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昨天我们上周在procrecon Indirect上开始介绍Sue Williams的主题演讲。
威廉姆斯是一位经验丰富的人质谈判专家，但在商业和采购谈判策略方面，他给了我们很多值得思考的东西。
我们提到了关注倾听和深入问题。在我从活动回来的第二天，我参加了一个会议(表面上不是“谈判”，但实际上是)，一个重要的利益相关者对提议的行动方案表达了一些反对意见。
另一方打断了他，说“是的，但是……”并解释了为什么第一个人的反对不是真的有效。实际上，它可能是有效的，但这不是重点。重要的因素是第二个人需要听，探索和理解第一人称，而不是跳进一个解决方案，或更糟的是，一个简单的矛盾。
回到威廉姆斯的观点——谈判是“自尊心所不能及的”。在任何沟通之前都应该有大量的准备工作，如果沟通成功，那么就会导致谈判。你必须了解为什么人们在做他们正在做的事——从别人的角度看待问题，从他们的角度看待问题。所以，要深入问题的本质，揭开问题的层层面纱，找到问题的根源，不要接受流行的或简单的假设。永远不要认为你很聪明，不会问问题。
表现出同理心是改变行为的第一步，这表明你理解他们正在经历的事情。它可以是双向的;你可以创造同理心，这样对方也能理解你的挑战。
这种融洽(被认为是“相互信任的关系”)很容易被破坏。注意措辞，比如说“我理解”(你可能不理解)。“OK”表示同意，所以要谨慎使用。像“这一定让你很沮丧，告诉我更多”这样的短语是很好的。友好关系也可以通过共同的兴趣建立起来——威廉姆斯发现世界各地的绑匪都倾向于对英国足球，尤其是曼联感兴趣!
所以要建立融洽的关系，然后施加影响，然后寻找行为上的改变。但你需要真诚，思考你说话的方式，你的肢体语言，这些都很重要。在谈判中保持正确的心态，并且“如果人们喜欢你，这是有帮助的”(有多少采购人员的目标是被他们的供应商的谈判人员喜欢?我们怀疑不是很多)。
威廉姆斯接着提出了她的世界和采购世界之间的一些共性。在这两种情况下，我们:
- 必须在法律允许的范围内工作
- 必须在最后期限内工作
- 我们说的话会让事情变得更糟吗
- 必须赢得沟通的权利
- 需要协商到“是”，然后讨论“如何”
- 必须识别和管理涉众吗
但在采购方面，我们可以离开桌子——她不能。另一方面，我们经常不得不在持久关系的背景下进行谈判，这带来了一些不同的挑战。
下面是她最后的想法——计划和准备是关键。创造选择，限制情绪，知道什么是可协商的，谁是决策者。我们喜欢她最后一句俏皮话:
“谈判就是要在不造成射入伤的情况下爬到别人的头上!”
多年来，我们听过很多非采购主题的演讲者，他们对自己的主题很感兴趣，但可能没有太成功地理解我们的采购背景。这是一个很好的会议，因为它确实做到了。威廉姆斯在谈论她的世界时很迷人，但也让我们在谈判方面有很多思考;商业的，私人的，甚至是绑架相关的!
我想，如果我们的BATNA也有全副武装的同事踢开大门，采购就会容易得多。