无错误,寻找采购解决方案市场的客观性

这咆哮已经酝酿了一段时间,所以,像红袜队的季票的等候名单上,这是“邪恶的长。“如你所知,我们在花非常重要声乐支持者在市场上的新技术和工具,但是我们非常直言不讳的批评。我们没有害怕呼叫最大最大的采购技术供应商或采购管理咨询公司。换句话说,我们分析“采购行业”(即。,the ecosystem of all providers who serve procurement and inbound supply chain practitioners) and draw some conclusions and make recommendations based on the facts and our experience. Quite often, such big providers don’t like what we have to say, even if they secretly agree with the conclusions or recommendations. Yet I can’t help but feel a bit alone sometimes. Like the lyrics in the Allman Brothers song, “there’s nobody left to run with anymore.” It seems like the market is filled with toothless abominable snowmen from Rudolph the Red-Nosed Reindeer – lots of noise but not a lot of teeth. Nobody is saying what often needs to get said. Where are the curmudgeonly industry analysts of old?

别担心,我不会渴望过去,但是做了一些自我反省(哦),和面对那么多数字噪音,我认为它会好放下一些想法在各种信息提供者的角色以及如何最好地使用它们。自由市场是基于完全信息——信息远非完美。越多,我们检查这些来源和我们自己的偏见的本质,更好的选择,我们可以利用他们。

一个“行业分析师”到底是什么呢?

简短的回答是这样的:一个角色,任何自重的人类别管理或战略采购中应该扮演。我们将讨论行业我们是什么意思。

根据定义,在花我们玩很重要角色“采购行业分析师。行业分析师“这个词是与IT行业有关供应商因此Gartner的管辖范围,Forrester IDC等。当我加入AMR研究(现在Gartner)早在1999年,我从来都不喜欢这个词,特别是因为它是不公正的,和我花了我的大部分时间与采购/供应链管理人员和员工,努力帮助他们万博体育下载app真的框架的问题,考虑不同的策略,挑战他们的假设,计算各种提供者方法/类型,只有讨论供应商,往往是强调技术融合在考虑到市场广泛的采购服务没有开始(现在仍然是处于起步阶段)。这个过程是我工作的咨询方面,我最喜欢的,特别是当我可以拓宽供应高管的思考,不仅给了他们一些战略采购解决方案的市场情报。

在某种意义上,优秀的行业分析师就像好的类别经理。他们必须理解他们的利益相关者,理解他们的问题(和所需的指标),然后翻译市场情报,他们对这些供应市场为了帮助利益相关者做出正确决策如何参与这些市场来完成他们的目标。我通常将自己描述为一个类别经理随需应变,high-IP部分FTE谁知道一组集中市场预算花影响业主采购本身- 100%(的)。当然,这个外部采购资源预算只有10到20个基点对总消费,但> 10 x ROI,应该收到采购资源,这是一个重要的预算,因此重要的市场。所以,不应该采购深最佳实践应用到自己的技术,花人才,等等工业化供应服务业务吗?当然可以。

但这里的按摩。mega-category经理喜欢我,类似于任何其他类别经理,需要有很深的情报比利益相关者可以买股票市场情报报告或者仅仅是消费的营销材料供应商自己和所谓的专家们,他们雇佣的一个生态系统。然而,借用4 Ps营销概念,即使这个情报的“产品”/洞察力确实是好,位置,定价,推广此类信息也很重要,我写这篇文章的目的是,的精神购者自慎,帮助通知买家知道真正的警惕,他们可能需要反思什么偏见。

真正使这个例子,我们使用从业者运行SAP的内部应用程序的例子,试图理解SAP的云战略和一系列并购(身处,Fieldglass等等)。如果这些从业者试图寻找信息来帮助他们图最佳策略和基于路径前进他们的需求和利益,这是什么。

主要商业出版社

《福布斯》做了一个由三部分组成的系列SAP在云中,和2014年的分期付款在这里和在这里。我当然可以解构这些点的讽刺,但还有另一个问题。他们写的SAP云CMO蒂姆西。好,很好,这是一个帖子。我们让客人的帖子,只要内容是好的(我们事先批准他们)。但是,等等,经过进一步检查,这些客人的帖子是福布斯BrandVoice,《福布斯》描述为“一个集成和邀请的内容共享平台,使营销人员能够参加与自己的叙事和专长”对话和“一个创新的方法,整合营销的内容与《福布斯》编辑和用户的内容——允许营销者福布斯平台上展示他们的思想领导。“啧啧啧啧。备案,你永远不会看到Azul合作伙伴网站的软文广告在任何支付,除非第三方贡献是明确标记,标记为“赞助内容”——一个博客不遵守规范,《福布斯》。

