采购策略-优质内容

长期以来，我一直是消费分析公司Sievo的粉丝(这要追溯到我的朋友法布里斯·萨波里托(Fabrice Saporito)在公司成长过程中担任首席执行官，帮助推动公司商业化的时候)。但在采购和支出分析技术快速老化的世界中，持续投资于研发以推动解决方案的改进是关键。你需要阅读SolutionMap内幕（分析),花钱很重要(请参阅我们最近的供应商的快照Sievo:第1部分，第2部分而且第3部分)，看看Sievo目前在产品方面的表现如何。

但从我今天所处的位置来看，更重要的是，麦肯锡收购Orpheus后，Sievo及其同行在合作伙伴和并购方面的棋子将如何移动(在收购Orpheus之前，Sievo与麦肯锡有合作关系)。可以这么说，这笔交易对Sievo的股票是有利还是不利?

在这篇由两部分组成的Nexus分析文章中，我将对此提供一个视角，首先介绍Sievo(数据包括估计收入、客户等)，以及它对合作伙伴和潜在追求者的吸引力。

但更重要的是，这意味着Sievo作为其他潜在的战略合作伙伴，这意味着所有其他供应商，咨询公司，管理服务和BPO公司在市场上寻求建立，OEM或收购正确的采购，财务和支出分析能力，以满足他们的需求，现在Orpheus已经离开棋盘。在本文的Nexus分析中，我也将探讨这个主题。

让我们开始吧。

Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人 投资者谘询小组 ．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和战略。杰森也是 花钱很重要 这是一项私人通讯和订阅服务，每年发布50多次。花钱很重要和花钱很重要Nexus是由 Azul的合作伙伴 ．他的投资披露和其他活动 能在领英上找到 ．

在支出问题2020年预测总结系列的最后一部分中，我们将深入研究数字采购市场中存在实质性差距的其他困境领域。我们还将探讨与数字平台(而不是应用程序)相关的“大型预测”，以及这种数字土地争夺将如何影响选择最佳的数字平台采购策略。按此浏览第1部分而且第2部分在总结系列中。

在第1部分在2020年“困境与预测”系列的最后一篇文章中，我们总结了各个采购领域的问题和展望，如:采购、供应商管理、合同生命周期管理、采购到付款、特遣队劳动力/服务采购和分析。

在这篇文章中，我们将讨论影响所有这些领域的更广泛和全面的困境，即:

采购组织如何满足短期的S2P自动化需求(通过当前的S2P应用程序)，但支持更广泛的企业数字化转型需求，这些需求更适合进步的首席信息官和首席数字官开始采用的下一代数字平台(以及底层平台元素)?

请记住，在制定我们的2020年预测时，我们有一个指导原则，即我们的预测将基于需要解决的从业者困境，这反过来又会推动解决方案/服务提供商市场(除非在该领域没有钱可赚——我们将在后面讨论)。

就从业人员要求而言，下列困境/痛点继续困扰大多数采购组织:

＊获得及时准确的见解包括支出、合同、成本、供应商和市场
＊参与利益相关者尽早深入地帮助他们从他们的支出和供应商那里获得更多的价值——并采用他们的最佳实践和工具
＊展示采购价值超越持续过程的采购成本降低(即，不可能“将自己节省到零”)——以及超越帮助驱动它们的通常采购过程
＊帮助保护企业从价值链中的供应风险
＊与职能涉众协调比如财务、IT、人力资源、销售/营销、法务、GRC和其他部门，不仅帮助他们管理支出，还支持他们更广泛的计划，并在合同管理、营运资本、预算、风险管理、精益/六西格玛、创新、“可变化”(例如，使用应急劳动力和服务提供商)等买方之外的能力(和工具)方面与他们保持一致。这些项目也可能位于卓越中心和/或共享服务组织中。

显然，前三项是S2P应用程序的主要内容，但是随着网络向支持更广泛的企业需求的方向扩展，采购组织在数字方面就不那么精通了。因此，我们将重点介绍这些新出现的需求是如何产生差距的，组织是如何应对的，以及市场是如何发展的。

本周，Omnia Partners宣布收购Insight Sourcing group旗下的团购组织机构InsightGPO。根据公告，交易于2019年12月31日完成。在达成最终协议之前，“InsightGPO是Insight Sourcing Group的五个部门之一”，根据宣布该交易的新闻稿，该集团为“客户提供高度针对性的办公用品、汽车租赁、MRO和办公设备”。

