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现代采购部门希望数字化转型能够提高他们在整个业务中的形象，而不仅仅是帮助他们的主要客户-首席财务官。
他们希望与所有的企业高管成为战略合作伙伴，但数字化能实现这一点吗?是否存在与采购脱节的情况，当它扩展到服务其他客户时(整个业务的各种职能)，这种脱节可能会因数字化(做得不好)而加剧?
例如，在帮助产品开发团队或评估企业社会责任(CSR)等客户时，采购的价值是如何衡量的?
采购客户的成功不能仅仅通过削减成本来衡量。采购还应该提供有影响力的信息，增加价值，帮助推动业务发展。
一旦采购部门了解如何灵活地为客户(内部利益相关者和最终每个终端用户)提供服务，它就有如此多的上行空间来推动业务价值。一个最近的研究通过哈克特集团分析了世界级的采购部门——这些部门已经实现了数字化转型，并彻底改革了工作方式。
该研究称，“以客户为中心的服务交付方法正在帮助世界级采购组织影响93%的支出，并比普通采购部门多节省75%的成本。”因此，数字化和以客户为中心的方法可以释放更多的影响力而且提供储蓄。
在上个月的一篇文章中，我们探讨了数字化转型采购的优势，以及理解这一点的必要性技术本身并不是答案——它本身并不一定会让你的采购部门更成功。
为了了解更多关于数字化转型和以客户为中心的方法，我们与客户解决方案高级副总裁Simon Geale进行了问答比邻星是一家领先的采购咨询公司。
常见问题
支出问题:当采购部门采用了最新的技术，但没有调整部门的工作方式时，会发生什么?
西蒙Geale:从历史上看，当我们购买企业技术时，我们购买的是功能和好处，以换取投资。我们的业务案例取决于正确的采用方式和解锁收益的技能。
所以最直接的答案是，你可以买到最新的技术，但不能得到所有相关的结果或好处。另一个风险是，你可能会对客户做出过度承诺，要求你的团队做他们没有接受过培训、不擅长或根本不想做的事情。
技术应该让你有机会重新学习，变得有创造力，找到更多的机会，做更令人兴奋的事情。如果你不这样做，企业会填补空白。因此，“数字惯性”可能会导致一些功能的死亡。
我怀疑我们很多人家里都有一件冲动科技产品，价格不菲，看起来不错，但我们并没有真正理解它，也没有使用它的所有功能。我们会时不时地意识到我们花了太多的钱，却没有从中得到最大的好处。如果你能负担得起，那很好，但如果你预算有限，那就太浪费了。回到企业界，我们有战略、目标、商业案例和预算。我们做事都是有原因的，我们没有那样的奢侈。这是有后果的。
随着采购服务于企业中更多的利益相关者，在采购操作中以客户为中心意味着什么?
我喜欢将“以客户为中心”定义为理解“客户的原因”，并能够将其置于你(采购)做什么以及如何做的核心。
作为人类，我们喜欢采购带给我们的那种逻辑，但我们喜欢并参与那些符合我们客户价值观的事情。这些可能是能量、同理心、速度、洞察力、轻松、服务或感觉正确的东西。我称之为逻辑vs魔法;要以客户为中心，你需要两者兼备。这对人类和软件公司都是一个挑战。
作为练习，先忘掉采购，试着写下10个依赖供应商的不同业务用户。现在写下他们为什么需要供应商，他们看重供应商的什么，以及理想情况下他们希望如何找到供应商并与供应商互动。
在为首席财务官服务时，采购通常以节约成本为衡量标准。在处理业务中如此多不同的客户时，采购如何衡量绩效或成功?对于道德或可持续性来说，什么才是合适的KPI ?
这是CPO面临的核心挑战。如果你将采购视为一个主要客户或报告线(通常是首席财务官)的单一功能，那么你总是会以财务度量结束。
今天，有一些新兴的cpo的例子，他们了解他们的职能的组成部分如何服务于不同的客户群体，有不同的目标，行为和期望。他们相应地定义自己的衡量标准，平衡公司目标和职能目标。
在建立业务战略和客户需求之间不可否认的联系时，你就会得到正确的衡量标准。就道德和可持续性而言，这可能意味着多样性、碳排放、小企业的利用、性别平等等。其他客户指标可能包括收入、利润率保护、质量、速度、用户体验等。
我认为成本仍然是重要的，但当你更多地参与战略活动、连接的供应链和商业计划时，平衡就会从价格转向更广泛的商业价值衡量标准。
数字人才平台更多地用于雇佣承包商，采购在吸引服务以及零工如何影响业务方面发挥着越来越大的作用。购买商品和购买服务有什么不同?
当然，在如何识别、寻找、构建交易和管理供应商方面存在差异。还有许多系统、过程，甚至认知上的进步，我们可以用来计划和购买。但对我来说，采购和组织的关键是如何了解市场，如何参与上游的需求，以及下游的关系。这才是供应商真正的价值所在。
在现代世界，我们有了超越商品或服务的新考量;你买的是灵活性还是标准化，投入还是结果，成本还是回报。企业需要什么?你需要创新、合作吗?你如何吸引初创企业?等等?
这些都是成熟的采购部门应该进行的对话类型;由数据和数字驱动，而不是完全被它所取代。
采购部门如何庆祝利益相关者的成功?
如果你与利益相关者结合在一起，并追求共同的目标，你可能不需要问这个问题。我们有许多Proxima客户，他们找到了有趣和吸引人的方式与我们分享他们的成功。反过来，我们也乐于帮助他们成功，并与他们一起庆祝。
我建议任何想要建立更好的利益相关者关系的人都去研究信任问题，把信任等式作为一种方法，让自己站在客户的角度考虑问题。万博体育下载app
这对变革管理——甚至对销售——有帮助吗?
我认为目前的大多数研究都确定了数字转型中的“80%失败率万博体育下载app”。对于采购来说，我认为这在很大程度上取决于我们设计客户想要参与的流程、功能和工具的能力，以及他们信任的能力。
至于销售，他们多年来一直比我们做得好。零售业和消费品行业都面临着以客户为中心、同时数字化和人性化的压力。他们走在我们大多数人的前面，有很多东西要学。
关于建立以客户为中心的采购功能，我们还需要知道什么吗?
我们对采购客户进行了一项调查，深入了解他们对所提供服务的感受。它可以对我之前提到的魔法和逻辑产生一些引人注目的见解。如果你想谈谈，当然可以联系我。作为CPO，你面临的挑战是通过数字化来实现人性化。
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