(我们很高兴欢迎Jonathan Betts，销售和市场总监的客座文章科学的仓库、电子目录和P2P专家)
制药业正站在十字路口。市场动态的重大变化正在挑战现状，而股东和客户越来越不愿意为创新提供资金。采购企业在推动价值的行业重塑中扮演着重要的角色。
一个新的事件，ProcureCon制药最近，在苏黎世召集了100名资深从业者的会议背景下，苏黎世的行业背景远不如城市那么耀眼——从会议酒店的台阶上就能看到白雪皑皑的阿尔卑斯山。经过多年的繁荣，制药公司进入了成本上升/收入下降的完美风暴。天气恶劣的原因是:
-毒品法案——在经济紧缩时期对政府来说是一个快速而容易的打击
-产品到期——去年430亿美元专利到期，另有600亿美元专利到期
-更低的研发效率——进入市场的产品更少
-地域转移——到2014年，中国将成为第三大市场
-价格敏感性——药品购买者希望展示经济价值，而不仅仅是治疗效果。
这与增加的成本和复杂性相结合:
-营销渠道的激增，取代了传统的医生与医生的界面
——加快每项新产品的研发成本
——随着行业纵向一体化程度降低，供应链出现解体
-市场日益分散，有更多的专业疗法。
由于所有这些，会议上的感觉是，制药行业的采购时代已经到来。有一些惊人成功的例子，例如，去年诺华(Novartis)的企业采购节省了逾10亿美元(而净销售额为580亿英镑)。即便如此，正如诺华公司的Paula Gildert所说，“降低成本的制胜策略不会是未来的制胜策略”。
那么，考虑到采购的基本期望是实现合规和节约，而未来是进一步节约，那么该战略是什么呢?对于诺华和与会的许多人来说，创新驱动增长才是未来所在。但是，那些被配置为降低成本的企业如何才能翻转过来，实现营收增长呢?
未来制药行业的商业模式将更加依赖于供应商，而采购在供应商整合中起着至关重要的作用。有效地管理外包伙伴和内部项目团队之间的关键关系将是至关重要的。人们还认识到，供应商是他们所在领域的真正专家，通过打开正确的渠道，采购可以创造培育创新的环境。
为了实现这一目标，采购需要完成从战术/交易角色到创造更多价值的实体的转变。汽车、石油和天然气等行业已经做到了这一点，但制药行业整体上还落后于潮流。这将需要努力改变人们的看法，因为企业的其他领域对采购脱离原有模式感到不舒服。
采购部门可以采取哪些步骤来开始履行其承诺?以下是会议产生的一些想法:
-细分供应商基础，与那些被认定为战略供应商建立信任，以鼓励创新
-深入了解企业发展目标，以便积极参与其中
-同意并设定采购目标，包括创新措施，而不仅仅是降低成本。
采购往往是内部利益相关者和供应商之间的障碍，而不是促进者，这是应该解决的问题。人才管理——招聘和培养具备必要技能的人才——对实现这一转变的重要性一再得到强调。
阿斯利康公司的CPO Ashley Readshaw给出了一个非常实用的建议，他们使用2:1:2的方法进行时间管理。40%的时间花在与业务伙伴的合作上，20%花在管理上，40%花在与供应商的合作上。高级采购领导需要开始这样做，为组织设定行为。
一个成功的制药组织的核心将越来越需要采购能力，因为采购形成了企业与外部世界之间的天然桥梁。拥有强大商业技能并希望有所作为的人才，对于管理高度网络化的组织的复杂性至关重要。令人鼓舞的是，在进步的组织中，采购已经完成了从交易到战略的转变，并且越来越被视为晋升到高级领导的关键一步。
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