自由聘请的分析师

如果你超越主要新闻媒体,你还会发现很多媒体网站,你也会发现许多贡献者都是自由职业者。和自由职业者需要吃,这样做,他们将需要创建一个引人注目的消息他们的赞助商。例如,如果你寻找SAP Ariba ZDNet,你会看到一些优秀的作者丹尼斯Howlett和Larry Dignan等。我也贡献了文章各种出版物,如供应链管理审查,甚至采购和供应链管理很好,所以客人贡献。但是,在ZDNet的例子中,您还将看到一些其他作者列出不传统。例如,一个是达纳·加德纳,谁是首席分析师Interarbor解决方案。如果你去SAP / Ariba播客在他的网站上真的,你会发现他不是一个分析师,但支付官谁想传播好消息关于SAP / Ariba。他似乎是一个不错的家伙,我不想惹他的生计,但更大的问题是营销人员之间的界限开始模糊时,记者、自由内容创造者,和真正的分析师。这些内容创造者不仅仅是自由职业者,他们中的一些人看起来完全可信,有公认的名称。

白皮书的公司

最著名的当然是阿伯丁公司赚钱主要来自provider-sponsored调查和后续销售线索从白皮书下载。我可以从阿伯丁或ex-Aberdee万博体育下载appn吹毛求疵研究分析师死亡,但我不会。很好采购优先自耕农的内容以及不同类型的技术如何帮助解决各种流程。经常,这个白皮书内容可以是很强的,如果作者是强大的。从业者和它是免费的,所以很容易获取和下降表示当你需要一个方便的图表。一切都好,即使ex-CPO罗伊·安德森的妙语(转述):“如果我从这些报告了承诺的投资回报率在每个不同类型的技术,我是节约超过100%,应该寄钱给我p-card。”

无论你多么装扮内容,作者不是分析师。他们会连一个关键字说的赞助商支付他们的账单。因此他们将突出特色的供应商,参加他们的会议(所有费用),导致他们的网络广播,等等。它总是一个好新闻!这个同样的问题发生在会员制网络论坛各种赚钱的提供者。你不想说什么重要的赞助一个鸡尾酒小时tux-n-tail奖晚宴。总之,底线是没有什么错误的教育白皮书和浓缩,只是警惕的环境中编写的。从花问题的角度来看,我们所做的白皮书,我个人写他们。但是,我只会做它如果它是一个有趣的话题,包括新的地面,将有价值的行业。我们真的需要再读,CPO的议程是演示价值超出2020年节约成本或采购会是什么样子? Maybe, but maybe not.

IT行业分析师

就像SAP和甲骨文是ERP的“二大”,Gartner和Forrester占据相同的角色在IT行业分析师区域采购。他们通常是目标,试着分析,解释,预测和建议基于覆盖区域和功能。和他们有能力增加价值的人,尤其是像邓肯琼斯或米奇离开北Rizza (Gartner加入BravoSolution)。一个很大的供应商,他们是“与好处。分析师…”

因为我是第一次采购分析师在IT行业分析师社区15年前,我可以同情这些人无尽的从业者调用,同时也做电话销售前往会议,会见供应商,甚至偶尔偷偷在发表的研究。万博体育下载app很有趣,但很难。最重要的是,我同情当他们不得不处理服务水平协议实施这样的“战略账户”——当战略客户经理会乞求我缓和这不是有利的。甚至不让我开始供应商排名。幸运的是,我们从来没有在AMR象限/波的话。这是一个杰出的营销资产我们不缺少话题的意见,但如果你想听到别人谈论它从供应链的角度来看,和想买一本书,看看这个网站。

我个人喜欢看到一些统计分析提供者是如何绘制的。为什么这么多最终成为魔法吗?为什么点集群如此接近彼此?为什么有那么多对或在边界线附近吗?客户机/前景状态的相关性是什么定位?我不能回答这些问题,但发现分析有趣,欢迎任何评论。它们提供的价值,我当然可以提到我们发布的内容在10%的10倍的价格,但是,采购人买单,你一定要挤出尽可能多的会员的价值和开发分析师,其他人则假设成本。

和其他

这里是其他小块:管理顾问;会员制的研究/事件/咨询小组;万博体育下载app技术评价清算所;行业协会;独自作案顾问;和LinkedIn组。这些资源可以不论成功与否,我们知道他们中的大多数(并经常与他们交换信息)。但是我们的建议是,如果你知道有从这些领域,你应该选择他们的大脑,还让他们记住如果你需要更深层次的服务下游包实现什么的。当然,你应该明白,不论真假,谁资助人。例如,尽管这样的公司团体领导人和采购从供应商获得相当数量的收入,即使CEB和哈科特等公司将赞助资金。 So, you simply can’t just throw out great providers based on the absolute “cleanliness” of their funding model. Judge the firewalls based on what you see from them and your common sense. This leads me to my final point.

