朱迪峰/土坯证券
最近，一位读者来信询问如何找到团购组织(GPOs)或采购联盟。此人是海德堡公司驻美国采购经理，该公司是一家为印刷媒体行业提供设备和服务的跨国公司。这位读者告诉我们，他的公司正在考虑明年竞标复印机，他在当地的ISM会议上听说了GPOs后，对它产生了兴趣。
然而，在互联网上随便搜索一下GPOs就会得到不少结果。采购经理希望确保他在寻找GPO或收购财团时尽职尽责，以便获得高层管理的支持。如果复印机项目成功，它可以作为未来购买的测试模型。
什么是GPO?
集团采购组织、协会、合作社、集体采购联盟,杠杆收购/采购/采购组——这些术语往往交替使用引用的安排在两个或两个以上的组织联合在一起,把个人的购买力在采购商品或服务。从理论上讲，这种综合购买力将导致价格打折和更有利的条件和条件。
存在行业特定的垂直联盟（例如，所有成员组织都来自医疗保健或食品行业）。有横向联盟，成员组织来自不同行业。还有主买家联盟，大型跨国公司将自己的供应协议扩展到客户，增加了基准百分比。
这可能会导致人们认为GPO参与在小企业中更为普遍。不过，早期的“支出问题”研究估计，《财富》1000强企业中有1万博体育下载app5%-20%参与了某种形式的收购联盟，其中绝大多数都看到了10%或更多的节省。
听起来不错，不是吗？GPO应该在任何采购经理的雷达上，但采购经理也将有相当多的研究要做。万博体育下载app
克服决策瘫痪
太多的选择会让人不知所措。不幸的是，找到最适合您需求的GPO往往是这样的情况，因为有太多这样的组织并在那里购买服务。从哪里开始呢?
Healthcare Matters的主编和Spend Matters的分析师汤姆•芬恩建议，缩小选择范围的第一步应该是寻找与你想购买的商品类别相关的gpo。
下一步应该对GPO的商业模式进行研究。万博体育下载app它是盈利性的还是非盈利性的?如果您使用GPO，您会成为会员还是客户?你是否必须承诺一个特定的数量，或者你可以在你方便的时候访问GPO的合同?他们是自己开发工具还是转售工具?他们是否由供应商支付?这些问题都能让你深入了解GPO是如何赚钱的。
此外还有GPO是否有库存的问题。难道用芬恩的话来说，GPO更像是“桥上的收费站”，因为它只会促进交易?或者它真的会清点存货并分发出去吗?
芬恩说：“如今，GPO行业的巨大压力在于，GPO不聚合和提交数量，而只是提供合同访问权。”。“这对客户来说是一个极大的便利，但他们没有支付具有竞争力的价格。事实是，这些合同价格通常更接近市场的最高价格，而不是最低价格，因为没有承诺。”
GPO =更低的价格?不一定
芬恩表示，对GPOs最普遍的误解是，它们的定义是由于总量的增加而提供更好的价格。
他解释说:“在某些GPO模型中是这样的，但在许多GPO模型中肯定不是这样的，特别是那些由供应商付费的模型。”“如果你是一个团购组织，你从供应商那里获得销售额的一定比例，那么这听起来是不是一个获得最佳价格的好方法?”
