包装Coupa激励第一天:5个来自大客户和潜在客户讨论的观察

下午的会议在这里结束了Coupa激发。无论怎么说，今天都是旋风般的一天。我特别喜欢今天上午与软件平台咨询公司的负责人Bob Solomon、SIG公司的总裁兼首席执行官Dawn Tiura Evans以及公司的负责人、全球采购咨询实践负责人Chris Sawchuk一起参加的小组讨论哈克特集团-我们4个人之间真的很有活力。Chris主持了会议，Bob分享了一些关于网络和供应商(以及其他领域)的极具洞察力的想法和背景，Dawn直接切入主题，代表了采购和财务对支出的观点。大家干得好，值得称赞。

除了这些——以及参加其他庆祝活动和主舞台活动——我今天与半打潜在的Coupa客户进行了交谈。整个上午和下午的讨论几乎无休无止。这些非正式的聊天在很多层面上都很吸引人，因为他们是一些你会发现的最有文化的P2P工具“买家”，尤其是那些较大的公司。

在结束今天的会议之前，我将从这些更大的前景和客户讨论中总结出5个结论:

1. 许多Ariba和ERP的大客户正在调查Coupa，他们正在彻底地做他们的功课。任何认为Coupa只是试图在较大的中等市场交易或《财富》500强中小客户中出售产品并取代Ariba的想法，现在都是错误的。值得注意的是，Ariba和其他erp还没有失去很多潜在客户——他们正在购物和做功课。
2. P2P仍然驱动着大型组织中绝大多数的客户和前景讨论。T&E和上游仍然是次要的。采购、合同管理、分析等工作基本上都是杂音。
3. 更大的潜在客户通常希望与首选的顾问和系统集成商合作，不仅仅是为了配置和集成，而是作为Coupa的缓冲/中介。对第三方的信任就像对库帕的信任一样。在某种程度上，顾问/集成商是保证Coupa不会“过度推销”能力或设定过高的期望。
4. 许多潜在客户(尤其是大公司)确实在花时间把事情做好。他们正在考虑从组织设计和交易采购章程到正确的关键绩效指标和P2P管理标准的一切。在许多情况下，特别是在以前的系统已经部署过的情况下，即使Coupa可能最终赢得业务，也不会“急于进入Coupa”。
5. 似乎很少有人关心库帕的“网络”——许多人甚至不知道它。所有的潜在客户都关心P2P和Coupa对他们的组织可能产生的结果，有些人关心的是不向供应商收取交易费用或网络订阅费用。Coupa提供一个网络的事实完全次要于潜在客户如何感知Coupa能给他们带来的价值。

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