编辑注意：有时打破规则很重要。博客应该是短暂的。但是当我采访时Transpac访问'肖恩哈利和Aptium Global的斯图尔特·伯恩斯（Stuart Burns）在谈到中间市场的支出管理需求时，我得到了比我预想的更多的洞察力。下面是我们的讨论，经过略微编辑的整体内容。比大多数博客都长，但值得一读！打印出来，今天就回家。-Jason Busch.
1） 在解决支出管理问题时，中等市场公司的首要需求是什么？
肖恩：我认为首先要确定中间市场。比如说销售额在5000万到5亿美元之间的公司。就这一范围而言，我们倾向于与制造业公司进行对话，这些公司并不涉及整个中间市场。但中间市场制造商向我表示，他们有许多支出管理需求。首先，他们需要了解其他公司正在做什么。其次，他们有兴趣了解哪些技术和最佳实践可以帮助他们取得成果。第三，他们正在寻找更有效地管理支出和来源的方法。此外，他们也有兴趣学习更多关于低成本国家采购（LCC）的知识。
斯图尔特：我同意中间市场公司希望以行业标准为基准。但是，他们希望实施花费管理举措，这些举措不会对现金流量负。对于中型市场公司而言，管理现金流是最重要的问题;较大的公司可以聘请专业知识并等待结果，但随着中间市场，投资回报需要立即。他们可以等待12-18个月。
2） 在一家中等市场公司里，谁应该是支出管理的倡导者？
斯图尔特：在我们的经验中，它必须是CFO或同等行政。在一天结束时，必须由CFO / CEO驱动，因为这是一项财务考虑因素。但是，在直接材料中与关键人（例如工厂管理人员）购买，这也是至关重要的。没有买入，高管将努力实施任何类型的政策。
肖恩：当然，它将是C级的。我们通常会与所有者、首席执行官和首席运营官交谈。当然，这些都是重大决定。有趣的是，中间市场的采购总监永远不会做出最终决定。
3） 中间市场组织如何最好地利用技术和第三方来推动其支出管理计划？是什么让他们在这方面与更大的组织有所不同？
肖恩：中等市场的公司不太可能支付安装或托管的解决方案，这些解决方案需要大量现金支出（例如，每年10万美元）。他们能最好地利用技术，学到最好的经验是与供应商合作，他们可以在需要时，在特定的时间段内，将托管工具带到桌面上，并以一种简化的方式将服务带到桌面上。就我个人而言，我没有发现中等市场的公司对他们不会日复一日使用的软件包感兴趣。他们真正关心的是技巧、技巧和流程。他们还关心如何最好地组织和管理支出。中间市场也需要不同的商业模式。传统上，许多公司都与贸易商或制造商代表合作。但他们越来越多地希望通过自己的“代理人”或顾问来提高自己的能力。但现金流仍然是中间市场的王者，很少有公司会采用传统的按服务收费的结构来获取建议。这就是为什么中间市场通常是咨询服务的小消费者。在工具方面，支出管理应用程序的采用参差不齐。从ERP/MRP的角度来看，许多公司落后于大型公司多年。我怀疑我们是否会看到中等市场公司广泛采用支出管理工具。一家中等市场制造商将进行多少次反向拍卖？可能不足以证明软件许可证的合理性……相反，他们会做一些事情，比如手动汇总支出数据，或者与拥有这些工具的第三方合作，并根据需要部署这些工具。
斯图尔特：放好。我认为，因为中间市场公司没有大型组织技术的复杂性，效果较少。但是，当然，这取决于业务的复杂性。如果公司购买了许多不同的线条物品，花费管理技术可以帮助澄清这种情况。但无论工具如何，他们都需要从提供商提供更灵活的，交易方法。托管软件包对此原因是更好的 - 公司不需要定期访问它们，但需要偶尔使用随需要求。它们可能会根据功能需要使用特定项目的特定工具，但它们不需要企业许可证。他们将在哪里花钱在软件许可证上，是在商业中脱离业务的软件包（例如Payroll）。无论如何，软件公司和第三方都需要新的收入模式与中间市场合作，即使在持续的情况下，也不会产生负现金流量，为客户提供。
4） 中间市场组织如何看待LCC？
斯图尔特：不可避免地，涉及全球采购时，较小和中型组织内的技能短缺。由于其内部知识受其大小的限制，还有更多内在的需要转向外部建议。有趣的是，在高管阅读[在贸易杂志中的高管之间还有相当大的海湾，在中间市场中实际上可实现的目标。他们认识到LCC可以带来什么，但许多人没有准备好的工具和建议，以尝试自己实现它。此外，我们越来越多地发现，当重新采购中市场公司的花费时，即将拍摄全球化的观点，同时也意识到最佳结果通常可以在国内实现，鉴于较小的卷，进口成本等。，实际使用LCC的场合次数小于首次想象。在实践中，风险和影响比许多组织最初考虑更严重。
肖恩：对中等市场公司来说，最重要的是，他们采用低成本的国家采购计划，以提供更好的现金流。虽然这可能不会立即发生，但它最终一定会发生。因此，此类举措的成本也必须与现金流挂钩。传统上，在进行LCC的地方，中间市场公司与经纪人和制造商代表合作，但随着它们的扩张，并试图使其工作更有效，它们更希望与第三方合作，后者可以充当外包的国际采购团队。此外，必须有一个符合双方激励的应急费用结构。
5） 网上有没有关于支出管理（包括外包、采购、供应链、采购等）和中间市场的信息来源？
肖恩：不幸的是，有关工具和LCC的良好信息分散。我看的一些网站是ISM,第56行， 和花钱很重要， 当然。
我经常浏览非营利组织的网站。我喜欢的一些非营利网站是CMC[及其父母组织，制造扩展合作伙伴关系].两家公司都有关于中间市场公司的信息。还有，OESA网站上也有一些资料。
关于受访者的组织（由每个公司提供，而不是花费问题）：
“Transpac Access帮助企业在低成本、高增长的国家进行买卖和投资。我们在全球拥有70名专业人士的网络，交易额超过20亿美元，我们拥有丰富的经验、基础设施和知识，可以为您的业务带来底线影响。”
“Aptium Global与中小型制造公司合作，以节省直接材料采购的费用。Aptium Global与各组织合作，以按量付费的方式，最大限度地减少对现金流的影响，并最大限度地提高对利润的影响。”
Jason Busch.
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