加里·黑尔谈亚马逊业务，把互联网变成“世界上最大的供应商网络”(下)

“我认为，市场将从以买家为中心转变……supplier-centric。(供应商)需要帮助实现数字化，”采购老手加里•黑尔(Gary Hare)表示。“如果我们想把事情做好，我们真的别无选择。”

黑尔的评估是在一次关于Coupa的购买Aquiire以及电子采购购物的未来，他说这涉及一种超越工作的方式亚马逊业务把互联网变成“世界上最大的供应商网络”。他知道这些问题，因为直到2009年，他都是Vinimaya的掌门，后来改名为aquire。

Hare现在是Vurbis美国公司的首席执行官，他在经过编辑的第二部分中谈到了电子采购的未来。第1部分周一跑。

花的问题:你对古帕和收购集团的合并在市场上的表现有何看法?你认为它和其他大型竞争对手相比如何甲骨文或者Ariba，甚至是Aquiire曾经参与的一群较小的竞争对手?

加里·黑尔:在企业市场，我认为影响很小，如果有的话。这个市场已经成熟。整合已经发生了，现在它是整合者自己的领域——SAP Ariba, Oracle, SciQuest /Jaggaer现在是库帕和他们的生态系统。它们现在几乎都提供相同的功能。它们都有类似消费者的UI和类似亚马逊的搜索。他们都提供服务。他们都有供应商网络。manbet万博app与过去相比，对潜在客户的区别更加微妙。就规模较小的竞争对手而言，要想有生存的机会，他们要么必须非常创新，资金充足，比如Tradeshift或者找到一个他们可以生存的利基市场或垂直市场。或者像acquire那样被收购。

但如果古帕真的打算进军中端市场，或者尾端消费市场，或者两者兼而有之，这次收购可能会产生巨大的影响，因为功能是合适的，他们有品牌，除了亚马逊商业，没有其他公司真正为中端市场买家或供应商提供可行的产品。

SM:考虑到亚马逊不断更新其商务prime服务，这很有趣。你是否认为这是一个争论点，即古帕需要在亚马逊和它一样强大的竞争对手的世界里找到自己的中端市场策略?

“大酒店”:绝对的。虽然Amazon Business最初是为中端市场买家提供解决方案，但他们最近的高速增长并不是由中端市场驱动的，而是通过为企业市场提供尾部消费解决方案。几年前，当他们在网站上推出一个打卡界面时，突然之间，世界上所有的电子采购系统都可以连接到它。因此，买家没有花时间去说服80%的供应商(他们从这些供应商那里购买了20%的商品和服务)，也就是所谓的“尾花供应商”，而是加入了亚马逊。一站式购物。别忘了。买家免费，供应商付费。回到中端市场的买家，他们也在网站上添加了一些电子采购功能，比如审批流程，所以毫无疑问，库帕和其他任何公司都将不得不想办法打败或至少减缓亚马逊商业，以赢得中端市场。

SM:作为一个曾带领众多公司从创新到商业再到成功的人，您认为电子采购/P2P领域的下一个“大事件”是什么?供应商和采购组织应该在哪里寻找?

“大酒店”:他们应该盯着供应商。他们从第一天起就一直在拖累市场。他们自己的无能迫使买家花钱帮助他们，现在驱使他们去Amazon Business、供应商运营的市场和其他尾部支出解决方案。为了保住生意，供应商们别无选择，只能附和，有时还会叫嚣着，但他们正在受到挤压。如果你关注分销行业，就像我一样，你会发现他们把亚马逊列为头号公敌!

供应商重返游戏的最佳方式是将电子商务作为一种商业策略，而不是作为一种增量的IT支出，并开始投资，就像买家在过去20年里对电子采购的投资一样。当你的利润很低并且越来越低的时候，说起来容易做起来难——这需要一些创造力——以及来自供应商的一些帮助。

SM:对于解决方案提供商在这一领域的下一个重大举措，您有什么最后的想法吗?

“大酒店”:我认为，市场将从过去20年一直以买方为中心的模式，转向以供应商为中心的模式。他们需要帮助走向数字化。如果我们想把事情做好，我们别无选择。好消息是，事情已经开始发生了。

让我和你们分享一些数据。排名前15的电商平台供应商——Magento、Shopify、Woo、IBM其中，Big Commerce代表了250万个域名;根据Frost & Sullivan的数据，到2020年，市场销售额将达到6.6万亿美元。

所以，卖家在购买电商平台。很多人。供应商对电子商务的这种新承诺能否推动企业采购市场的利益达到一个新的水平?绝对可以。它能帮助中端市场的电子采购获得一些吸引力吗?再一次,绝对。它最终会把互联网变成世界上最大的供应商网络吗?也许吧。所有人，包括买家和供应商，都是赢家吗?我希望如此。

所以，假设我们的猜测是正确的，库帕做出这一举动，展望未来，并代表中端市场的买家和供应商进行电子采购，值得称赞。我希望他们一切都好。