昨天，我有机会与Tom Beaty, Insight Sourcing Group的首席执行官和M. Todd Abner, Omnia Partners的总裁兼首席执行官交谈，以了解更多关于这笔交易的信息。

这篇Spend Matters Nexus简报分享了我们所学到的一些东西(Omnia的事实、数据)，以及我们自己的交易分析、粗略的估值和GPO市场的相对倍数。它还追溯了Omnia的历史，并提供了GPO今天(在投资者层面)和未来情景的视角。在Nexus并购分析之后，我们将在本季度对Omnia on Spend Matters PRO进行详细的供应商快照/概述，包括完整的SWOT分析、客户建议等。

对于那些有兴趣学习GPO基础知识以及如何将其作为类别管理投资组合策略的一部分的人，我们建议您从我们过去的报道和显示主要GPO细分市场的图表开始:

●团购组织(GPOs)简介
●团购组织:供应商视角和不断发展的GPO格局
●我们所有人都“得救”-给采购联盟(包括gpo)一个机会
●医疗保健集团采购组织(GPO)景观:背景，历史和介绍



Jason Busch是Azul Partners的执行合伙人投资者谘询小组．他与赞助商、首席执行官和董事会合作，进行数据驱动的尽职调查、并购和战略。杰森也是花钱很重要这是一项私人通讯和订阅服务，每年发布50多次。花钱很重要和花钱很重要Nexus是由Azul的合作伙伴．他的投资披露和其他活动能在领英上找到．

许多聪明的读者都熟悉亚马逊的飞轮。这是亚马逊商业模式的图示，你可以在这篇博客上读到在这里．

这篇文章的模型如下所示:



来源:http://www.samseely.com/blog/2016/5/2/the-amazon-flywheel-part-1

这幅图大致显示了亚马逊对客户体验和产品选择的关注如何帮助推动需求的自我强化周期——这反过来吸引了卖家，同时也让亚马逊获得了规模经济(以及进入邻近市场时的“范围经济”)，然后自筹资金(即重新投资所有利润)，提供更低的价格和开发更好的客户体验……然后不断重复循环。

这个图形模型过于简化了，因为这里还有其他因素:
*在供应链中去中介化以获取价值
*建立/购买进入邻近市场的能力
*驱动的不仅仅是经验和眼球，还有品类的垄断力量
*收购以加速行业主导地位
*基于订阅的捆绑销售和相关奖励(亚马逊Prime“免费”送货)
*扮演不同的角色——电子零售商、批发商、市场、平台——下3D象棋，然后与上游供应商一起使用这种力量
*快速实现价值，专注/驱动/强烈的组织文化对使命和结果

我相信你可以在上面的列表中添加更多内容。也就是说，采购和供应链专业人士在观察供应商实力和类别战略时，会理解许多这些驱动因素——特别是当其中一个供应商可能是亚马逊(例如AWS)时!

许多采购组织经常难以向其他利益相关者表达他们的组织增值，或者他们最终过于狭隘地只关注成本节约。他们需要能够传达更高的影响力价值创造，并围绕他们的支出/供应管理服务创建一些“品牌”。因此，他们应该考虑在自己的组织中采用亚马逊飞轮，实际上有三种方法可以做到这一点:

*将亚马逊飞轮应用到更广泛的组织中，然后结合采购如何帮助支持业务飞轮。大多数组织都希望在某些方面像亚马逊一样，所以这可以帮助加强这一点。
*将飞轮应用于采购组织，作为其自身的支出/供应管理“业务”，然后调整亚马逊飞轮模型，以创建自筹资金的采购飞轮。
*在与供应商接触时，将飞轮应用于采购、品类管理和供应商管理。

换句话说，把“增长”改为“盈利增长”，然后把“卖家”改为“供应商”，你就能大致理解了。

在接下来的Spend Matters PRO研究简报中，我们将分享我们对亚马万博体育下载app逊飞轮的改编，让采购组织(以及帮助支持他们的数字解决方案/服务提供商)可以为他们自己和他们的利益相关者采用。

