采购技术
从ERP供应商购买并不一定会为您购买集成采购应用程序套件

我无法告诉你有多少次我与采购组织通电话，他们对他们的IT部门强制选择和使用ERP供应商感到沮丧。

事实上，我可以。几百。

早在1999年，当我在AMR Research(现为Gartner)开始与采购和IT部门进行电话咨询时，这些讨论相当直接。万博体育下载app它们集中在权衡ERP供应商(及其产品)的集成和稳定性的价值，以及最佳供应商的功能/敏捷性。

当时，我将ERP供应商和ERP产品进行了区分，以帮助分别解析供应商稳定性和产品集成这两个问题。我这样做是为了“拆解”这些问题，以帮助这些团体评估和对冲各自的风险。不过，至少在采购方面(CRM是另一回事)，选择ERP供应商的好处等同于选择集成应用程序套件。

简史一课

我将忽略SAP/第一商务这个故事中的传奇。这是由于SAP为抢占eMarketplace热潮而采取的对冲措施，而不是因为BuySite的功能深度而收购它。有趣的是，仅仅十多年后，更复杂的MarketSite作为采购PaaS(平台即服务)的形式可能会更有趣，可以用来构建像Ariba network这样的公共云业务网络或私有/混合云私有网络。我们在文章中写过在这里．

不管怎样，让我们回到故事。随着基于云的应用程序开始兴起，SAP和甲骨文(两大ERP供应商)不仅要应对最优秀的供应商(这很容易做到，只需学习、冻结、承诺、延迟等等)，还要应对新的云ERP供应商(例如NetSuite而且工作日)，它们从中端市场进入，并逐步向上发展。SAP本想凭借SAP Business ByDesign在市场上一飞冲天，但最终还是失败了。有趣的是，我曾经听到一个谣言，说ByDesign的制造者也参与了SRM——这不是很讽刺吗?

相比之下，甲骨文一直在尝试用甲骨文Fusion来打单打，但对他们来说还为时过早。

更重要的是，为了满足华尔街这头巨兽的需求，在过去5到10年里，各家投行纷纷进行收购，抢占地盘。在基础设施中，可以松耦合和增量引入的收购通常是好的(例如，业务对象通过SAP,EndecaOracle等)。但当你通过收购大型最佳应用程序进入云计算时，情况就会发生变化。集成的承诺不能再交给供应商，而只能交给产品套件。

回到华尔道夫

因此，这个故事必须转向SAP。在采购方面，甲骨文(目前)可以坚持其ERP的根基，并尝试慢慢地将其面向内部部署的ERP套件过渡到基于云的套件。当然，如果它收购了一个供应链信息网络提供商之类的E2open或者其他人，那么这将是一个非常不同的故事(在未来的帖子中会回到这个话题)。

对SAP来说，具有讽刺意味的是，它以缓慢扩张而闻名。Borg的集成应用程序套件，该套件由德国设计，可以协同工作。但是，当它收购时，情况发生了变化成功因素而且身处(人们可以争论无摩擦的商务)。对于SAP来说，作为Ariba“应用程序套件”(让我们暂时忽略Ariba网络-并忽略Ariba产品内部的内容)变成另一组产物在价格表上，IT团队仍然希望在Ariba内部(云)和SAP内部(在较小程度上)实现集成的承诺。

这就是为什么我过去把Ariba套件称为支出管理的“迷你erp”。他们显然不喜欢这个术语，而是利用ERP集成的故事来对抗较小的利基竞争对手。这就是为什么你会看到更多的最佳套房，就像Coupa，Zycus，Ivalua，b-pack,还有很多其他的。

当然，对于那些想要Ariba部署在本地的人来说，你对SAP是死定了。如果你想要SAP遗留应用程序(SRM, SNC等)，那么你最好联系你的友好邻居大型bpo公司来帮助你。我们根据您对技术部署的偏好，讨论了应用程序套件几乎完全被迫的发展在这里．

这篇文章的底线是，在我看来，从业者不能再合理地履行“在PowerPoint平台上运行”的跨产品集成承诺，以接近采购高管所期望的节奏体现在实际产品中(特别是考虑到交付产品的糟糕记录，甚至接近原始承诺日期)。

“挑选”的日子IBM因为它是安全的，所有的工作都在一起"结束了。尽管就范围而言，IBM是一个不同的故事(即，比软件更广泛)，但它也是相同的基本故事。事实上，在SAP现有的采购业务应用程序中，不仅在脆弱的流程集成方面，而且在主数据方面也存在惊人的碎片化(例如，必须在不同供应商主文件之间传输来自不同查找表的数据)。

现在，再加上Ariba Network的复杂性(就增加商业贸易伙伴业务逻辑和外部内容驱动逻辑而言，Ariba Network正在慢慢演变为真正的Borg)和已宣布的收购Fieldglass(分析在这里)，甚至可能在未来进行供应链收购，突然之间，事情看起来有点危险。巨大的战列舰开始看起来像一支舰队，试图避免相撞。

历史重演

我记得当甲骨文开始将其Oracle CPG产品集成到Manugistics并且承认有将近1000个独立的整合点。现在，随着SAP HANA出现了全新的基础设施(不仅仅是HANA数据库，还有一个“云”应用程序开发和集成基础设施)，这些基础设施将进入Ariba网络和未来的应用程序产品，我们只是说需要进行一些重要的编排。

所以，这很复杂，但你可能会问:这有什么大不了的?

