采购谈判的新方法-支出问题顶级文件

在圣诞节即将到来之际，我将不再负责英国和欧洲的财政支出问题，我们将重点介绍我过去8年撰写的一些简报文件。我们将在2018年发表这些文章——我们将在1月的第一周再次浏览这些文章，让你回到工作模式，再次思考严肃的问题。

2015年，我们发表了一篇基于我们的Real World Procurement现场工作坊的论文BravoSolution．这篇文章考察了诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)和其他行为心理学家的工作，以及它在谈判方法方面的意义。在英国和阿联酋的比赛中，我尝试了一些Derren Brown类型的操作，虽然并不总是有效，但这可能是我在Spend Matters职业生涯中做的最有趣的现场活动!不管怎样，这是我们对论文的看法。

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

采购谈判的新方法——丹尼尔·卡尼曼博士和行为心理学提出了一些获胜技巧”

在我们的论文中，我们简要介绍了卡尼曼的工作背景以及他对系统1和系统2思维的看法，然后我们进入谈判者感兴趣的三个概念——启动、锚定和风险。今天，我们将摘录其中的第一个因素启动．但是请在这里下载整篇论文。

启动

正式的定义是这样的;”启动是一种内隐记忆效应，暴露于一种刺激会影响对另一种刺激的反应。

它表明，我们会有意识地和潜意识地受到周围一切的影响，这对我们的思维和做出理性决策的能力有影响。它对许多采购活动都有影响，从谈判到评标和供应商选择。

如果我给你一张写有EAT的卡片，然后让你在这里填上缺失的字母;SO _ P，你更可能说“SOUP”而不是“SOAP”。如果我一开始就给你看“WASH”，结果正好相反。这就是启动-吃的想法启动汤的想法。这是一种难以置信的、几乎难以置信的强大效果，不仅限于文字;它也适用于行为和情感。

实际上，影射可以极大地改变我们的行为方式。当亚利桑那州的投票站设在学校时，他们更有可能投票支持为学校提供更多的资金。在随后的实验中，被金钱相关图片影印的人(即使只是通过屏幕保护程序看到浮动的美元图片)表现得更自私。

当我们没有意识到自己看到或听到了什么时，启动也会起作用。在英国，有谁看过达伦·布朗的精彩表演吗技巧”会看到启动的效果。他显然能读懂他的听众“受害者”的心思，但更多的是通过巧妙的文字或图像启动。而且通常受试者在上台之前都没有意识到他们已经被影射过了。

这都是由我们的系统1思维造成的，希望构建捷径和简单的操作方法。我们很容易被强迫以某种方式思考或感受，那么这对谈判有什么影响呢?

下载论文来找出启动效应是如何帮助或阻碍我们在谈判中的表现的。