您可能已经阅读了我们本系列的早期分期（这里，，，，这里，，，，这里，，，，这里），但是我一直在和很多人谈论待处理的合并，它继续变得更加有趣，而且令人担忧。
昨天，我与一位有很多对冲基金客户的卖方分析师聊天很感兴趣联邦贸易委员会（FTC）以哪种方式即将进行的裁决是否会在合法挑战合并方面进行。我分享了我从采购从业人员，前行业采购顾问和集团采购组织（GPO）公司中获得的一些反馈，这些公司对此事非常了解。特别是，我提到了我从前VP的办公产品零售商那里收到的一些反馈，他们只是说，他知道GPO定价“非常好”。他提到了许多关于保证金结构，绩效激励措施，定价/销售策略以及办公室向企业销售销售方式的复杂性（并保证它们在其上赚钱）。尽管如此，最根本的收获实际上并不是谁留下来为拥有多站点足迹的国家财富500号公司提供大型盒子网站的网络，而是：
1）将购买力集中在供应链中以获得一流的价格，以及
2）谁将服务于企业买家及其不断发展的复杂需求。
如果您从第二名开始，显然，您将拥有订书钉和办公室仓库，多类商人 - 沃尔玛，Costco，Sam's Club以及Essendant（以前是United Statienter）和Veritiv（以前是XPEDX）的大型批发分销公司。您还少于亚马逊，但是尽管其业务定价可能对小型企业非常好，但大型企业想要的不可能是世界一流的定价。当您申请第一号时，亚马逊完全消失了，除了Big 2（或Big 1，可能是）外，每个人基本上都消失了。
因此，除非像沃尔玛这样的大型市场商人决定为B2B市场服务（不太可能），否则我没有“白骑士”。在窗帘后面看一下WB Mason等地区球员，您可能会看到大批发商的供应链和价格。那个定价“不会狩猎”。就亚马逊而言，亚马逊还需要获得一些零售砖，而不仅仅是点击 - 而且它似乎并没有驱动回扣的音量，也没有对拥有数千家商店的胃口。亚马逊最终会去那里吗？也许，但是令人怀疑。如果2大批发商开始直接与客户竞争，那又如何呢？不太可能。这些都是大假设。但是，我可以确定的确定性是，斯台普斯管理公司可能同意彼得·蒂尔（Peter Thiel）垄断是为获奖者然后 ”垄断状态是一个功能，而不是错误！”
请不要理解我在这里的反sta。该公司是一位希望最大化价值的理性经济行为者。但是，我确实喜欢竞争，并且希望看到至少2位有意义的球员 - SAP与Oracle，沃尔玛对目标，阳与杨 - 由于战斗不是为“盒子”（即零售店），但对于更广泛的供应链，必须有一个“雕刻”，但我can't think of a plausible scenario that wouldn’t invoke the deal’s poison pill. So, the FTC is basically looking at a take-it-or-leave-it offer.
CPO应该做什么
因此，CPO必须同时考虑方案并相应地计划，但是在他们这样做之前，他们需要意识到自己可以对FTC决定产生影响。FTC由经济学家和律师，而不是采购专家组成。因此，如果CPO想增加FTC将对合并提出禁令并增加其发生的几率的机会，则需要与他们联系。如果您与FTC交谈，则可以秘密地分享您的担忧，也可以宣誓就职证词。（我可以想象前者是一个更有可能的情况！）我打电话给FTC，他们说，如果您想分享您的疑虑，那么您应该在sxenakis [at] ftc [dot] gov或使用它网站。
CPO现在应该做的其他事情是确保您的定价被合同锁定，其中包括您的GPO提供商合同。这有很多方面，我们将在未来的Pro文章和/或网络广播中进行讨论。例如，主食和Office Depot也在计划两者的结果，您可以利用它来发挥自己的优势。实际上，我敢打赌，您会发现，如果您现在在2个公司之间竞标业务，并且尝试以真正的严格性锁定长期定价，那么您可能会得到一些强大的推动力。这会告诉你一些东西！另一方面，您可能还会发现，其中一位提供商实际上已经准备好机会，尤其是如果您认为他们可能在套餐以防万一交易掉落时。结果对您有好处。
最重要的是，您需要消除类别策略，立即仔细研究这种情况，而不仅仅是假设您过去对此类别起作用的策略将来会起作用。提示：捆绑纸和碳粉的效果可能不如您想象的。我与一位对冲基金经理进行了交谈，后者采访了30多位采购领导人，他发现大多数人似乎并没有太担心。这反映了我的讨论 - 这有点令人困惑。实际上，我讨论过的所有类别专家都认为采购小组高估了处理价格上涨的便利性，这可能会出现。也许他们希望能做到最好，并采取观察方法。
但是，希望不是一种策略，这当然不是类别策略。
你怎么看？我很想对此事了解您的想法。而且，如果您是一名从业者，并且想与我一直在与之交谈的一些大师交谈，请给我发送电子邮件，我可以联系您。
我为Essentents KC工作，我已经在那里工作了15年，我们像员工一样想知道我们是否必须搬出NKC的建筑物，无论如何都必须搬到Belton。I have 3years and 6 months left to retire and with me living put noryh which would be over a hour drive fir me I couldn’t affrord to drive thar far, we haven’t heard anything yet on what else is going on, thank u.
Veritiv是国家或多站点客户寻求上游批发定价直接杠杆的最佳竞争选择。我们公司只有一部分与Essendant竞争。我们70％的收入来自我们的直接最终用户业务。如果CPO正在寻找替代方案，那么Veritiv是您的选择。与我们在北美地区拥有DC的区域不同，在每个主要市场中为客户服务。我们只从工厂购买，从不向批发商购买。供应链中骨头上的肉少得多。国家客户选择主食或仓库的唯一原因是因为他们可以出售80万Skus。这就是反瘦模型，只能通过供应链来支持批发通道。