现在我们已经省去了SAP和Ariba收购公告的大部分粗略报道(你可以阅读到目前为止我们的主要报道)在这里，在这里，在这里，在这里而且在这里)，我们认为是时候拿出大象枪，瞄准盯着我们的厚皮动物(对不懂词汇的书呆子来说，厚皮动物是“非常大的、有坚硬皮肤的动物”)了。如果你好奇这个巨大的隐喻生物是什么，不确定它是“真实”还是“大胆”，你不应该好奇:它是Ariba的供应商资助、基于网络的商业模式。多年来，我们一直试图分析谁通过Ariba为交易连接支付多少费用。简而言之，我们的分析表明，通过网络与多个贸易伙伴进行高美元交易量交易的大型供应商(不管实际换手文件的数量)比交易不频繁和美元交易量低的小型供应商更有可能支付大量的年费。
Ariba让许多供应商每年支付数千美元——有时甚至更多——与多个贸易伙伴进行交易，这有助于抵消Ariba为买家提供P2P应用程序的成本，使其能够在价格和产品上竞争。然而，许多采购专业人士认为，供应商会在定价中考虑可能产生的任何额外交易成本。尽管如此，Ariba在这个领域还是占据了上风，因为他们基于saas的P2P协议要求公司只能通过网络与公司合作(Ariba CD客户可以选择将供应商从网络中移除，一些供应商例如Vinimaya， Hubwoo, WALLMEDIEN, OB10，Transcepta在某些情况下，其他人在理论上可以实现(并且已经实现)。
Ariba认为自己在网络中拥有定价权。在分析Ariba最近的季度业绩时，我们详细探讨了这个话题:
几年前，Ariba做出了一个重要的战略决定，不再让买家承担P2P费用的大部分负担(至少是未来的成本)，而是将这些成本以基于交易(美元数量)的网络费用的形式转嫁给供应商。这种商业模式的转变给了Ariba更大的灵活性，可以为其SaaS模块(例如，P2P，采购，支出分析)进行激进的定价，在我们所知道的许多情况下，提供价格来赢得竞争对手会直接放弃的特定交易。奇怪的是，这些价格并不仅限于电子采购和电子发票领域。具体来说，我们可以参考Ariba在3年期限内对基于saas的期权的报价在竞争对手的15-30%之间的一些情况。然而，对Ariba来说，这种定价的好处在于，如果他们最终能够在这些交易中推动P2P网络的大量交易量——即使是那些以交易为主的领域之外的交易——他们将通过让供应商支付越来越多的费用来弥补差额。
对于这一策略的优点，有许多不同的观点。通过混淆买方和供应商在签署协议时的实际总成本，Ariba在大多数情况下都具有优势，因为买方需要更少的资本预算来投资。然而，一些组织认为，随着时间的推移，供应商最终只会提高价格，以弥补更高的交易成本。在Ariba上一次大幅提价时，Spend Matters自己的分析是基于与一系列采购组织的讨论。许多这样的公司计划从网络中剔除一些有高POs/发票的供应商，因为他们是在新定价规则下受到打击最严重的人(这些公司有这样的选择，因为他们是CD客户- SaaS客户没有这种灵活性)。
通过Ariba买家、P2P或Ariba供应商网络，我们计算了一个年交易额为5亿美元的大型采购组织的数据，得出的结论是，对于绝大多数供应商来说，费用增加(以及费用本身)可以忽略不计。事实上，根据Ariba的数据，70%的供应商(截至2010年秋季)将继续免费交易。然而，在新的定价模式下，高美元交易量交易供应商面临显著增加。具体来说，我们的分析表明，规模较大、财务状况良好(资金成本较低)、拥有多个交易关系和通过Ariba网络获得收入的供应商，每年提交的文件较少，这些供应商将不成比例地承担网络费用增加的成本。从这个角度来看，我们认为“可以这样说，新的Ariba网络费用给大型供应商带来了更大的负担，以补贴那些最有可能利用Ariba作为主要销售渠道来赢得新业务的小型供应商。”
在目前的费用结构下，截至2010年价格上涨，我们的分析表明，大约12%的交易供应商受到网络费用的影响(这只是一个交易关系的例子)。但像戴尔(Dell)、格兰杰(Grainger)或史泰博(Staples)这样的大型供应商，每年的交易额为150万美元，每年将支付2325美元的交易费(提价前为1500美元)。这个数字最高为每个交易关系每年20,000美元，这意味着12,903,225美元的交易量(高于10,000,000美元的上限或每年1,500美元的交易费用)。
在最近的收益电话会议上，Ariba暗示可能有进一步提高网络定价的空间。在这方面，Bob Calderoni表示:“我一直认为有机会获得比我们目前从网络获得的更好的收益。我认为，目前我们的有效收益率只有大约5个基点。我们的定价是15个基点，但对某些供应商在一定程度上是免费的。我们今天的净收益率大约是5个，也许略多于5个基点。通过改变商业模式，无论是改变基点，还是改变一些上限或下限，都肯定有机会提高收益率。我喜欢在这些变化之间留出一些时间。因此，我预计短期内不会有任何变化，但机会仍然存在。就像我们过去一样，你可能会看到，每隔2-3年，就会有一些调整……每当我们改变一种模式，我们的(网络增长率)就会超过30%。因此，如果不改变模型，我们将与今天看到的相似，大约在20%到30%之间。”
基于SAP和Ariba目前的网络运营结构和安排，这笔交易的根本关键在于，它是否会在财务上取得巨大成功。关于这个特定的话题，我们在几周前观察到:
Ariba正在讨论费用的增加——2013年的增加将在Bob在上面引用的2-3年的窗口内——它在网络连接方面的竞争对手越来越多地以固定(有时是免费的)、基于数量的价格(例如，Basware、OB10、SAP/Crossgate/Hubwoo、Tradeshift)，买方可以选择向供应商付款，这样做通常会获得实质性折扣。此外，一些相互竞争的连接产品开始进一步将折扣计划作为其产品的核心组成部分，而Ariba则是次要的……对于Ariba来说，要证明任何类型的供应商费用增加是合理的，我们认为他们需要在核心中嵌入低还款率的早期付款融资选项(这可以很容易地弥补自己，让Ariba保持其利润率，同时实际上摆脱基于交易的基本费用。前提是他们正确地玩了模型)。
总的来说，很明显Ariba的网络费用又一次被提上了日程——无论是在2012年、2013年还是2014年，它们肯定会到来。如果Ariba能够成功地为其较大的交易供应商在供应商网络中包装新的价值，也许这些新费用将被毫无异议地接受，买方也不会在SKU的基础上价格上涨，否则他们会发现自己在更大的交易关系中以这样或那样的方式支付这些费用。
如果SAP和Ariba选择对供应商行使网络定价权，最后一点是他们需要完全充实起来的。如果做得好，再加上对供应商的额外好处，SAP可能会比Ariba在上次涨价后的表现好得多，当时Ariba面临着最初的阻力。但是不正确的做法是，如果SAP/Ariba的客户没有被锁定在他们的专有网络中，任何价格的提高都将使SAP向数十种更低的或固定价格的文档定价模型(更不用说免费方法)开放，以执行相同的商品服务。
这一切的走向很简单。SAP和Ariba需要将供应商网络连接去商品化，以保持定价权，以推动、维持和增长高利润的网络/云连接业务。扩展的网络价值主张集中在供应链金融/折扣、供应商管理(和风险管理)、广告/发现、供应商基准和相关领域的组合，可以证明关键的定义要素，以推动SAP和Ariba的差异化，以证明-甚至提高-他们的优质连接定价。
——杰森·布希
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