我昨晚来到Emptoris Empower，正好赶上和老同事和朋友聊了几句。我们中的许多人都认为，活动的早期氛围确实相当积极，包括Emptoris的一名员工，他表示，今年的出席人数将达到350人。但我对绝对数字不感兴趣。我最好奇的是这里有谁(即公司和资历)，以及Emptoris的一般客户/潜在兴趣。从我昨晚与六位采购技术主管(针对规模更大的全球1000家公司)或采购主管(许多拥有首席采购官头衔)的鸡尾酒谈话来看，Emptoris正在吸引高层人士。可以肯定的是，与去年同期相比，2010年上半年他们声称的91%的“销售预订增长”支持了这一点。我与一位采购主管先生进行了简短的交谈，他最近刚与Emptoris签订了合同管理合同，随时准备投入运营。他似乎对这次活动很有热情。
Emptoris所称的91%的软件预订量增长相对于竞争对手来说是一个非常高的数字。但在我看来，要达到这个数字，大部分的预订必须是企业软件，而不是SaaS。即使是SaaS(软件即服务)，假设平均3年的服务期限，与Ariba和其他专注于SaaS的提供商相比，这仍然比前一年增长了近33%。但我并不认为SaaS是Emptoris增长的基础。有趣的是，昨晚我与两位最近几个季度购买了安装或单实例交易的客户进行了交谈，证实了客户对更传统的授权模式的兴趣。
显然，Emptoris目前的客户势头非常强劲。但它从何而来?这在很大程度上归功于他们强大的渠道关系(德勤和埃森哲咨询公司是这次会议的赞助商，请注意)。事实上，Kevin Potts曾告诉我，Emptoris最近几个季度的收入中，有40%以上直接或间接地来自渠道合作伙伴。有趣的是，当渠道和咨询合作伙伴参与进来时，Emptoris达成交易的速度更快，这意味着帮助客户更快地实现节约。
与频道达成协议的平均时间是6-12个月，而不涉及频道时则需要18个月。Kevin似乎对目前的渠道方法很满意，它仍然专注于大型SIs/咨询公司，而不是公开地关注采购业务流程外包供应商。不过，他建议，与采购业务流程外包公司(尤其是咨询公司的业务流程外包部门)的关系，确实为与更广泛的组织合作提供了认可和信誉的印章，更不用说他们的客户基础了。
从解决方案的角度来看，目前客户对套件交易最感兴趣。Kevin分享了一个更常见的包，包括开销可见性的源代码。另一个常见且较大的捆绑包是同时具有支出可见性和合同管理的外包。不幸的是，尽管Emptoris在市场上拥有较强的供应商绩效管理能力，但只有少数新客户选择将SPM捆绑在最初的套件交易中。我继续怀疑这种情况会发生改变，但谁知道呢。合同管理将继续作为套件交易的一部分以及独立出售。
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杰森·布希
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