如果你没跟基兰·沙利文谈过，那你应该去。Kieran就职于Capita采购解决方案(CPS)，这是Capita PLC的采购业务，过去5年一直担任其客户服务总监。更多关于他职权范围的内容将会出现。
首先，Kieran是一个非常好的人——根据我的经验，他是那种对人感兴趣的人，在个人和专业上支持他的团队，并努力为他们、CPS的客户和CPS本身做正确的事情。再次我熟悉基兰虽然在4月初ProcureCon间接在哥本哈根,我们安排见面在英国我很好奇CPS的位置在采购服务市场,了解他们多年来作为P2P技术的潜在客户很多卫星,在之前的职位上，Capita成为非采购服务的客户。和许多英国人一样，我也得出了自己的结论:Capita + Procurement = Public Sector transactional Procurement outsourcing。Capita + Procurement当然不等于短期战略服务和长期服务。
我与Kieran会面的目的是了解更多关于CPS服务的知识，将它们放入我自己的战略或交易(和外包)服务的归档系统中。
当我得知CPS服务的主导和核心市场是英国时，我并不感到意外。他们有200名团队成员为客户提供服务，在伦敦、南安普顿、克拉科夫、南非和印度设有支持服务网点。有一个技术合作伙伴Ivalua但他们与客户在许多从资源到支付的平台上合作。让我有点惊讶的是，他们50%的客户基础来自私营部门;伦敦劳埃德银行和BDR Thermea等公司。
典型的客户参与持续时间是多少?我问。“对我们来说，两周到三年的时间都很正常。”基兰迅速返回。他说:“我们将支持各机构面对大型转型项目所面临的特定挑战。我们将为一家媒体公司提供短期项目的营销专业知识，让我们的25名团队成员支持长期商业转型项目的交付。我们在专业知识和期望方面都做好了准备。我们的目标是帮助我们的客户交付价值，无论项目持续时间如何。”
我问他近年来CPS内部发生了什么变化．“我们现在更关注基于价值的交付和团队技能。我们团队中70%的人来自私营部门;我们将引进具有咨询背景和专业知识的团队成员。我们还强调在内部提高技能，这样我们就可以在与客户打交道时同样高效，并留住那些感到有动力并感兴趣的员工。”Kieran肯定，团队中人才的融合和交叉技能，使他们能够采取务实的方法，同时拥抱企业家的心态。
基兰显然对球队的表现很满意。“他们对自己的角色感到自豪，有很高的工作满意度，对CPS和他们的客户都很忠诚。我们管理着200亿英镑的客户支出:我们知道‘好’是什么样子。”
CPS在采购的旗帜下拥有大量的产品和服务，但基兰特别自豪的是他们的产品和服务尾巴花管理．“在尾部支出成为热门话题之前，我们就一直在讨论和研究它。我们在尾部支出管理方面有很好的服务，这听起来可能不是很吸引人，但尾部支出的价值让我们感到惊讶。”
他们的指导方针之一是在低价值支出中实现价值。我们考虑尾部支出情况。尾部支出通常没有与供应商的相关合同，因此它变得不受管理、不分类和不独立。CPS确保所有支出都与之相关，并与支出类别相关联，以便更有意义地进行管理。“这种工作可能会消耗客户品类经理的精力，但如果我们接手它，清理它，并确保它得到恰当的管理，它在让熟练的品类经理更有效地从事他们擅长的工作方面所创造的价值是惊人的。”基兰。这也意味着合同生命周期管理在CPS内部获得了巨大的吸引力，并已成为一个不断增长的业务领域。
在我们继续聊天的过程中，令我印象深刻的是CPS与客户之间看似诚实的沟通方式。被我提出的一个关于最初销售约定的问题所激励，Kieran马上告诉我，他并不害怕告诉客户，“实际上，你需要自己做这件事。”如果客户在内部没有技能来完成工作，我们并不害怕分享我们的知识，培训客户的团队成员，尽快移交和离开。“对我们来说，尽可能对客户保持透明非常重要。”
那么企业在进行采购转型或项目时是否应该考虑CPS ?“他们绝对应该这么做”基兰坚持说。“事实上，有很多组织来找我们，而不是我们去找他们，无论是私营部门还是公共部门。这取决于我们的竞争力、技能和人才的范围。”
我看不到CPS的销售周期采购转型和战略采购计划相同数量我看向我提到的其他公司,但是当你是一个组织人均一样大,它有时会更难识别自己的专家功能练习,而不是所有人的一切。然而，在procurrecon看到Capita，有一个私营部门的客户，伦敦的Lloyds，在他们的演讲时间里担保他们的交付能力，知道他们将在5月伦敦的世界采购大会和10月巴塞罗那的欧洲采购大会上亮相，毫无疑问，他们会让人们越来越感觉到他们的存在。
我得到的一个关键保证是基兰本人;他的角色是销售项目，并最终负责这些项目的交付。“不能推卸责任;你出售它，并按照预期交付。这就是客户、我和团队对彼此的期望。”谈到地堡心态，“作为一个团队在一起”让基兰兴奋起来。他对团队的自豪感，以及专注于为客户提供价值，显然使他与客户建立了牢固的联系。“客户买人。我们在这里建立了一个忠诚的、以客户价值为驱动力的团队。我们的客户很欣赏这种合作关系，多年来我们已经建立了一个忠诚的客户群。” Perhaps it’s time to shout about it a bit more!
讨论: