除非你最近几年参加过一些以采购为重点的活动，否则你这样想是可以理解的IBM考虑到他们的全球影响力，我们保持相对低调。那些参加世界采购大会和数字采购世界的人会知道，他们在采购领域的思想领导力、技术和服务方面表现得非常自信。鲍勃·墨菲，IBM首席执行官格雷厄姆·赖特她是IBM全球采购财务和运营副总裁，在各种活动中都是受欢迎的演讲者。马里里德作为IBM的全球领导者、从来源到支付产品、市场卓越和战略联盟，他与同事Bob和Graham一起，可以从长期任职的角度分享IBM采购服务的故事，带着与一家经历过高潮和低谷以及大量自我再发现的公司合作的自豪感和激情。
作为一家无处不在的公司，它有自己的弱点，也有自己的优势。对于IBM的采购服务，一方面，您已经拥有一个重要的、令人印象深刻的、范围广泛的现有客户基础，使用IBM提供的一些技术或服务，从而获得进入IBM的机会。但另一方面，你也可能被认为是IT方面的专家，而不是采购方面的专家，而且你不一定参与采购职能，因为采购职能更熟悉定制的从源头到付款的技术公司和纯粹的采购服务咨询公司。
去年年初，我开始花更多时间了解IBM采购服务。我不太清楚IBM在技术或服务方面提供了什么，他们自己有什么技术，他们可能与哪些其他技术合作伙伴合作。我最终了解了很多，揭开了IBM和采购服务含糊不清的标题。在我最近与格雷厄姆和马里的讨论中，他们对传递价值的承诺和对所做事情的享受是无法隐藏的。创建正确的结构，传递价值，并通过技术和专业知识为客户提供适合每个客户组织的细致入微的配方，这些都被他们铭记在心，自从我了解他们以来，这一点从未减弱。
几周前，我与格雷厄姆和马里一起度过了一段时间，那是一次难得的机会，我发现他们当天都在办公室。我想听听他们是如何在采购领域定位IBM的，我也真正了解了他们的采购服务是如何从内部来的。
至少可以说，IBM是一个多面企业。公司的巨大变革是首席执行官罗睿兰留下的遗产下台8年后的4月，她为接替她的阿温德·克里希纳让路。尽管IBM在过去8年里变得越来越精简，但IBM仍有大量的全球支出，因此，Moray Reid解释说:“采购在IBM内部占据了相当大的位置，因为人们公认我们提供了巨大的价值。我们的战略是在Source to Pay中开发一个生态系统，培养关系，并对我们经营的市场获得有意义的、可操作的理解。”Reid继续说，通过敏捷转型，他们已经从一个全球性的、集成的模式转变为一个以区域为中心、区域利润驱动的业务，与全球战略保持一致，但在当地提供价值。这使我们能够通过一个简化和精简的组织来实现客户价值最大化，其中敏捷的跨职能团队有端到端的责任来推动价值。他们的采购专业知识也是区域性的，在考虑他们可以为客户提供的价值时，他们建立了一个非常独特的模式，将他们的采购组织里里外外;为IBM提供价值的内部专家，也为IBM的客户提供价值。
IBM采购服务部所做的一直是IBM“另一只手”故事的一部分;作为一家如此庞大的公司，马里和格雷厄姆正在努力克服的挑战之一是，如何让员工了解公司某个部门的具体业务。
简而言之，这些服务占了他们所提供服务的很大一部分:
- 从源头到付费的业务流程外包服务，或其中的一部分——通常是“从源到契约”，在这一点上，IBM移交给客户，当然，最大的好处来自完整的S2P BPO模型。
- 转换服务-无论是在功能范围内还是在特定类别上，这导致…
- 类别增加-提供专业知识，工具，流程来完善品类战略和执行。(有趣的是，IBM是全球旅游服务的第三大买家，因此他们拥有大量的类别专业知识，同时也是营销、FM、物流、专业、电信和技术服务的重要买家)。
- 短期咨询项目
- 技术的实现(建议、实现主机、管理服务)——IBM与大多数S2P技术提供方都有关系。两年前，他们宣布了与SAP的重要合作关系。在这里)，目前正在将AI大量编码到SAP中作为主要举措。
- 智能自动化——利用人工智能提升技术。对于IBM来说，这是一个非常成功的产品，特别是最近，随着采购功能从AI的使用中获益越来越多，集成AI和RPA使能器是IBM的最佳选择。
Moray和Graham谈到IBM采购是一个引擎，他们为自己和客户构建了适合需求的引擎。“S2P引擎是适用于IBM及其客户的技术和技能的组合。我们的目标是自动化尽可能多的S2P流程，以适合我们和我们的客户。然而，每个客户都需要自己的设计，我们为他们打造合适的引擎，”Moray解释道。“他们总是能够利用我们在全球IBM的经验。例如，我们80%的支出都花在目录上，比几乎任何其他组织都要高，而且我们在目录支出中包括了专业和法律服务。”
当然，有一个健康的渠道来定位他们的服务。可以毫不夸张地假设，全球超过一定规模的所有组织中，至少有三分之二将使用IBM的某些功能，但是否存在一个典型的客户?“不是真的。这取决于我们工作的地区。”Graham回答道。“对于业务流程外包服务，对于营业额在20亿美元或以上、可定位支出在2亿至3亿美元的客户来说，它开始变得有意义。在咨询项目上，没有典型的最低要求。”他继续说道:“一旦人们意识到我们能做什么，他们就会忘记IBM这个名字，并愿意与我们合作。一旦他们这样做了，这往往会成为我们合作关系的先兆。”商业广告并不是症结所在，因为IBM将在T&M的基础上运营，而且通常是完全基于结果的安排。
那么，IBM拥有什么可以给它带来竞争优势呢?“首先是我们能为客户带来的广度和规模;没有多少人能把它们结合在一起，”马里解释道。“随着IBM的创新，由于我们与客户在采购方面的合作方式，他们将立即直接受益于我们的创新。他们不仅可以接触到我们的全球采购团队，还可以接触到我们IBM的采购主管及其专业知识。”
IBM还有沃森，他们的“人工智能技术品牌”，它已经证明了它在突出风险暴露方面的价值，例如在合同中，搜索合同义务，知识产权信息等，以及与语音、文本交互，其学习能力，结合推理能力。沃森一直是IBM套件中的武器，并在继续扩展其潜力。此外，IBM正在与他们的生态系统合作伙伴合作，将区块链采购解决方案——信任你的供应商(TYS)区块链是一个值得信赖的信息和数字身份来源，它简化和加速了供应商入职和生命周期管理，这可能是每个企业的一个问题领域。TYS允许用户在一个安全、分散的网络中识别、验证和维护供应商信息。
但我遇到的品牌背后的人给我留下了最深刻的印象。也许我期待的是“乏味”的公司会重复一个出色的销售说辞，但事实并非如此。里德、赖特和墨菲都是丰富多彩的人物，拥有“多年”的联合采购经验，没有任何自我。虽然我不能保证IBM的采购服务(我还没有与他们的客户交谈过，我热切地等待着看Watson最终如何影响SAP Ariba的技术——就像我们都在Spend Matters一样)，但我可以接受采购服务的商业模式及其领导力。
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