我们很高兴最近能与迈克尔·范·库伦交谈，他是公司的新首席执行官Coupa．当我们与迈克尔交谈时，他刚刚上任两周，但已经有一些关于CPO在古帕和一般情况下的作用的可靠信息可以分享，特别是当他在采购如此关键的时刻加入时。正如他的首席执行官兼董事长在他的消息对无处不在的采购:“采购现在是贵公司关注的主要焦点，”这是你“站出来领导”的机会。
迈克尔给人的印象是，他对采购的热情非常真诚。他对自己在古帕(实际上是各地采购负责人)的优先事项的设想是有根据的。他在阿姆斯特丹出生和长大，从事采购工作已有10年。在此期间，他是电子采购的早期采用者，为一家价值40亿美元的全球服装零售商建立了实施Coupa的商业案例，并领导了美国和欧洲的采购转型计划，以交付商业价值。总之，他有20多年的专业经验，其中大部分来自金融背景——所以很有趣的是，他可以从两边看到什么是“价值”，更不用说这是一种资产了。
他对自己职业生涯的最新动向相当坦率。由于多年来他一直参与coupa相关项目，他告诉我们，这个角色“感觉更像加入我的家庭……能为我认为是企业支出管理领域凯迪拉克的公司工作是一种荣幸和荣幸。”他对自己能做出的贡献感到兴奋:
他告诉我们:“就像任何公司的新首席采购官一样，总有机会改进内部采购。但是库帕有一个非常敬业的团队，所以我相信我会得到我需要的所有支持。在外部，我利用一切机会与其他从业者、像Spend Matters这样的分析师、系统集成商和合作伙伴进行交流，以了解库帕带来的价值，以及是什么赋予我们在市场上的独特地位。”
那么，作为古帕的新首席营销官，他的第一步是什么?
“我了解到的一件事是，许多公司仍难以理解他们的支出在哪里，以及他们的宝贵资源被花在了哪里。尤其是那些没有像古帕这样的平台的公司。因此，当我向其他从业者询问他们的总可解决支出或他们的支出管理不足时，我经常发现他们仍在努力回答这些问题。
另一件一直让我感到惊讶的事情是，采购部门需要在谈判桌上占有一席之地。“我的观点是:没有人会给你那个位置。你必须自己去争取。如果首席执行官听到一个抱怨，例如，RFP晚了两天，有人因此不能执行他们的战略，你会发现自己陷入麻烦。那个位置就在那里，它是你的，但你必须伸出手来，抓住它，因为现在正是采购部发挥领导作用的时候。”
“话虽如此，鉴于我们已经经历了巨大的增长，进行了收购，并将客户成功作为我们核心价值观的一部分，我在古帕的第一个任务是充分理解支出，并利用这种可见性来提供业务价值。
任何CPO都应该问的基本问题是:支票簿有多大?我要买什么?我们的合同是什么?什么时候到期?谁是我的利益相关者?你需要充分理解你的利益相关者，因为你的存在是为了给他们带来更好的结果。你需要完全了解目前正在进行的所有工作，所有合同都在一个系统中，所有供应商都遵守规定。所以这些也是我优先考虑的事情。
从参与的角度来看，对我来说，与高管层保持一致非常重要，但我意识到，他们不会为我进入企业铺平道路。那是我的工作。我有一个价值主张，我需要阐明它。这适用于你所在的任何行业。你需要接触和参与部门，无论是人力资源部门还是市场营销部门，并与他们沟通，你的角色是帮助他们加快战略发展，而不仅仅是帮助他们节省资金。如果你能做到这一点，你会看到很少的阻力，企业的负责人会想要合作。那些没有这种合作的企业往往发现，采购只以节省开支来衡量，并被纯粹视为采购引擎。”
鉴于此，采购如何更好地与财务保持一致?
和迈克尔谈论这个话题很有趣，因为他本质上是个财务人员。他明白财务部门倾向于以不同于采购部门的方式看待支出。他说:“首席财务官关心的问题包括:我看到的是正确的总账吗?我的投资是否正确?我是否隐瞒了该隐瞒的事情?我是否在正确的时间向供应商付款?等等。
另一方面，CPO并不关心公司是否在办公用品上花了1000万美元，CPO关心的是公司从他们那里买了什么，因为他们影响的不是费用，而是商品。
摩擦点经常发生在采购部门宣布它节省了多少美元，但首席财务官却看不到。然而，如果采购部能够与财务沟通他们正在解决的支出，他们正在构建的RFP，是否是经常性支出，是否已重新使用等等，他们就能越早与财务就节约、成本规避、风险、可持续性以及采购带来的所有这些事情达成明确一致。如果采购部门可以告诉财务:这是你将在损益表或资产负债表上看到金额的时候，这是它将达到现金流的时候，那么采购部门就能越早说出财务的语言，这些孤岛就能越早打破。”
他表示:“但这应该由采购部门来领导，而不是财务部门。”
他如何看待这场危机对采购部前景的改变?
“我与许多同行交谈过，我的观点是，在这场危机之初，每个人都进入了防御模式。他们囤积现金，不能向客户保证他们会遵守sla或交货时间，或承诺他们签署的合同条款——理由是不可抗力。但随着危机的加深，世界上更多的商业基础设施受到影响，我们看到了思维方式的变化，世界正在团结起来。我们从人们对待急救人员的方式中看到了这一点，我们在库帕社区也看到了这一点——这是很久没有发生过的事情了。在供应链中，我们看到客户和供应商开始更多地合作:加快支付，以便供应商能够更早地拿到现金，延长合同，以提供更多的业务保障。他们正在寻找互相帮助的方法，因为这是我们确保业务长期连续性的方式。
现在，如果你回到Coupa，以及我们在过去10年里建立的社区，通过这个平台花费了近1.7万亿美元，我相信我们处于一个独特的位置，可以实现所有这些合作。例如，我们正在与我们的“一起采购”平台开展一些联合采购活动，该平台利用Coupa社区的规模将具有共同采购需求的买家联系起来。因此，我们看到所有客户之间进行了大量合作，以帮助每个人度过这一前所未有的时期。
这可能是一种愿望，但我相信，在我们走出这场危机的另一端后，我们将看到更多的合作，采购将被视为一种竞争优势。
我相信采购是带领我们度过这次商业危机的人，这是我们多年来一直在训练的东西。在经济繁荣时期，企业往往只关注营收增长，但这一切都改变了;现在所有人的目光都集中在采购上，如果我们促成了一个平台，让我们完全可见，我们就应该做好准备。
展望未来，我可以看到人工智能的下一个发展阶段将进一步增强我们社区情报的力量，为cpo提供数据和远见，这将改变他们的游戏规则。没有人知道这场危机的影响何时会结束，也没有人知道世界会变成什么样子，但我可以预见客户/供应商关系将发生天翻地覆的变化。供应商将根据他们的产品、社会价值贡献、愿景、可持续性等选择他们的客户，而客户将通过供应商驱动的创新获得竞争优势。这将成为新的常态，而采购将处于其中心。”
我们感谢Michael在上任之初与我们和我们的读者社区分享他的想法。几个月后再去找他会很有趣。与此同时，Coupa董事长兼首席执行官罗布·伯恩什泰恩补充道:
“在过去的十年里，我亲眼目睹了像迈克尔这样的采购领导者为世界各地的组织带来的可衡量的价值。随着当今商业和经济面临的不确定性，采购的作用比以往任何时候都更重要。他们专注于管理成本、识别供应链漏洞，并从每一份合同中获得最大价值，这将使他们的组织能够度过这场风暴。我期待看到他们抓住这一时刻发挥领导作用。”
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