花欢迎篇文章来自重要迈克尔•科曼地毯产业发展主任莉薇。
使用过时的金融和法律风险,手册,和塔式收入管理实践是如此的严重你的公司可能会失去数百万或数十亿美元每年。虽然这应该是一个警钟,呼吁金融销售和供应链高管,许多仍然依赖于过时的系统和斗争如何带来更大的收入,简化操作和优化支出。所以我问,“你会怎么做来减少收入漏在你的组织?”
复杂,分层激励和晋升,许多制造商建立合作伙伴可以排1 - 2%的总收入当管理不当,根据Gartner的报告,“新兴技术分析:经济推动批发分销商退款管理的兴趣。”率,主要智能手机制造商,例如,可能会泄露数以十亿美元计的收入一年(见一个信息图表这里)。
自动化系统可以跟踪和执行激励和晋升、加上所有数据都存储在一个单一的存储库。但在制造企业实现这种类型的解决方案,他们对收益管理必须改变自己的心态和周围的每个人。这里有三个简单的建议改变你的公司的方式方法激励和收益管理:
1。避免线性思考。
许多高管看到合同,协议,或促销活动开始,中间和结束。他们创建、修改设计、批准和执行。
根据我的经验,效率(与我的首席财务官和关系)改善当我看到每一个协议作为一个周期。创建、审核和批准仅仅是个开始。然后使用这些协议的基线测量合同或提升的表现。分析应用于评估其有效性,并确定如何工艺在未来更有效的促销活动或交易。激励驱动行为,测量产生的收入,进而对原来的协议。认识到这个循环允许一个集成的、闭环过程可以衡量的,容易审计,导致持续改进。
2。抑制内心的电子表格迷
我已经开始建造了复杂的电子表格模型直观且易于使用,并最终完全可怕。我目睹了几个剪切和粘贴错误的戏剧性的影响确定适当的折扣层或适用的折扣。例如,几乎30%的信用支付超过500000美元的销售交易时适量折扣应该在7.5%左右。认错。幸运的是,我一直有人在金融仔细检查我的计算。
但一些组织就不这么幸运了。今年早些时候,一份内部报告发布详细的问题导致摩根大通在2012年62亿美元的交易损失。原因之一是追溯到容易出错的电子表格,摩根大通管理其金融功能。手动上传数据,没有足够的质量控制。除此之外,以计算是用频繁的公式和代码更改。
电子表格可以很有用,但我强烈推荐过程和系统改善更多的控制和更高的精度。例如,独立的modeler用户,确保你有一个明确的和所有请求文档化的过程,并确定不同的系统、应用程序和电子表格的输出结果的影响。
3所示。从一开始就建立在指标
我曾经对一个频道合作合同的意图迅速签署并得到执行。合同有很多附件记录所有类型的折扣,加速器等等,似乎覆盖每一个可能的场景。然而,尽管所有的数据、条款和附录,它真的不清楚两个或三个关键目标和指标将使本合同成功。是收入吗?盈利能力吗?市场份额?的钱包?分享来自竞争对手?我回到合同申请表和修改它包含一些额外的字段(所有强制性的,自然地):
- 我们实施本合同的目的是什么?
- 我们期望从本合同什么结果?
- 我们将如何衡量本合同的成功呢?
你可以想象,这导致了大量的具有挑战性的讨论和会议。然而,我们最终转移我们的注意力从“只是完成合同”到“本合同将如何支持我们的战略计划和我们如何衡量它的影响?”
协议,激励,分析,和遵从性都是相同的核心收益管理周期的一部分,但它们通常由不同的功能管理,工具和流程。这将导致不一致的,容易出错的系统未能提供洞察什么工作,什么不是。正如你可以看到从莉薇信息图表收入流失,这可能导致整个生产和销售过程。
通过关注合同的综合方法,收入和遵从性,可以带来更大的收入,简化操作,优化支出在所有你的贸易伙伴。
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