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今年，冠状病毒大流行带来的不可预见的情况给公司增加了巨大压力，高管们不得不适应，全球供应链紧张。一份新的报告Icertis这家合同生命周期管理技术提供商评估了疫情主导的疯狂一年对合同谈判条款的影响程度。
这份报告,“2020年谈判最多的合同条款，，旨在帮助组织更好地理解和管理他们的合同。它来自对8000名谈判代表的调查，考虑的是2020年谈判最多的合同条款。该报告强调了关于商业和合同专业人员的调查结果，以及快速适应不可预测的业务中断的必要性。
随着新冠肺炎疫情在全球范围内蔓延，“不可抗力”(指由于不可预见的情况导致合同无法履行的条款)有望成为今年最令人头疼的问题。然而，该报告指出，不可抗力是谈判次数最多的第27个术语。
虽然企业在2020年面临着更多的压力，但Icertis指出，由于客户期望不断提高、监管转变、供应链中断和市场动态变化，近年来这种压力也在不断增加。
“最重要”vs“谈判最多”
报告指出，高管们认为“最重要”和“谈判最多”的术语是不同的，他们解释说，谈判最多的术语是基于预期失败和责任等问题，而重要的术语更紧密地围绕着组织的使命或价值观。
例如，调查结果显示，2020年最重要的合同条款是合同的范围和目标部分，而谈判最多的合同条款是合同的责任限制。
关于责任限制的条款通常是在涉及航空航天和国防工作的组织之间谈判的;以零售、食品和饮料为重点的组织;制造业和工业品;技术和硬件;以及在运输和物流行业工作的组织。
该报告还概述了改进合同谈判的方法，例如强调合同为组织提供价值的必要性，并确保条款清晰，概述了管理变更和补充风险领域的框架。
虽然调查结果显示，与前几年的研究相比，去年的“最常谈判的条款”变化有限，但该报告确实指出了一些日益重要的领域。万博体育下载app
报告指出，高管们成功地通过构建关系来预测变化，从而专注于关系术语。修改关系术语可以通过各种方法来实现，例如调整通信的频率或方法，或者通过澄清数据交换的期望。建议还包括，谈判代表应该采取积极的方法，通过预测预期以及合同细节可能出错的地方来处理分歧。
不可抗力呢?
Icertis的首席传道人兼副总裁Bernadette Bulacan告诉Spend Matters，虽然有关不可抗力的问题可能是2020年合同中高度关注的问题，但组织已经开始适应这些意想不到的情况。
布拉肯说:“当新冠肺炎疫情第一波袭来时，审查现有的不可抗力条款是一项重大挑战，也是每个企业的首要任务。”“各组织必须迅速确定哪些合同受到影响，是否存在不可抗力，并迅速做出决定并采取相应行动。”
现在，布拉肯解释说，各组织正在“逐渐认识到，我们的新现实将是由持续的不确定性所定义的，无论是大流行、风暴还是其他重大事件。”
她补充说，与其将谈判资金用于界定什么构成不可抗力行为，组织可以通过确保合同中的条款能够帮助合同方应对不确定性并降低风险，从而更好地利用谈判和资金。
随着合同有望通过商业和合同生命周期管理成为交易的核心，以风险防范为中心的合同条款可能变得更加重要。
布拉肯说，组织需要协商，并了解如果合同关系解除的后果。
Bulacan表示:“我们必须围绕有限责任、终止和赔偿等风险后果条款进行谈判。”“我们还有机会加入额外的条款，以防止摩擦，防止合同关系解体，并应对这些挑战。”
她建议组织考虑能够支持更好的沟通和信息交换的条款，以及支持相关各方之间的变更管理。
Bulacan表示，组织还应根据中断评估解决业务连续性的条款，并确定是否有可用的技术可以通过跟踪义务和双方在协议下的表现来监控风险。她指出，调查显示，有了技术、数据和培训，“谈判代表可以在风险预防方面做得更多。”
Icertis的报告是与合同管理研究协会World Commerce & Contracting合作完成的。万博体育下载app
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