的集群组成团队，以促进复杂的组织协调和集中资源。这样我们就可以同时处理多个类别。当把小众服务作为一个群体来看时，它突然变成了一个非常大的类别，值得密切关注。综合起来，这些500 - 100万美元的类别就变成了1亿美元以上的类别，有30%的节省潜力。这相当于10亿美元储蓄的3%。感兴趣吗?
——汤姆·麦克劳德
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