“博客”适合在哪里?和客观的事情…

首先,博客是一个活动,任何人都可以做。任何人都可以成为一个博主和任何网站的任何供应商都可以有一个博客。所以,欢迎来到我的难题。最高流量采购和供应链的博客媒体网站,对于这个问题——在世界上,我们拼搏努力,因为我们实际上是许多上述角色的混搭(行业分析、业务顾问、局部专家,新闻记者,等等)也扮演其他角色,如市场情报提供者,并购顾问,未来派,监察专员对供应商和从业者,评论员/讽刺作家,同事,和其他人类。供应市场的混乱,我们的“二级市场”是黑桃混乱。但是品类管理要求你看供应基于产品/服务本身的性质,而不是采用传统的陈旧观念标签对现有的供应市场。你应该遵循最佳实践在管理你的自己的花,超大的市场篮子里(例如,从IT行业技术的采购供应商集成采购/ SCM解决方案”市场视图),和不要做一个赢家通吃的方法。有成百上千的数据源需要考虑。所以,如何找到信号的噪声?

这就客观的东西。

最终,成功都是关于交付价值。我们不仅努力工作获得的品牌认知度,但也同样品牌的尊重。在一个真正的数字经济精英,这应该是基于我们所做的工作,而不是过时的标签和品牌感知认知桶分类方便我们,也没有任何单一的花类别(类别是多维的)。采购从业人员也有这个问题。他们是被太多的利益相关者作为采购部门成员希望降低价格,而不是供应管理专家寻求帮助他们利用供应市场力量对抗平衡计分卡的供应来完成他们的目标。

对我们来说,这个问题是与供应商不知道我们想要理解他们为了做我们的工作作为market-intelligent类别经理(和“封面”他们是否有一些独特的和有影响力的市场与我们的读者分享)。他们也知道,虽然我们永远不会透露的弱点或战略计划共享在NDA,我们会批评他们的评估工作等量的赞美——无论我们与他们合作商业。他们知道,这样的批评来自我们希望他们更好的,而不是因为我们不喜欢他们或试图强迫他们与我们合作。说,鉴于这种期望,有一定的自我选择参与,因为只有那些有足够的信心的公司的价值主张和卑微的足以了与我们合作的人。

更大的问题是与实践者。可以理解,他们一直受制于市场谨慎和警惕这样的偏见和各种信息来源的动机。如果大多数花重要的收入来自提供者(目前是基于我们的网站广告收入…直到我们订阅收入带头,我们希望),然后他们问我们如何客观,对吧?

我只会说你应该判断我们的优点我们生产什么。我们没有得到成功的供应商为代言人。如果他们能赢得我们的信任和尊重(反之亦然)基于牵引领域(即使是一个进步的早期采用者),他们会基于价值的当之无愧的荣誉,而不是他们的支票簿。我们离开很多业务,我们参考其他提供商——本质上解雇我们的未来客户。我们选择了一些现有的客户!例如,根据我们最近的一些批评SAP / Ariba,你会认为他们有别有用心。但是SAP实际上是一个付费客户。

相反,我们讨论了上百供应商没有。SAP是大客户吗?不。SAP和我们满意吗?不。SAP可以让我们“消息”的大规模cloudwashing营销先后?不。SAP支付我们参加Ariba和SAP事件吗?不。我们参加呢? Sometimes (Sapphire is coming up and we think we’ll drop in). Does SAP respect us? I hope so. Based on the IP logs, they certainly read us, and we can clearly see the effect of our analyses on their subsequent positioning, so they seem to be at least taking the medicine even though it doesn’t always go down so easily.

不管怎样,我们建议从业者做同样的自我选择,如果在他们看来,我们不是目的,他们应该坦率地说我们停止阅读。让我更直率地说:如果我们不能说服你,我们的观点是客观的,那么也许你应该停止阅读。套用Groucho Marx,你不应该属于一个数字俱乐部,受雇的托儿作为所有者。好吗?足够的说。作为一个类比,我真的必须鼓掌蒂姆•库克最近的陈述不希望股东不认为可持续发展是很重要的。绿色清洗吗?怀疑论者可能会这么说,但我认为这只是好自己挑选你做和不想做业务了。我个人不想与老派采购员工不想学习和分享新方法,技术和工具——也与供应商也被困在他们的方式。

以一个比喻

当我第一次见到戴夫·纳尔逊早在2000年代初,他给我做了一个大的印象时,他说,他总是寻找新的管理规定学习。谦逊和安静的信心是我发现缺少一些我见过的其他手机一族,多年来,它让我想起了一个老杯茶禅的故事。戴夫,和这些新派采购专业人士,愿意“空杯”,从非传统来源。,我要结束这封信,请你加入我们一起为我们空杯茶,填补彼此的新想法和观点如何花更好,更好的工作,和生活的更好。