我们很高兴将第二部分发布到P2020:采购和长期思考的智能市场(上)艾伦·霍兰德博士，Keelvar. 昨天，他讨论了“放弃独家供应商合同”和“CPO接受长期合同”的问题
3.数据驱动的决策
依靠直觉作为决策的基础已被充分证明是循证方法的拙劣替代品。一个简单的实验清楚地说明了这一点。
在队列A中，参与者被要求：
问题1:德国车的平均价格是高于还是低于10万美元?
问题2:猜测一辆德国车的平均价格。
在队列B中，参与者被要求：
问题1:德国车的平均价格是高于还是低于3万美元?
问题2:猜猜德国汽车的平均价格。
结果令人惊讶，群组A的平均猜测价格比群组B的平均猜测价格高出3.5万美元。
上述示例说明了“锚定”如何完全影响人们的决策技能，并明确了以证据为基础的方法来确定采购活动是否实现了资金价值的必要性。
许多供应商在定价时使用锚定，因为许多人认识到它的重要性。采购团队通常以常规“机架价格”的折扣或在eAuction中较初始投标价格下降的百分比来报价。这些都是很差的价值指标，也不能提供有价值的证据表明在节省方面的良好表现，但采购专业人士以这种方式节省的例子比比皆是。
我们预计，随着CPO寻求对其组织内外的商品和服务支付价格进行基于证据的评估，支出分析将提高渗透水平。目标将变得更加明确和透明。
4.采购优化成为标准
对于更大规模的采购活动，采购专业人员倾向于设计任意批次，认为可以事先猜测供应合同如何有效划分，这一倾向将逐步消除。这种做法的问题很多，包括：市场进入受阻、中小企业难以进入市场、隐性卡特尔形成和成本上升。这些地段从不允许供应商准确描述他们的优势或足迹，以便他们能够提供最佳性价比。
采购优化包括细分为许多小型合同，并邀请投标人以更高的表达力在产品线或地理位置之间交流他们的足迹。当投标人能够精确地定价（并使用或有折扣描述这些合同的规模经济）时，提供的更精细的“解决方案”和价格揭示就如何在供应商之间分配奖励提供了更多的数据和证据。这种方法也有助于实施买方业务约束（例如，我们在东南部最多需要三家供应商，我们只能从现有供应商处转换50%的合同）。一旦买家尝试了这种方法，他们通常就不想回头，我们预测这种方法将继续流行。
行业领头羊
采购方面的转型将由需求最大的部门、最愿意接受创新的部门和具有实现变革的技术能力的部门领导。成熟行业和那些正走向更动荡时代的行业将最有动力简化流程。这些措施包括：
- 汽车
- 零售
- 中西药品
- 电信
- 媒体
总的来说，在采购转型中出现的主要主题将是越来越复杂，以及越来越多的人认识到组织内部职能的重要性。为应对这些挑战而进行再培训和重新配置工具的组织，将能够更好地帮助其组织成为各自领域的市场领导者。
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