Spend Matters欢迎Gary Weiss的这篇客座文章，他是Flash Global的定价、采购和库存管理副总裁。
如果你的公司是一个可以坐下来进行性格测试的人，它会得多少分?每个公司都像一个人，有自己的性格、长处、短处和怪癖。而不是“个性”，我们称之为“企业文化”。
企业文化影响着企业运营的方方面面，包括员工招聘、保留、发展、业务实践和供应商关系。例如,如果你的公司品牌强调质量和公差进行投资,但您的服务供应商是非常关注成本控制,你可能会经历一个文化上的冲突,如果你认为厂商偷工减料或不愿申请人力为了降低他们的成本。
这五个问题将帮助你定义你的企业文化，并找到合适的服务供应商。
1.你的公司是什么真的在找什么?
糟糕的选择导致糟糕的服务。在2014年的一次德勤调查显示，48%的受访者表示，尽管供应商“达到了服务水平”，但他们体验到了较差的服务质量。如果这是真的，那么在采购过程中出现了问题。通常，这是采购团队和为其购买服务的业务单元之间不一致的结果。
作为一名采购专业人士，问自己和其他利益相关者这些重要的问题:
- 公司是做什么的?想要从这种供应商关系中?
- 这家公司实际上是做什么的需要？
- 是什么现实的情况?
- 你是为现在买还是为将来买?
想想这个恰当的类比:如果你打算减肥，但今天需要一条新裤子，你会买舒适合身的还是宽松舒适的?这个难题迫使你考虑当下的现实，以及你购买的是今天的需求还是明天的需求。
2.公司能承受多大的变化?
购买一项服务比从成本最低的供应商那里购买商品要复杂得多。这不仅仅是一美元一美分;你还必须处理好个性和期望。纸面上的计划很少会按照计划进行，所以变更管理的价值绝不能被低估。反思一下，为了实现所设想的服务模型，组织是否会容忍所需的更改。
两个例子:
- 变革阻力:有些部门可能会缓慢地接受更改(或完全反对更改)，因为在实现新流程时，失去了对“内部”人员的访问。另一些公司可能有根深蒂固的、长期任职的员工，他们认为没有改变的必要。
- 将当前的内部功能外包:预计受到影响的部门会自动进行制度上的抵制，甚至可能来自从根本上反对这一举措的管理层。
3.你需要一个促进者还是创新者?
服务供应商可以充当促进者或创新者。促进者基本上是接受你的指导。它们是你的组织的附加物，但很少驱动重大的变化。创新者帮助公司改变经营范围，或者让公司更好地完成特定的任务。商业实践通常受到创新者的影响，他们需要更高程度的适应。
4.你真的需要你买的东西吗?
仅仅因为一家公司可以提供给你更多，并不意味着你需要它，或者你的公司可以利用“更多”。
例如，软件供应商可能提供远程诊断作为其服务的一部分，但您的公司可能有重大的数据安全限制，并且无意更改这些限制。这就是现实，所以没有理由过分看重远程诊断的潜在好处，因为您不太可能意识到这一点。
确认你的公司是否有能力和意愿使用合同中包含的所有内容。我们经常会因为看到这些额外服务的好处而倾向于过度购买。但过度购买削弱了公司的价值，因为超卖的服务合同没有办法收回额外的成本。虽然没有人想要一份可能会限制增长的合同，但在进入一份为期多年的合同时，你希望发展自己能力的时间线需要成为一个因素。
5.你是注重成本还是注重价值?
“价格是你付出的。你所得到的就是价值。”时
在做决策的过程中，一定要考虑价格因素。追求最低价格总是很诱人，但这并不是购买服务时的决定因素。对于服务，决策通常取决于特定供应商提供“其他服务”的能力，这些服务将帮助公司实现未来的利益和功能。
始终考虑公司文化、目标和权力动态。这些因素决定了您需要哪种类型的服务供应商、您需要的特定服务，以及最终服务契约的成功与否。没有实现的利益是没有价值的。
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