对于任何对PRO内容感兴趣的合格从业者，请随时与我们联系，如果您正在寻求数字化转型的支持，我们可以为您提供。

并购和投资者对采购技术领域的兴趣处于历史最高水平。当然，采购解决方案市场(软件、咨询、外包、管理服务、市场情报等)和邻近市场的供应商数量超过了1000家，这也有帮助，而且每周都有新的初创企业涌现。

在本系列的第一部分，我们介绍了2020年我们关注的前三个行业并购和投资趋势。战略买家和金融买家之间的竞争日益激烈;ERP和大型科技公司在该领域越来越活跃;买家/投资者扩大了他们对采购技术的定义。

今天，我们将注意力转向接下来的两个趋势。这些都是:

趋势4:采购、类别和市场情报解决方案的融合:模糊界限(即应用/技术、服务、内容/情报等)

趋势5:支付、应付账款和采购的交叉加速

在今天的花的事情的帖子战略采购的困境，我们谈到了现有电子采购解决方案中缺少对类别管理的支持。这样做的结果是，品类管理战略和采购事件的战术执行之间缺乏联系，从而导致整体采购和采购战略的碎片化执行。

要真正转变采购，你需要从头开始定义你的品类管理框架，然后基于这个框架创建实际的品类战略，最后将其级联到适用的采购事件。在没有系统支持的情况下，这显然是可行的，但根据我的经验，如果你每年创建一次类别策略，你就会面临很大的风险，然后你就会把它放在一边，直到明年更新的时候才会看到。通过使用具有合同数据、支出数据和供应商管理数据(本地或通过集成)的工具，您可以创建一个仪表板，以支持对趋势、风险、需求或供应变化的持续分析。定义的策略还应该指导您使用正确的特定于类别的特性和配置找到正确的源事件类型。

创建这种类型的解决方案显然不容易，尤其是品类战略部分，但我们看到了市场上一些有趣的发展，从供应商那里听到了一些有趣的事情，将电子采购与品类管理联系起来是采购技术发展的下一个合乎逻辑的步骤。

在这篇“花钱很重要”的简报中，我们将看看我们认为这将如何发挥作用的一些发展。

发票到支付解决方案的市场，很像电子采购，近年来在规模和与采购组织的相关性上都有所增长。我们甚至预计I2P市场将在21世纪20年代开始与基于edi的世界竞争，并最终超越它。

尽管增长迅速，但这一领域的提供商总数可能仍然相对较少。随着领先的I2P解决方案不断扩大其供应商网络，基于他们连接越来越多买家和供应商的能力，他们日益增manbet万博app长的影响力将阻碍新的供应商进入更大的I2P市场。

然而，竞争将来自其他方面。

例如，采购到支付解决方案供应商已经开始大量投资开发其套件的I2P部分，为交易购物/订购功能提供发票处理功能，在某些情况下还提供基本支付支持。这可能会给I2P专家带来竞争压力，在技术选择场景中，端到端P2P功能是一个重要的标准。

类似地，AP自动化解决方案正在从一个完全不同的客户群中抢夺份额:长期未得到充分服务的中端市场。中小型企业越来越多地看到采用自动化发票接收、捕获和验证过程(有时包括支付执行)的软件的好处，然而这些客户似乎也对80%的“足够好”的功能解决方案感到满意。这为I2P解决方案创造了一个新的竞争动态，因为决定性的技术选择标准可能更多地围绕可用性和协作功能，而不是供应商网络宽度。

考虑到这些不同的竞争阵线和这个市场不断变化的需求，具有不同技术需求的公司如何在一系列具有不同程度和不同类型能力的供应商中评估发票到支付解决方案?

花很重要的333manbetx 使用基于人物的方法来解释这些差异。每个SolutionMap人物角色都经过校准，以加权评估需求，以便反映特定类型买家的配置文件。例如，“灵活”角色反映了在选择中优先考虑快速实现价值和易于使用的中小型企业;“CIO友好型”角色强调技术基础和与其他企业系统的互操作性，以实现简单的实现。

那么，SolutionMap角色在Invoice-to-Pay排名，以及它们如何帮助您的组织做出更好的技术决策?

在这个消费问题PRO系列中，我们将使用我们的五个I2P角色来分析发票到支付市场:敏捷、深度、交钥匙、配置器和CIO友好。(见下面的角色定义*)

本次评审就像我们对SolutionMap的RFI一样，根据以下主题进行组织:平台功能、服务、特性和功能以及客户价值。

让我们从CIO-Friendly角色的角度来看发票支付功能和供应商。

(编者注:在新的一年里，Spend Matters的分析师们将审视各自的采购技术领域，看看哪些方面出现了问题，哪些方面可以也应该在今年得到解决。在这里，分析师Xavier Olivera列出了采购到付款行业面临的困境。对于我们的专业订阅者，这篇文章还提供了他对2020年的预测。)

从采购到支付(P2P)解决方案的市场——包括电子采购、发票到支付和AP自动化解决方案的子市场——在2010年代取得了长足的发展。

对于电子采购供应商来说，我们看到他们非常注重改善其工具的整体用户体验;推动帮助各组织提高其管理支出的百分比;识别和消除非常规支出的新方法;智能分析的可用性提高，可以推荐策略和行动项目，从而做出更好的购买决策。

对发票支付提供商来说，他们也没有坐以待毙。事实上，I2P和AP自动化领域的许多解决方案都在围绕发票捕获、验证和批准更好地实现数字化和自动化流程——主要是通过将人工智能和机器学习应用到其工具中。

当然，这并不意味着没有问题。因此，当我们开始2020年的时候，我们想后退一步，看看采购组织及其技术提供商在P2P领域面临的两个持续的困境:

*在电子采购方面，随着时间的推移，有一个问题将继续困扰供应商，需要新的能力和创造力来解决它:采购组织需要年复一年地产生新的节省，特别是当节省往往被视为与采购有关，而P2P被视为更多的交易性，更多地关注效率节省。
*在I2P/AP自动化，真正的挑战是支持更广泛的组织改善现金流和优化营运资本的目标，同时平衡供应商的需求，他们希望尽快获得付款。平衡这些目标需要改进当前P2P解决方案的功能，例如通过整合支付处理、供应链融资和以较低成本在全球范围内转移资金的能力(特别是在跨境支付中)。

我们认为这两个挑战不仅对采购转型至关重要，而且对整个业务的价值创造也至关重要。所以现在我们进入2020年，这篇《花钱很重要》PRO也提供了一些关于这些挑战的预测，我们相信P2P提供商今年将会做什么——或者至少我们希望他们会做什么。问题包括需要在电子采购中计算总成本，以及对流动资金、融资和支付提供更好的P2P解决方案。

合同管理技术陷入了两难境地。在其全部潜力下，CLM解决方案承诺能够计划和协调企业价值创造的基本工具——也就是说，一个组织的合同——然而，它们目前在企业内部的采用和使用(超出了它们目前的法律风险转移文件的作用)不如人们可能期望的那样强大(参见今天的帖子“2020年合同管理的困境:采用不良，CLM市场碎片化和想象力有限”)。

对于合同管理转型这一历史上的低迷状态，没有人应该完全承担责任，但事情正在开始发生变化。根据市场需求，2019年实际上是一个非常强劲的市场，因为:

*目前隐藏在合同中不透明的法律语言中的风险资金，以及随着全球商业环境变得更加不稳定而继续上升的商业风险。
*从业者越来越意识到，由于合同没有充分管理商业复杂性，也没有与执行系统集成，因此正在发生价值泄漏。
*由于合同是采购、P2P和供应商管理之间的关键，CLM自然成为这些领域的延伸。＊需要通过提高合同的可视性、标准化合同(以及合同流程)，并将其绑定到所有涉及合同的业务流程中(提示:所有流程的大部分!)，来治疗并购遗留问题并获得企业规模。
*希望将人工智能应用于可以对流程成本产生重大影响的领域(即，合同审查的内部/外部顾问费率并不便宜)和流程效率，其中CLM是完美的候选者。
*影响重新审视CLM解决方案的供应商动态——例如，IBM Emptoris退出市场;包括CLM在内的更广泛的套件级选择;ERP系统升级;和/或法律团体希望积极主动地寻找解决方案，超越美化的文件管理。

在提供商方面，也有一些关键的增长动力，这些增长动力与私募股权投资有关，如Icertis、SirionLabs、Agiloft等，以及许多以人工智能为中心的利基初创企业。而S2P套件也取得了渐进式的改进，但仅限于保持竞争平价，而不是深入创新。

