大卫·阿特金森，前CPO, SRM专家和董事总经理四大支柱咨询，继续他的系列成功的供应商关系管理部署。这篇文章的第二部分将在明天发布。
“如果你不能把你正在做的事情描述成一个过程，你就不知道自己在做什么。(w·爱德华兹·戴明)
在早先关于SRM的文章中在这里而且在这里我描述了任何SRM变更项目具有明确的总体目标的重要性。在cpo考虑目标和目标之前，他们需要真正清楚为什么他们相信SRM可以对他们的组织产生积极影响。坦率地说，我遇到的许多项目都缺乏这种清晰度，也许这就是为什么cpo发现热情的利益相关者经常是一个挑战的原因之一。
我们经常发现，领导者使用的不是那种明确的目的，而是像这样的话协作、伙伴合作、创新捕获,绩效管理来描述SRM。我们没有听到的是关于“如何”的解释——我们将如何为更多的建议合作、合作和创新选择供应商?对于SRM实践不成熟的组织来说，这是一个特别的问题:我们如何描述我们需要的活动excel为了确保持续提高的性价比?
我发现Deming的这句话很完美，因为它向CPO提出了一个挑战，要求他们超越高概念的思考，并深入到SRM过程需要为他们的组织带来成功的定义中。
这一点非常重要，尤其是当你想到公司在SRM培训上的投资越来越多的时候。除非一个组织的SRM过程有明确的定义，否则它应该培训和指导员工做什么呢?Glibly建议，提高影响力和谈判技巧虽然重要，但还不够。培训需要反映人们将被要求做什么，这意味着技术SRM技能和人际关系的常识。
那么SRM的“日常工作”是什么样的呢?我倾向于将SRM过程描述为两个不同的阶段:(1)关系分析和策略，(2)供应商参与。
关系分析包括建立一个跨职能团队，进行分析和发展关系策略．有一系列的分析方法(下面列出了其中一些)可以帮助团队了解在哪里挖掘价值。通常，主要的挑战是确保跨部门工作，因为被锁在会议室制定战略的想法并不是每个人都认为时间是值得花的。然而，如果没有计划如何从关键的供应商关系中获得最好的效果，那么参与阶段就有可能变得漫无目的和缺乏重点。
供应商参与从根本上讲是关于三件事:保护价值、发展价值和转化价值。保护价值就是确保组织得到它所签订的合同，因此，合同管理、供应商评审会议、绩效监控和管理等相当完善的实践都在这里发挥了作用。尽管许多cpo(和一些利益相关者)对SRM带来供应商创新的前景更感兴趣，但据报道，合同价值泄漏率估计高达50%*，在我看来，围绕保护价值的纪律是最重要的。召开供应商评审会议的想法可能不会让人心跳加速，但在SRM中，保护价值是最重要的，或许也是最令人钦佩的活动。
供应商参与的下一个层次是通过应用精益和敏捷实践来产生价值的增量改进。一些组织将其描述为“供应商开发”，尽管我更喜欢“价值开发”，因为一些改进将来自于客户业务中组织购买行为的改变。这种业务类型应该建立在严格的合同和绩效管理的坚实基础上，并通过与选定的供应商在释放额外价值的具体举措上紧密合作而实现。
最后，价值转化是指供应商的绩效标准已经很高，稳定的增量改进正在例行地产生价值，现在焦点转移到产品/服务和流程创新上。其目的是研究如何从根本上改变买方和供应商组织之间的工作惯例。这不再是增量的“节约”，而是激进的想法，可能导致战略联盟、外包项目和合资企业。相对而言，很少有供应商关系能达到这种令人头晕目眩的高度，但cpo和他们的团队当然应该对供应商的变革想法保持开放态度。
所以SRM是一种例行练习。明天我们将对cpo提出一些建议。
*对“价值泄漏”的估计广泛而多样。我曾听评论者们交换过低比例的统计数据，最高可达70%，我认为灾难性的供应商失败，导致不得不再次购买服务或产品，将代表100%的失败。我们只是不确定该用什么数字。美国咨询公司Vantage Partners此前曾表示，通过糟糕的SRM, 46%的价值可以留在桌面上，但这更多是关于机会成本，而不是违背合同的问题。我欢迎任何消息来源，通过稳健的分析，确认了价值泄漏的可靠估计。
讨论: