定价能力和支付条款

David Gustin是the Interface Financial Group负责数字供应链金融的首席战略官，也是《贸易融资问题》的撰稿人。

“当通胀机制发生变化时，对你的商业模式真正重要的只有一个问题:你有定价权吗?”

-本·亨特《爱扑塞隆理论

很久以前我写过一篇很受欢迎的文章，标题是为什么沃尔玛不推迟一天付款．

随着大公司向供应商兜售条款的大肆宣传，《华尔街日报》(WSJ)等大型新闻媒体(推迟向供应商付款有助于公司解锁现金)，《福布斯》偶尔也会报道这些故事，我认为在当前的经济环境下重新讨论这个话题是很好的。

在我的文章中，我说:

“延长付款期限只是众多需要检查的变量之一。这就是为什么沃尔玛不提前一天付款-考虑到他们未偿还的应付账款，这将对他们的资产负债表产生巨大的积极影响，只需每天改变条款。他们为什么不呢?因为他们无法衡量对公共关系的影响，对供应商商品定价的影响，对供应商失败的影响等等。这就是为什么你不能搬起石头砸自己的脚。”

从本质上讲，供应商不是供应商，而且对手方关系通常要复杂得多，尤其是大公司从大公司购买产品时。

是的，所谓的“长尾”可以放在虎钳里，这肯定是新闻文章真正所指的。

数据显示了什么?

大多数权威人士转向的来源是哈克特的数据。最近的数据显示，美国上市公司平均拖欠还款56.7天，比过去10年的任何时候都要长。

对许多大公司来说，延长合同期限是最简单的留住现金的方法，也会让供应商面临营运资金的问题。大型上市公司的术语似乎超出常识的例子数不胜数。

这将会停止吗?这在道德上是正确的吗?我不是在这里进行评判，但我想更好地理解的是，通胀将如何影响供应商将价格上涨转嫁给消费者的能力。

你看，有一件事是没有人知道的，那就是付款期限的延长会如何影响未来与供应商的价格谈判。现在，是的，如果你是长尾的一部分，我敢肯定很多时候你在一个竞争非常激烈的环境中竞争投标，甚至可能通过电子拍卖，所以这不是关于你。

记住，我们长期生活在通货紧缩的世界。当卖方提高价格时，通货膨胀就会发生。正如1996年诺贝尔奖得主威廉·维克里(William Vickery)所说，当竞争的力量被产品的差异化(真实的和虚假的)削弱时，公司可以这样做，并从中获利。误导性广告、混淆视听的销售花招和包装交易、合并和接管，以及辅助服务、商业秘密、专利、版权、规模经济等日益重要的问题。他提醒我们，在资源未充分利用的情况下，通货膨胀确实会发生。

那么，在成本不断上升的情况下，企业如何保护自己的利润率并保持定价权呢?

当然，提供有用的服务、产品、原料等是必要的，但还不止这些。我的意思是，如果你在成本上升的环境下商品化了，你的利润就会缩水。事实是，长期的通缩环境侵蚀了企业的定价权，迫使沮丧的经理人从各个方向寻找保持稳定的方法。

在过去的几十年里，如此多的因素侵蚀了企业的定价权，以至于提价的想法看起来很可笑。

但围绕该行业正在发生的变化展开叙述可能会带来机遇，尤其是在通胀开始出人意料地显现的时候。我们在劳动力市场、货运和物流市场以及一些大宗商品市场都看到了这种情况。

例如，如果你看看造纸行业，一个在过去十年中经历了巨大变化的行业(纸、纸板等)，故事是电子商务为纸板提供了不断增长的机会。

在监管方面，美国联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)是如何被视为非常亲商的。例如，史泰博与essendant合并的批准开创了一个危险的反竞争先例，使史泰博得以控制办公用品批发市场，进而控制其竞争对手。定价权。

为了维持定价权，供应商需要在许多层面上考虑客户的需求和价值期望。买家和供应商如何确定价值，以及这些价值如何转化为价格标签?不同产品的价值是如何相对确定的?除了价格之外，还有什么因素影响着人们的购买决定?

捆绑供应商定价和DPO扩展

那么我怎么把它和DPO扩展联系起来呢?请记住，我们一直生活在一个长期的通货紧缩时代。那个时代即将结束，现在看来，它可能就要结束了。

向可能拥有比预期更大定价权的供应商施压，可能会对未来产生一些影响。因为我们没有办法衡量与未来价格上涨挂钩的期限延长的影响，许多人只关注大公司DPO延长的营运资本收益。

但正如沃伦•巴菲特(Warren Buffett)曾经说过的那样:“在评估一家企业时，最重要的决定是定价权。”如果你有能力在不被竞争对手抢走业务的情况下提高价格，那你的业务就很好。如果你必须在提价10%之前进行一次祈祷，那你的生意就糟透了。”

当我们深入挖掘这个问题时，这只是一些值得思考的东西。