但是，在我们看来，CLM系统提供商之间存在一些关键问题，如果这些问题得到解决，将大大有助于提高其客户的合同管理成熟度。有些问题是很容易解决的，我们认为采购和法律组织将在明年看到这些问题的进展。其他的问题要棘手得多，虽然有一个潜在的解决方案是可以想象的，但供应商可能需要几年时间才能实现——如果不是在这十年的剩余时间里的话。在核心CLM、S2P、CRM等应用类别之外，也可能会有一些颠覆性的举动，我们实际上认为这是非常可行的。

在本文中，我们将研究采购和法律组织中CLM系统成功的三个最大障碍今天的其他博客文章．然后，我们将预测供应商可以遵循的潜在场景，以帮助解决这些问题，包括对市场在明年及以后如何发展的一些“预测”。

采购行业的并购和投资活动已经开始了2020年古帕收购Yapta而且CVC向EcoVadis投资2亿美元(紧随其后的是Workday收购Scout RFP11月)。Spend Matters积极跟踪600多家采购技术提供商，其中300多家按能力(套件和模块)进行了细分最近的PRO研究简要和万博体育下载app图形(见下文)。

但我们相信，供应商的实际数量——如果我们考虑到专注于类别和市场情报、分析、服务采购和相邻的财务、供应链、风险和供应商相关的GRC应用程序(作为主要经济买家的采购组织仍然感兴趣)——使名单上超过1000个不同的供应商。

其中许多供应商将在2020年筹集资金或被收购。

但是，是什么趋势推动了收购和投资者对该行业的兴趣?我们应该寻找哪些类型的交易?

这篇支出问题Nexus简报提供了对2020年行业并购和投资预测的介绍性分析，探讨了我们开始发现的10个趋势中的前3个:
*趋势1:战略买家和财务买家(以及那些介于两者之间的买家)之间的竞争加剧。
*趋势2:ERP和大型科技公司变得更加活跃在这个领域。
*趋势3:买家和投资者扩大了对采购技术的定义。

本系列的后续简报将涵盖其他趋势，并在更细的基础上充实一些更重要的战略和财务买家(和投资者)优先事项。让我们开始吧!

发票到支付解决方案的市场，很像电子采购，近年来在规模和与采购组织的相关性上都有所增长。我们甚至预计I2P市场将在21世纪20年代开始与基于edi的世界竞争，并最终超越它。

尽管增长迅速，但这一领域的提供商总数可能仍然相对较少。随着领先的I2P解决方案不断扩大其供应商网络，基于他们连接越来越多买家和供应商的能力，他们日益增manbet万博app长的影响力将阻碍新的供应商进入更大的I2P市场。

然而，竞争将来自其他方面。

例如，采购到支付解决方案供应商已经开始大量投资开发其套件的I2P部分，为交易购物/订购功能提供发票处理功能，在某些情况下还提供基本支付支持。这可能会给I2P专家带来竞争压力，在技术选择场景中，端到端P2P功能是一个重要的标准。

类似地，AP自动化解决方案正在从一个完全不同的客户群中抢夺份额:长期未得到充分服务的中端市场。中小型企业越来越多地看到采用自动化发票接收、捕获和验证过程(有时包括支付执行)的软件的好处，然而这些客户似乎也对80%的“足够好”的功能解决方案感到满意。这为I2P解决方案创造了一个新的竞争动态，因为决定性的技术选择标准可能更多地围绕可用性和协作功能，而不是供应商网络宽度。

考虑到这些不同的竞争阵线和这个市场不断变化的需求，具有不同技术需求的公司如何在一系列具有不同程度和不同类型能力的供应商中评估发票到支付解决方案?

Spend Matters的SolutionMap使用基于人物的方法来解释这些差异。每个SolutionMap人物角色都经过校准，以加权评估需求，以便反映特定类型买家的配置文件。例如，“灵活”角色反映了在选择中优先考虑快速实现价值和易于使用的中小型企业;“CIO友好型”角色强调技术基础和与其他企业系统的互操作性，以实现简单的实现。

那么，SolutionMap角色在发票到付款排名中看什么，他们如何帮助您的组织做出更好的技术决策?

在这个消费问题PRO系列中，我们将使用我们的五个I2P角色来分析发票到支付市场:敏捷、深度、交钥匙、配置器和CIO友好。(见下面的角色定义*)

本次评审就像我们对SolutionMap的RFI一样，根据以下主题进行组织:平台功能、服务、特性和功能以及客户价值。

让我们看看由Configurator角色查看的发票支付功能和供应商。