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德国、奥地利和一些邻近的市场有一些北美没有的东西——一个直接采购材料的独特技术市场。
在欧洲,Pool4Tool(现在Jaggaer直接)，分配网络，SynerTrade，SupplyOn以及一系列其他解决方案提供商成功地创建了一个独特的欧洲直接材料采购解决方案市场，该市场存在于通用的来源到支付领域之外。
但在北美，作为这些供应商-也加入了Ivalua而且SAP Ariba，而专家们SourceDay而且供给动力，以及MFG.com的前身，LiveSource-试图接触客户，我怀疑是否所有这些供应商都是销售给个人买家，而不是一个明确的细分市场，其中采购组织知道他们需要一个专门的解决方案集。
为了便于讨论，让我们将直接材料采购解决方案的“界限”定义为包含以下任何或所有技术领域:
- Bill-of-material-based采购
- 商品管理
- 直接材料的可追溯性/透明度(不仅仅是风险，而是从消费者价值的角度)
- 直接物料交易采购/订单支持
- 超越SCRM的扩展供应网络设计
- 扩展供应计划(即，将S&OP扩展到供应商-因为采购不能在不了解需求/数量的情况下实现有效的商品管理)
- 第一篇文章测试/PPAP
- 多级供应商/支出/商品管理
- “Post”-EDI类型的可见性/连接性
- 采购优化(针对直接支出)
- 供应商协作/外包模型的编排(例如:SMI/VMI/JITHubs，包括“买卖模型”，这也是商品管理的一部分)
- 供应链管理服务管理(管理你的CMs，第三方物流等)
- 供应商创新/ NPDI
- 供应商绩效管理
- 供应商/供应链风险管理
- 供应链融资(直接供应商)
- 供应质量
- 运输采购
- 价值保证(即防止货运发票价值泄露)
这些地区——单独地或集体地——在北美真正建立了市场细分吗?或不呢?有些显然是(例如，运输采购，价值保证等)，而另一些则更有问题。
但你怎么知道什么是真正的细分市场——一个由明确和一致的经济买家建立的细分市场?
以下是我自己的非科学快速测试——至少针对采购、财务和供应链解决方案部门——从解决方案提供商的角度来看，是否存在独立细分市场的潜力。
回答以下问题是/否。
- 是否存在一个执行管理层(财富500强以内)或董事会级别/所有者(中等市场)的燃烧平台，以激发高层对一项计划的热情?
- 如果这些解决方案没有针对其中一个领域(例如，运营风险、召回、假冒零部件/解决方案、网络威胁、营运资本、成本压力、大宗商品价格通胀/利润率等)，股东、投资者或既得利益者是否可能劫持收益电话会议、年度会议等的主题?
- 是否存在新的(或现有的)法规或法规遵从性需求，其中专门技术提供了更具成本效益和/或更有效的方法来解决需求?
- 雇用顾问或顾问被视为定义需求和确定正确解决方案的方式(如果是这样，回答“是”)，还是顾问或顾问被视为解决问题本身的手段(如果是这样，回答“否”)?
- 在特定行业或部门的公司中，是否有类似的头衔/角色，以针对其中哪些人是您解决方案的成熟经济买家?
- 如果适用(如果不适用，请回答“否”)，这些人是否没有得到提供商提供的其他“盒内”解决方案类别(例如，通用的“sourcing”或“P2P”)的服务?
- 如果可以(如果不可以，请回答“不”)，这些人是否愿意“参加会议”，或者是否需要“竭尽全力”才能获得听众?加分!如果您每月收到1个或更多潜在客户的rfi / rfp，则额外加1分。
- 如果适用(如果不适用，请回答“否”)，这些人是否愿意投入时间(例如，参加特定的贸易展览，阅读详细的白皮书，订阅特定的市场情报服务)来了解对他们可用的独特能力?
- 在超过50%的情况下，当存在业务需求时(如果没有，请回答“否”)，在与潜在供应商交谈之前，是否预留了现有的预算来解决特定的挑战?
- 在超过50%的情况下，当存在业务需求时(如果没有，请回答“否”)，供应商是否可以因为创建特定的一次性业务案例的要求而避免冗长的销售过程?(注:这与价值销售/工程方法论是分开的Coupa， SAP Ariba和其他实践一般。)
评分指南——如果你对任何问题的回答是“是”，记为一分。
<4点-可能不是市场
>4-7分-潜在的发展中市场
7点-可能已经是一个市场了
正如您可以猜到的，这是我创建的一个通用框架，适用于评估直接材料采购技术解决方案之外的框架。但由于直接材料解决方案也影响到我们自己的业务线(MetalMiner)，这是我彻夜思考的问题。manbetx赢钱网址
请和我一起继续这个系列，让我们把这些问题进行测试(并探索当市场并不真正存在时，这对供应商意味着什么-不要害怕!)
敬请期待……
同时，欢迎您的意见!请随时发表评论或留言(Twitter: @jasondbusch或jbusch (at) azulpartners (dot) com)。此外，如果你是直接材料领域的供应商，想就这个主题和你自己的“市场”问题的经验写一篇客座文章，请联系我们。我欢迎你的投稿(请不要营销/公关人员，只请那些会讲战争故事的人!)
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