Adobe的股票
花问题欢迎这篇文章来自杰克·弗里曼,负责人PeakSpan资本谁是成长期软件投资者。
先前的文章题为“投资者角度:再造供应链的兴起在大型企业SaaS,“我们讨论了垂直关注一个终端客户的优点。虽然有光像Yapta引用类解决方案,我们没有给足够的时间范畴的兴起花的解决方案。关键的区别是在过去的文章,重点是在更深的供应链功能特定的终端客户(医院、CPG、制药企业等)而我们更关心任何类型的服务公司,但围绕一个解决方案特定类型的消费。
法律是一个具体的例子。虽然越来越多,大量的软件平台存在为律师事务所(买方的软件),法律在管理作为一个类别的解决方案更多的是一种卧式打给每一个财富500强企业管理法律花(所以,服务企业法律部门)。无论你是在制药、医疗、制造业——每个人都有法律账单!进一步(这篇文章的意义),法律花是非常微妙的基金公司,最好是留给各行业类别内类别花管理解决方案(与水平procure-to-pay平台试图涵盖所有花)。
各种风格的类别花并不难发现,很少改变(法律、旅游、服务等)。有罕见的新类别的例子,但这些通常需要几十年的时间才能成熟。这样一个例子“改变”/“进化”花类软件,给出企业不购买吨软件10 - 20年前(但他们肯定现在!)。
没有这方面的证据比Vendr, SaaS供应商采购软件(也就是说,软件,帮助采购的…“SaaS”)。Vendr刚从老虎全球筹集了6000万美元6亿美元的估值。请注意这是一个更高的估值比工作日支付收购ScoutRFP——认识到我们正处于前所未有的市场环境。
我们可以写一整篇简单地叙述历史——包括收购Yapta等融资如Vendr和大量的其他新兴市场领导者在宇宙类别花。虽然不可否认的出现,玩家攻击特定类别的花——更好的问题是1)为什么这事,和2)他们将如何公平吗?
花的象征是一个行业的细微差别。
一个类别的花费是反光的细微差别的类别本身。如果你想提供一流的物流花,花管理解决方案必须了解错综复杂的交通是如何获得的。这就是为什么间接花数字化。
使用一个典型的例子,如果我们谈论的是办公用品,这些数字化产品和工艺非常容易。办公用品并不是对任何价值链关键任务,需要更少的配置和外观和感觉非常像消费者购物篮子在staples.com上填满了。同样,市场间接花费是巨大的。几乎所有企业间接消费。每个人都需要一把椅子…或立式办公桌。
类别直接采购解决方案
直接采购,另一方面,就是category-focused解决方案成为非常有趣的(尽管——两者并不是相互排斥的)。当花中心提供(占很大比例的齿轮),你要掷骰子多面手提供者?不信数字化这个过程吗?毛利率是最高估值多个指标,因为它反映了业务的可伸缩性。
让我们来医疗或制药垂直。都贪得无厌地微妙——之间的配置,规定,将就这一问题和整体产品的复杂性,地球上没有SAP实例,可以作为一个有效的医疗设备采购平台(尽管我相信一些尝试…)。
相反,当一些医院花可以通过SAP流,任何花与交货相关的保健是我们喜欢称之为“花高股权。“简单地说,如果设备、药物或服务没有准时到达,它可以是有害的对于所有各方,特别是客户(在这种情况下,病人)。
同样,在医疗服务的体积用品、药品、等流经医院每一天,对利润的影响远远大于被采购的办公椅通过多面手eProcurement解决方案。
这就是为什么我们爱category-spend解决方案应用于直接采购。的风险非常高。
在间接采购类解决方案
服务是一个很好的例子,为什么category-centric采购平台是至关重要的,即使在一个间接采购设置。帮助比较和对比的直接与间接的各种风格,让我们打开一个公司损益表:
| 齿轮 | 直接材料:上面所讨论的,任何产品、零件、服务等等,直接影响公司的提供。鉴于齿轮的变量性质,细化这里是最有效的随着时间的推移,对公司战略。例如,特斯拉必须平衡成本和质量采购材料模型s绝大多数花在齿轮会被视为直接采购。 |
| sm | 营销服务:采购从广告公司营销服务不像购买一些简单的办公椅——价值链涉及和微妙的涵盖采购、评估、合同、里程碑和测量。ROI是这场游戏的名字当部署营销美元。采购营销服务应该包括采购和营销专业人士,但从技术的角度来看,需要一个系统的定制的价值链。虽然直接材料采购高重要性和高杠杆,sm花同样重要但不同的原因——强大的执行销售和营销花费直接导致收入上升。增长和毛利率是前两个指标的估值倍数。 |
| 探讨 | 法律服务:再一次,不同于一般间接采购、直接材料采购、采购和营销服务。对于大型企业尤其是法律花费是必要的,可以相差很大,导致材料影响底线。承包、定价、预算、能见度等。最好的例子/用例是预算/成本跟踪,通常是一个黑盒子。因为法律服务通常是基于昂贵的小时费率,“小时”是无法预测,理解你所“支出”实时法律服务是必须的。 |
| 研发 | 它用软件:“每个公司是一家技术公司”了。企业支出越来越多的各级技术(云托管、基础设施、商业应用,面向消费者的技术,等等)。免责声明——我们非常大方地把这些说明性的损益表中的“研发”斗,这是不正确的,因为这些成本将分散在损益表(齿轮、性虐待、费用、研发)取决于他们联系或购买。与软件采购的关键是基金公司权力的根本转变从IT团队各行业类别内点的解决方案。回想十年,公司可以使用SAP然后几其他平台管理老派风格很好。今天,平均销售团队利用43销售技术和网络安全团队平均使用75 !简单的跟踪软件花是没有数字化成为可能。 |
这些只是几个例子——其他category-spend解决方案我们评估包括兽医用品,医疗设备,“演出”服务,物流消费,旅游消费,食品&贝福私人航空、汽车、重型机器/设备、保险、化工、原材料、设施管理、企业车队,包装,专业服务,和公用事业。
类似于“软件”花本身会分散在损益表(尤其是鉴于现在有一个类别的所有软件,每个人(客户成功软件,设备管理软件,等等),我们也看到了自由劳动力的增加。
越来越多的公司转向外部劳动力来补充传统的报税表的员工。,企业正面临着许多挑战,从采购、兼容的新员工培训跟踪和参与,在付款。整个source-to-pay过程但与人而不是商品。根据业务的类型,这些外部劳动力甚至可能发现在齿轮,但经常会帮助与软件开发,设计,营销,等等,这两种情况下自然重要业务给他们主动雇来填补一个特定的空白!
比较和对比,所有与采购相关的挑战物理产品,只是觉得当添加实际涉及的额外的细微差别人的!拥有强大的采购,跟踪和编制的外部人力资源,企业可以避免世界的汤姆Smykowski的(从办公空间队列最喜欢的场景)。
把事情完整的循环,我们看到两个很有趣的路径为采购和供应链软件专业化:1)verticalization(提供端到端功能)到一个特定的垂直/类型的客户,2)类别专业化(基金公司提供各行业类别内的解决方案来管理一个特定类别的花费任何类型的客户)。
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