最重要的是，最终将为把这些东西捆绑在一起买单的不是SAP。他们在采购方面做得很好，非常感谢(技术提供商非常擅长让客户为他们的功能买单)。这不是一个糟糕的短期策略，坦率地说，如果他们想要作为一家上市公司在短期内保持收入增长，这是唯一可以采取的策略。

SAP中的Ariba在财务上做得很好，尽管在组织上有一些问题需要解决。正如我的一位客户根据他们在Ariba Live上的经历告诉我的那样，“这就像两个傲慢的人结婚一样——你不知道它到底会有多好。”

嘿，别杀送信的，我没说过!

随着供应商生存能力问题的解决(这对我个人来说从来都不是问题)，Ariba现在有了一个SAP渠道来销售它的产品。让我们假设SAP的销售团队是高度能够自我激励地销售基于云的采购解决方案，而不是本地解决方案。

而且，大型咨询公司也不会为把所有这些东西捆绑在一起埋单．反之在美国，他们喜欢所有这些需要实施和整合的收购(提醒自己:如果有咨询公司的指数基金，请投资它)。

采购组织付款

最终，买方(当然还有卖方，如果交易是通过网络进行的——它基本上就是这样设计的)将需要为收购和整合的方法买单。最终，这种大规模的收购在交付新功能的能力方面开始赶上供应商(一开始并不算快)。

你最终会扮演一个卖主ERP坟场，这是一个来自开源ERP供应商的搞笑网站xTuple．我需要为采购供应商做一个版本。我的老教授迪克•格林(迄今为止我所见过的最聪明和最疯狂的人)曾经说过:“把你生命中死去的东西作为美好事物的肥料。”

正如采购组织无法实现“零”一样，采购技术提供商也无法实现集成解决方案的卓越。你可以成为一个伟大的“共同基金”(即控股公司)，但技术买家不想要共同基金;他们想要一个综合产品公司。如果他们平静地接受“相信我——我是一个集成ERP供应商，在云上运行”的答案，那么他们就活该。的沉没成本谬误没有空间在IT和"赢家通吃没有采购的余地。相反，他们需要为自己的技术需求进行良好的需求管理和供应商参与。

任何采购人员都知道，当你的供应商实力很强时，你需要提高你的“替代品的可用性”，降低你的转换成本。不幸的是，在SAP的案例中，它的整个云战略被设计成做完全相反的事情。

它旨在建立基于云计算、基于订阅的商业关系“粘性”。当“应用程序成为网络”(即，当手机不可避免地连接到网络)或反之亦然，那么你几乎放弃了你的采购的权利从更广泛的采购解决方案市场中产生的令人难以置信的创新中进行混合和匹配。

内心愿望清单

你需要什么来让这一切顺利进行，并重新获得控制权?从“采购信息体系结构”开始。看到的:

• Tribbles的麻烦和门户的问题(采购信息体系结构第1部分)
• 采购信息体系结构第2部分:门户基础设施
• 采购信息体系结构第3部分:分析
• 采购信息体系结构第4部分:主数据管理
• 采购信息体系结构第5部分:工作流程(流程系统)
• 将采购信息体系结构扩展到供应商生态系统(第一部分)
• 将采购信息架构扩展到供应商生态系统(2)
• 将采购信息架构扩展到供应商生态系统(第3部分)
• 将采购信息架构扩展到供应商生态系统(4)

除了架构之外，IT和采购还需要一起工作。

你还需要一个“采购PaaS”策略。您将需要评估您的应用程序组合和能力组合，并评估您是否拥有集成的信息/知识资产(以及底层的IT资产)，以允许您成为一个解决方案汇编以及内部供应管理服务提供商，这将为您带来竞争优势。如果要我猜的话，你的作品集看起来很像电影《阿波罗13号》(Apollo 13)中的场景。

你需要解决这个问题。你的成功太重要了，不能被遗留资产所束缚。

SAP和Ariba:下一步怎么办?

请记住，我们并不是说要放弃SAP/Ariba。我们怎么可能呢?他们代表着最大的ERP供应商和以前最大的最佳供应商，他们非常聪明和精明。此外，Ariba网络将不仅仅是一个由ERP供应商拥有的用于发现和连接供应商的水平市场。如果网络将在某种程度上成为应用程序，包括不断添加功能、多公司业务逻辑和实际开始原子地构建类似应用程序的服务的增值服务，那么网络将成为新的Borg，而不是SAP ECC。

然而，客户在如何与这个关键的供应商合作方面确实需要聪明和现实。有三到四个主要的策略你可以追求，我们将在未来的专业文章中写他们。我们还将更深入地探讨SAP/Ariba计划(以及您应该“读懂茶叶”以及如何做出最佳权衡)，所以请继续关注。

整个话题在直接采购/供应链管理领域变得更加复杂，SAP舰队中存在一些大漏洞。如果你等不及看这些内容，那么联系我们注册成为专业顾问会员，我们一起解决这个问题。如果您是供应商，并且知道客户正在与这些问题作斗争，但他们的IT团队并没有真正深入研究这些肮脏的细节，那么请将它们转发给我们。他们最终需要处理这些问题!

最后，如果你在想“今天早上有人往皮埃尔的玉米片里扔了什么?”想知道为什么市场上只有我一个人在这里滔滔不绝，坦率的回答是，分析师和伪分析师社区缺乏时间、精力和勇气。很快会有更多关于这方面的报道，但为了纪念我们对您的承诺在这个喧嚣的世界里，我们将继续说一些必须说的话真不知道该相信谁．这是我个人的承诺，不仅是对你，也是对我自己。

请继续关注。与此同时，不要相信整合ERP采购的神话。