因此，任何研究GPO的采购经理都应该找出它的经济模式，因为这将是你将获得的价格的重要线索。
芬恩补充说:“我个人不会去接近那些不坚持让我在我打算通过他们购买的类别中支出的团购组织。”
论标杆管理与技术
芬恩说，另一个常见的误解是，GPOs是技术的前沿。相反，他们往往落后几代人。
基准服务可能是一把双刃剑。芬恩说：“GPO提供的数据服务非常有价值，因为它们深深地渗透到市场中，并且知道正在发生什么。”。然而，这里一个棘手的问题是，你正在与GPO的其他成员进行基准测试，这不一定能提供对你表现的准确评估。
芬恩说:“GPO喜欢告诉你，相对于你的同事，你做得很好。”“他们没有告诉你的是，不使用GPO的人不仅表现好了5%或10%，他们处于完全不同的曲线上。”
他接着说:“确保基准的来源不是GPO本身，当然，除非GPO在市场上拥有显著的统计份额。否则，你就没必要拿自己和你想要被比较的人做比较。”
如果一个GPO声称提供成千上万的可即时访问的合同，这应该是一个危险的信号。芬恩警告说，规模越大(或范围越大)不一定就越好。任何彻底的GPO审查过程都应该着眼于GPO的分类集中程度。跨越许多不同类别的gpo不太可能提供有竞争力的价格，它们更有可能是技术上的落后者。
考虑选择
但回到选择GPO的问题上。如果你现在只想买一件东西，比如复印机，找那些组织现货购买的gpo。然而，如果你不打算使用GPO作为未来潜在购买的测试模型，那么自己购买可能更有经济意义。
芬恩说:“如果我联系一个有复印机合同的团购组织，我可以通过他们购买一台复印机，十有八九，价格不会那么高。”
然而,如果你在尝试GPO,考虑项目属于同一类别(办公用品,在复印机)的情况下,你可能想要准备一个购物篮,寻找一个GPO组织购买的是什么在你的市场篮子里。你可能会幸运地遇到一家GPO，它能定期购买你想要的东西。也许在接下来的几个月里会有一笔交易，你所花的钱将成为一笔1500万美元的交易的一部分。
芬恩解释说:“现在，你不仅要在更大的投入中获得更好的定价，还要真正了解类别和市场杠杆，因为你将被推向不同的方向，以确保这些杠杆得到拉动。”“这肯定会是一次教育经历。如果你有很好的经历，你会说，‘还不错。我打算在另一个类别上再做一次。’”
还有专门从事某些设备的采购服务。Finn引用了芝加哥的OpenMarkets作为这种软件支持的服务或市场的一个例子。(OpenMarkets专门从事医疗保健设备。)
芬恩说:“基本上，你去找他们，他们会收集你想买的东西，并把它们与其他想买同样东西的人结合起来。”“他们代表那些投入了大量精力的人来执行活动，每个人都是赢家。”
芬恩建议说，最终，你应该像对待供应商一样对待GPO。“你不会想要把自己置于一个完全或完全不与一个团购组织合作的境地。”
作为一个在过去15年中一直作为GPO服务提供商和GPO采购商的人，你的大部分观点在我的经验中都是准确的。作为使用“收费亭”模式的GPO提供商，我们的收入模式确实是由供应商付费的。这并不意味着我们没有为客户创造相对于之前定价的节约——我们做到了——但如果没有我们2-3%的降价，节约会更高吗？当然但对于客户来说，不必部署资源来寻找、协商和签订类别合同是有价值的。然而，戴上我的“从GPO采购”帽子，我100%同意你关于将GPO视为任何其他供应商的观点。一些GPO会找你，说他们预先协商的价格是不可协商的，但会在你不需要采购的情况下节省成本（我们这样做了）。但什么是采购？它不一定是在6个月的RFP过程中开始的。只需联系2或3个其他GPO（或直接联系非GPO供应商），提供同一类别的预先协商合同即可。让最初的GPO知道你正在考虑其他供应商，你会经常发现他们不可协商的“预先协商”价格会神秘地进一步下降……这里没有什么暗箱操作，只有良好的购买和良好的销售。作为一个潜在的GPO客户，关键是要认识到每种类型的GPO模型都适合某种类型的买家，也许是你。但同时也要认识到，任何一家GPO都会将目光投向“边际”客户，这些客户的采购工作并没有像他们应该做的那样彻底，他们会陷入推销的泥潭，并且在节约成本方面表现不佳。只是不要成为那些边缘客户中的一员。自我教育，浏览销售宣传，选择或不选择基于传统采购的GPO 101。
很棒的作品悉尼，很棒的采访，汤姆。看着GPO市场（现在已不在医疗保健领域）的不断扩大，看看这是否能为客户带来更好的交易，这将是一件非常有趣的事情。我认为GPO一般都很难成为除精选类别专家（医疗保健之外）之外的任何人——他们很难与客户一起超越几个类别，即使他们提供几十个类别。另一个大问题是GPO如何“走向科技”或“科技”如何走向GPO——Coupa已经在这样做了。迷人的时代！