El desarrollo de proveedores es un proceso que se individualiza a cada situación y demanda del uso de diferentes acciones de la empresa compradora y de su interacción con los proveedores. Una parte importante de la interacción se basa en el uso adecuado de diferentes tipos de preguntas que conducen a entender mejor la situación actual e identificar oportunidades de innovación.
En un artículo de SCMDojo llamado “20 Well researched & proven supplier development activities you can apply” se relacionan las principales actividades para el desarrollo de proveedores que se detallan en diversas publicaciones especializadas como libros y artículos académicos.
En la relación de las actividades indirectas que se utilizan para el desarrollo de proveedores se pueden mencionar:
- Presiones competitivas
- Estandarización de partes
- Evaluación formal de proveedores
- Solicitar al proveedore mejoras en sus capacidades
- Mejorar la relación con los proveedores
- Aplicar programas de certificación
- Programas de reconocimiento a proveedores
- Clarificar las especificaciones de los clientes para mejorar la gestión del riesgo
- Extender contratos a largo plazo
- Apoyo de la alta dirección
- Mejorar la efectividad de la comunicación
- Construir confianza
Como se puede ver, estas actividades son generalmente exclusivas de la empresa compradora y tiene muy poca interacción con el proveedor, pero contribuyen fuertemente a facilitar las tareas posteriores.
Existen además otras acciones que la publicación clasifica como directas para promover el desarrollo de los proveedores y demandan una mayor interacción con estos:
- Incrementar las metas de desempeño
- Realizar visitas a las instalaciones del proveedor
- Visitas del proveedor a las instalaciones del comprador
- Entrenamiento al personal por parte del proveedor
- Invertir en las operaciones y equipos de los proveedores
- Proveer incentivos para promover la mejora continua
- Integrar los proveedores a la organización
- Involucrar a los proveedores en le desarrollo de nuevos productos
Uno de los descubrimientos relevantes en este análisis documental es que existe una falta de documentación de marcos de referencia sólidos para seleccionar las actividades adecuadas para el desarrollo de los proveedores.
Lo más interesante de esta lista es la amplia gama de soluciones que se tienen a disposición y que en general pueden ser aplicadas en todas las organizaciones tanto para compra de materiales, componentes o servicios, así como también para dentro del área de compras directas o indirectas.
Otra visión del desarrollo de proveedores es el enfoque hacia la innovación, la transferencia del conocimiento y la mitigación del riesgo en donde la capacidad del comprador para manejar las preguntas y sus respuestas.
Dentro de los nuevos retos de la relación con los proveedores se habla mucho de la innovación, del trabajar con los proveedores en el desarrollo de nuevas soluciones que mejoren los materiales, los productos y los procesos. En un artículo llamado “Inquire of Your Suppliers” escrito por Sriram Narayanan,y Joe Sandor se explica que cuando se habla de las preguntas para promover la creatividad, se puede hacer uso del modelo creado por James Gallagher y Mary Jane Ascher que identificaron la existencia de cuatro tipos de preguntas que impulsan la creatividad y por lo tanto la innovación.
Cuando se tiene una conversación con un proveedor, es conveniente preparar las preguntas que se realizarán y tener claridad de lo que busca obtener con cada una de ellas. Las preguntas pueden se clasificadas en estas cuatro categorías:
- Guiadas por la memoria. Son las preguntas más básicas ya que solo implica la repetición de hechos, referirse a términos del contrato, fechas de entrega, especificaciones o alguna de las estrategias. Esto se asocia a las actividades estándar de la operación.
- Son preguntas que tratan de establecer una respuesta. ¿Cómo ocurrió el problema?, ¿Cómo luce el proceso? Son preguntas que permiten recolectar hechos concretos más allá de los que simplemente se obtienen con las preguntas guiadas por la memoria.
- Buscan generar una variedad de opciones. Permiten crear opciones, en enfocan en generar escenarios, identificar opciones y conducen a involucrar a los proveedores en nuevas actividades.
- De evaluación. Son preguntas que se basan en comparaciones, cuando se tienen varias opciones se hacen preguntas para entender mejor las diferencias entre estas.
Las preguntas se deben manejar de forma combinada para crear un ambiente en donde se generen ideas que permitan desarrollar nuevas oportunidades para ambas partes pero es claro que las preguntas divergentes y de evaluación contribuyen más a la innovación y las guiadas por la memoria y las convergentes ayudan a aportar un claro conocimiento de los hechos y del entorno.
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